文：海楓

來源：Goood 好味司

最近，我們注意到主打東方草本植物的飲料品牌好望水，在發布新品薏米飲料“濃薏點”的公眾號內容中，披露了“照顧系列”中薏米水的銷量情況：從2024年3月發布至今，已累計銷售近一億瓶薏米水。

銷量1億瓶，對于飲料初創公司來說，我們認為這是一個有相當里程碑意義的數字，尤其是這款新品上市才一年半時間。這意味著，好望水已經完成了從0到1，跑出第二增長曲線，從原有的氣泡果汁產品線，正式開啟平臺飲料公司的發展步伐。

好望水的薏米水做對了哪些事，有什么關鍵動作？

這篇文章，我們會重點從產品視角來拆解好望水薏米水的產品策略，如何在擁擠的養生水飲料中競爭，以及該產品成為10億大單品的潛力和可能性。

為此，我們也采訪了好望水創始人孫夢鴿，希望能夠得到更多內部視角的思考與總結。

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完成0到1之后，好望水的三個選擇

好望水的第一款產品“望山楂”誕生于餐飲場景，口感酸甜、有氣泡，很適合解辣解膩。望山楂受到市場歡迎后，好望水推出了一系列氣泡果汁產品，均以望命名：望杏福、望桃花、望梅好、望檸檬等。

氣泡果汁的屬性適配餐飲場景，因此望山楂很長一段時間也一直聚焦餐飲渠道；因為名字的美好意象諧音，產品也進入一些特殊場合，比如望杏福、望梅好也進入了大量婚宴場景。

氣泡果汁在餐飲渠道取得成功，好望水團隊已經完成0到1的階段，需要考慮公司下一步的發展方向以及增長來源。

對于這個階段的好望水來說，有幾種選擇：

1、將望山楂等氣泡果汁重點拓展到零售及流通渠道，推向更多市場；

2、繼續深耕餐飲渠道，推出不同的產品線；

3、將重心放在零售與流通渠道，進行新產品線的開發。

面對三種選擇，好望水沒有取舍，三條路都做了探索和嘗試：

1、望山楂的玻璃瓶裝及易拉罐裝產品進入了許多零售渠道，帶動其他玻璃瓶裝的氣泡果汁進入更多零售貨架；

2、圍繞餐飲渠道，好望水曾嘗試過米酒品牌李歡喜；

3、針對飲料零售流通渠道，推出“草本茶”系列。

好望水推出薏米水前在產品上的探索時間線，圖片來源：Gooods制圖

一段時間的探索后，去年3月，好望水推出照顧系列，有兩款產品：薏米水、桂圓水，后來陸續增加了陳皮水和枸杞水等口味。

好望水創始人孫夢鴿告訴我們，過去望山楂是滿足5000萬用戶吃飯聚餐的場景飲用，而好望水團隊聚焦在植物草本養生飲料方向，所以就衍生出了「植物草本+5000萬人不同場景“喝”的需求」這一戰略，薏米水就是這一戰略的延伸，可以覆蓋全天多個場景，早上下午晚上、運動、補水、養生，都可以喝。

她還提到，薏米水是傳承百年的養生方子，而廣東煲湯用的五指毛桃椰香味，組合薏米水又是不一樣的風味，好望水研發合伙人曾鵬洞察到這個組合的獨特性，團隊就順勢做了這款產品。

除了口味的增加，照顧系列在產品規格上也有過兩次上新，去年9月增加了380ml的小包裝，今年2月增加了900ml的大包裝。

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好望水薏米水的產品策略拆解

草本植物飲料是近幾年的熱門品類，產品也從菊花茶、大麥茶等經典產品，拓展到了薏米水、枸杞水、陳皮水、綠豆水等產品。各個飲料大公司，包括康師傅、統一、元氣森林、三得利等，也積極進入這個市場。

養生概念很熱，但中國的養生文化非常多元，草本植物種類豐富，如何選擇產品成為關鍵。

下面我們就來拆解好望水薏米水的產品策略。

第一，在品類選擇上，好望水的照顧系列，并沒有從傳統的菊花茶、大麥茶切入，也沒有為了獨特性，選擇相對小眾的植物類型。團隊選了薏米、桂圓、陳皮這樣有價值感的原料，薏米祛濕養生有廣泛認知基礎，又避免傳統養生飲料的直接競爭。

第二，產品開發上，養生飲料普遍喜歡強化兩種植物元素作為產品概念，好望水主打一個核心元素，并以「XX水」來命名。

好望水照顧系列與其他不同養生飲料的對比，圖片來源：Gooods制圖

這樣做的好處是，可以讓產品與消費者有非常清晰、直接的溝通，以及呈現出一定差異，并且為后續產品延伸提供基礎。比如今年3月，公司就在薏米水產品的基礎上，增加了兩個新風味：檸檬薏米水和茉莉薏米水，進一步強化產品的競爭力。（當然這樣做產品延伸的前提是產品有一定的銷售規模）

第三，在產品視覺上有較強的產品力：產品的瓶型采用了最近幾年流行的扁方瓶，配合薏米水的半透明色澤與質地，再加上醒目的「薏米水」文字強化，貨架上可以更好地吸引消費者注意。

