文：陸彥君

來源：第一財經YiMagazine

360杯奶茶——這是企鵝曾經的美團年度消費記錄。不過，情況在今年有了轉變，她開始每天喝一瓶盒馬的雙葉雙瓜水。相比奶茶，雙葉雙瓜水的配料表只有水、桑葉、荷葉、苦瓜、冬瓜干、薄荷與蕎麥，不含任何添加劑和糖分。

同類型的飲品還有紅豆薏米水、綠豆水、小吊梨湯……這些在家庭場景里用文火熬煮的飲料，被灌進便于攜帶的透明飲料瓶，正在占領便利店飲料貨架的黃金排面。盡管原料與風味搭配層出不窮，但它們都有一個統一的名字：中式養生水。消費者們熱衷于開盲盒式地嘗鮮，在社交平臺分享各種口味測評。

近年來便利店里出現了越來越多的“養生水”。

論起源，養生水的鼻祖可以追溯到1962年上市的嶗山白花蛇草水。該飲品添加了白花蛇舌草提取液，具有清熱解毒、除濕去火的功效。在炎熱的東南亞，人們習慣用白花蛇舌草煮水，因此這款飲料在當地備受歡迎。但好喝與養生難以兼得，中國消費者接受不了它的口感，吐槽它是“最難喝飲料”。

在甜味統治舌尖味蕾的時代，果汁、汽水、即飲茶都離不開糖，消費者并沒有將養生與飲料掛鉤的意識。和嶗山白花蛇草水一起獲評“最難喝飲料Top 5”的東方樹葉，坐了將近10年的冷板凳，才在2023年迎來爆火。

某種程度上，養生水與無糖茶有些類似：配料極簡、瓶身標注0糖0脂0卡，都向外界傳達健康的概念。和有現成茶葉品種做參照的無糖茶不同，養生水的配料創新存在更多可能性。一瓶養生水從0到1會經歷什么？消費者為什么喜歡它？它會成為下一個類似無糖茶的單品賽道嗎？

01

養生水怎么火起來的？

談到喝茶養生，廣東人最有發言權。

廣東當地的夏季漫長，多雨、氣溫高，人體的體感濕熱，皮膚易出油、長痘，有時還會嗓子痛?！盀榱遂顫駳?，我們會喝涼茶。癍痧涼茶是廣東人基本從小喝到大的涼茶，但太難喝了，我小時候都是捏著鼻子往下灌?！逼簌Z說。

除了涼茶，廣東人還會去中藥鋪開配方煮養生飲。企鵝的家人喜歡煮清熱去火、略有甜味的竹蔗茅根水，燉湯時還會加一些五指毛桃或土茯苓?；趶V東的飲食文化，王老吉推出了改良版——適口性更強的瓶裝涼茶。怡寶的至本清潤瓶裝菊花茶，靈感來源于廣東人經常喝的菊花茶。

這些飲茶與煲湯的習慣，與中國傳統藥食同源的理念密切相關。從《黃帝內經》到《本草綱目》，歷代醫學家們記載了食物的藥用價值。2024年，國家衛健委更新了《按照傳統既是食品又是中藥材的物質目錄》，涵蓋106種物質。在政策規范的基礎上，藥食同源進一步影響飲料廠商的創新。

元氣森林在2023年2月推出“好自在”養生水系列。在給《第一財經》YiMagazine的書面回復中，元氣森林提及，調研時發現消費者都在追求養生，團隊抱著回歸食補的思路，調研了最擅長喝水養生的廣東市場。廣式涼茶清熱解毒，但像中藥一樣苦澀的口感令人很難接受。而養生水高頻復購用戶最關注的產品特性是“第一口的清爽口感”，元氣森林選擇對標家庭中常見的紅豆水、綠豆水、紅棗枸杞水做產品開發?！敖】?、藥食同源、媽媽的味道”——錨定這幾個點，元氣森林推出了首款產品——紅豆薏米水，后續又推出紅棗枸杞、綠豆、陳皮山楂、金銀花雪梨四個SKU。