過去幾年薏米水市場的發展迅速，除了好望水，元氣森林的“好自在”、可漾、果子熟了、露露等品牌都在積極布局薏米飲料。薏米水競爭激烈，而以上幾個方面是好望水能夠脫穎而出的關鍵。

孫夢鴿也和我們分享了好望水在產品開發中的幾個核心要素：有價值感的原材料 +相對不是特別小眾的風味+大眾的售價。

也正因為好望水在薏米水產品上做了很多思考，所以呈現出有市場競爭力、消費者吸引力的產品。

孫夢鴿告訴我們，這兩年線下渠道的變革，出現了很多“調改店”，店鋪陳列中，一些合作伙伴會專門開辟養生水貨架區或者植物飲料專區，渠道選品的過程中，好望水的薏米水會成為采購點名要的產品和品牌，“開始有一點點被需求托起市場的感受了”。

而這背后是產品驅動，也是品牌在驅動。

進入養生飲料市場的產品越來越多，這種健康“水替”產品還會進入新一輪的增長，但可以預見的是，當市場越來越擁擠，產品力的優勢會幫品牌拿到第二階段的入場券。

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除了產品，好望水還做了哪些關鍵動作？

對于好望水薏米水來說，好的產品只是開始。

在飲料行業，除了好產品，還有幾個關鍵要素：：品牌與營銷，銷售、渠道以及經銷商等。

孫夢鴿提到，之前做望山楂的積累為薏米水提供了很好的基礎與勢能，用戶對好望水品牌的認知得益于望山楂這款單品，產品配料表干凈，主要出現在星級酒店、高端餐廳中，有人說是中國的巴黎水，消費者對于產品品質及品牌有信任；也正因為如此，拓展了幾十家長期主義且認可產品品質的“大”經銷商，逐步從之前餐飲渠道邁入更多渠道。

這背后是好望水在產品上的堅持，從望山楂開始，好望水就非常注重產品的品質，從包裝、設計到配方、原料，再到生產工藝，希望提供優質的產品。同時好望水也非常注重品牌建設，圍繞不同的渠道、人群做了一系列有創意以及表達品牌理念的內容與活動。

好望水過去部分品牌營銷活動，圖片來源：Gooods制圖

孫夢鴿還告訴我們，過去望山楂主要集中在一二線城市，取得了一些成績，而做餐飲渠道會比零售及流通渠道更難一些，這個過程中沉淀下來一批能打仗的銷售團隊，他們本身是經驗豐富的銷售，且擁有一些零售及流通渠道的資源，這為薏米水拓展市場提供基礎。

她還提到，在整體的市場拓展策略上，好望水薏米水保持穩扎穩打的策略，沒有像傳統打法那樣做樣板市場然后再復制，而是基于已有的城市、銷售、經銷商做布局以及延伸，先以原有建立基礎的一二線城市作為核心，再逐步拓展到更多城市。

這也是一種更靈活的做法，更適合成長期的食品飲料公司，還不具備大公司規模效應的時候，基于公司已有的基礎和資源拓展市場是更合適的。

基于這樣的策略，目前望山楂等氣泡果汁也與薏米水產品線產生協同，共同開拓更多零售及流通渠道。

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好望水薏米水：有10億大單品的潛力嗎

從市場規模來看，菊花茶、大麥茶以及薏米水等組成的養生飲料預計在百億左右（不包括涼茶）。如果加上涼茶，則有數百億規模，與無糖茶市場相當。

養生飲料與無糖茶有相似的地方：一方面是健康化升級，無糖茶替代原有部分有糖茶市場；另一方面是“水替”，作為有味道、補充水分的產品。

隨著健康化趨勢，養生飲料還有很大的發展空間，目前國內無糖茶市場有超過300億規模，養生飲料將繼續追趕無糖茶的步伐。

從品類來看，相比傳統的菊花茶、大麥茶，薏米水這樣的新興養生水產品，會更容易受到年輕消費者的喜歡。

從價格帶來看，5元左右價格的飲料已經越來越主流，薏米水處于這個價格區間，跟隨養生飲料市場而擴大規模，有機會達到更高的占比。

從產品競爭來看，眾多薏米水產品中，元氣森林好自在處于市場領導地位，好望水、可漾等緊隨其后，但各自產品有不同定位，好自在側重系列養生飲料，可漾更聚焦在紅豆薏米品類，好望水的薏米水有其獨特定位和優勢。

從公司競爭力及發展潛力來看，好望水有較好品牌沉淀，也有很好的品牌與營銷能力，在銷售、渠道、經銷商、供應鏈等具備一定基礎的情況下，可以支撐好望水薏米水搶奪市場份額，實現更好的增長。

上市一半年累計銷售近1億瓶，考慮到作為新品有上市周期，預計銷量很多在過去一年產生，目前還在持續增長，Gooods推測好望水的薏米水單品有可能在今年突破2億年營收。

對此，孫夢鴿也提到了公司的目標：拿到薏米水品類的絕對第一名，實現超過10億的目標。

有好望水的組織及產品基礎在，養生飲料在持續增長，薏米水品類也在持續增長，所以我們認為好望水薏米水成為10億級飲料大單品可能只是時間問題。

至于什么時候能夠達到，我們拭目以待。