元氣森林的“好自在”養生水系列首先瞄準了紅豆、枸杞等家庭中常見的“養生”食材。

元氣森林表示，上線4個月，“好自在”系列銷售額突破億元，并在2024年達成10億元銷售額。這款飲品還上架了以選品嚴格著稱的沃爾瑪山姆會員店——單月售賣15萬箱，位居山姆茶飲類目前列。元氣森林因此成為養生水賽道里率先跑出現象級單品的公司。

在元氣森林打開局面之前，養生水賽道已經有了一些先行者，但很長一段時間它們都沒等來自己的風口。

中和食品廠最早在2018年推出瓶裝紅豆水，并于次年孵化飲料品牌可漾，推出紅豆薏米水。紅豆和薏米如今成為了養生水領域最熱門的配料。但消費者的口味培育需要時間，可漾當時面對的是一片空白的市場。截至2022年，全國僅有4家品牌推出養生水。2022年，硬核顏究所推出售價19.9元的“一整根”人參水，整根人參放在透明瓶內的視覺沖擊強烈，一度吸引消費者嘗鮮，但熱潮退去后反響平平。

直到2023年，消費者的“口味”發生了變化。那一年，無糖茶東方樹葉銷售額突破100億元。新加坡實施針對預包裝飲料的營養分級制度，根據飲料中的糖和飽和脂肪含量，將其分為A、B、C、D四個等級。隨后，國內的食品飲料包裝上也漸漸開始出現這樣的分級，加深了人們對“吃得健康”的直觀感受。

可漾飲料創始人王鐘和認為，2024年是中式養生飲料的元年。這一年，養生水賽道的商家更加多元化：年輕的品牌元氣森林、飲料巨頭康師傅、零售平臺盒馬、中醫企業片仔癀，就連主做龜苓膏的生和堂和主做啤酒的碧山村都跨界推出了養生水。根據尼爾森IQ的不完全統計，2024年，養生水迎來爆發式增長，全國實體線下銷售額約4.18億元，同比增長1353%。

02

功效vs適口性：要健康，也要好喝

如今，消費者在飲料好喝、解渴的基礎上，更關注健康、便捷性和情緒價值。健康與口感怎么做才能兩全其美，是飲料品牌們必須要做的功課。

2024年10月，盒馬上線了兩款自營品牌的養生水：蘋果黃芪水與陳皮四神水。其中，蘋果黃芪水因為黃芪味道過重，其口味意外火出了圈。消費者被它濃郁的中藥味吸引，抱著“挑戰者”心態測評，評價褒貶不一：“像是喝很滋補的中藥”“口味歹毒”“全是黃芪的木頭味，蘋果在哪里？”此后，盒馬陸續又推出了無花果亞麻籽輕養水、雙葉雙瓜水、五指毛桃玄米水、鐵皮石斛玉竹水等SKU。這些食材放在飲料界非常新穎，持續吸引消費者嘗鮮。

盒馬貨架上的自營品牌的“輕養水”口味繁多。

從產品上新的策略上看，盒馬一直嘗試在功效與適口性之間找到平衡，開局雖然有踩坑，但盒馬逐漸找到了舒適區。

盒馬植物飲料研發采購清釉對《第一財經》YiMagazine介紹，盒馬推行養生飲料分為三個階段。第一階段，由于堅持藥食同源和食材成分，蘋果黃芪水的適口性略差一些。第二階段，盒馬推出以無花果亞麻籽輕養水為代表的“輕養水”系列，清淡回甘的口味更容易被消費者接受。第三階段，盒馬與中醫品牌李良濟合作，依據經方推出五汁飲與暑清元氣水。

清釉表示，團隊研發飲料的出發點是認知度較高的一些食療配方?！拔覀儠榷x飲料想要達到的功效是什么，再根據國家的藥食同源名錄、飲料市場和盒馬的數據洞察選擇適配的食材?！?/p>

以無花果亞麻籽輕養水為例，清釉介紹，這款水的功效是養雌（注：指維持或提升雌激素水平），團隊在此基礎上鎖定了無花果與亞麻籽作為主食材?！爸魇巢囊怀鑫缎?、口感要好，同時消費者飲用后要對該味型有記憶點。有些水雖然不難喝，但沒有記憶點也不行?！敝魇巢拇_定后，清釉團隊會擬定數十個配方，從適口性、風味、香氣等維度做多輪盲測，逐步添加黑豆、黑枸杞調節色澤，形成完整配料表。

無花果亞麻籽輕養水上線后，在盒馬平臺上成為首款銷售額超越 KA 飲料客戶的爆品。據盒馬透露，今年4月，無花果亞麻籽輕養水月銷售額環比增長130%，雙葉雙瓜水月銷售額環比增長達70%。7月是飲料銷售旺季，盒馬養生水整個類目銷售額環比增長20%。

企鵝今年25歲，工作時有出鏡需求，她會控制糖分攝入，保證上鏡時有好狀態。放棄奶茶后，她嘗試過無花果亞麻籽輕養水，感覺是“大多數人都喜歡的小甜水”，她最愛的還是雙葉雙瓜水，每周會買6瓶，因為“消腫祛濕的效果明顯”。在社交平臺，這款飲料的口碑兩極分化，有人喜歡它清涼的薄荷香，也有人在“喝掉與倒掉間反復橫跳”。作為廣東人，企鵝早已習慣了“植物飲料很健康，但很難做好喝”的現實，“我最在乎的還是功效?！逼簌Z對《第一財經》YiMagazine說道。

不過，保健食品要有嚴格的國家標識，而養生水并不屬于此類范疇，企業不可以在營銷時宣稱功效?！肮π橇㈨棔r的出發點，但不能是宣傳賣點。我們會降低用戶教育成本，選擇有一定消費認知的食材。就像紅豆與薏米，大多數人都了解它們可以祛濕?！鼻逵哉f，研發養生水的第三階段，盒馬會與中醫品牌李良濟合作，基于傳統經方開發新口味，而不是天馬行空地創新。

尼爾森IQ中國飲料行業零售研究負責人李志毅對《第一財經》YiMagazine表示，Z世代是飲料行業的消費主力，他們不想喝水時，會根據不同場景尋求多元化的“水替”，并不會持續選擇單一的飲料。比如，運動后會買標注有維生素補充功能的飲料，抗疲勞時選擇配料表更干凈的飲料，“如果飲料廠商沒有布局對應場景的產品，會損失掉消費場景下的新機會”。

對上班族而言，工作或熬夜時感覺疲憊，養生水是一個不錯的選擇，“消費者會關注功效，但相比之下，心理安慰是首要的消費驅動因素?！崩钪疽阏f道。

03

放大養生感的小技巧：將熬煮作為賣點

夏日炎炎，在家里的灶臺上熬一鍋綠豆湯；上班午休的間隙，在辦公室的玻璃水壺里煮花草茶——家常養生飲品的制作工藝幾乎都與長時間的熬煮掛鉤。

飲料品牌們也將熬煮工藝搬進了工廠。清釉每個月平均每兩周跑一家工廠，對產能、業務對接做綜合評估，商品打樣確認無誤，第三方工廠審核完成后開啟正式生產?！拔覀儓猿钟檬巢脑陔p層夾層鍋里做慢熬，比如一缸80噸的料液起訂量，可能需要熬一天一夜，第二天才能做無菌灌裝?！鼻逵哉f。

熬煮工藝可以保留食材的本味，但從規?；a的角度而言，時間成本相對較高。據清釉介紹，不是每家企業都有適合熬煮的設備，即使有，考慮到產能問題，也不是每家企業都愿意花時間熬煮。

元氣森林在書面回復中對《第一財經》YiMagazine表示，元氣森林在生產“自在水”時，在每條產線上加裝“大鍋”，該工藝通過先大火煮沸，再文火慢煮的方式，釋放食材香氣，去除豆腥味，最終通過無菌灌裝產線鎖鮮裝瓶。這種做法雖然耗時費力，有待提升生產效率，但在元氣森林看來，這是還原家?？诟?、保留食材營養的正確工藝。

部分飲料廠商會用濃縮萃取液、粉末泡水的方式生產養生水，以節約時間成本與產能，盡快搶占市場?！拜腿∫焊臃奖?，在水里滴很少的分量就可以還原一下午熬煮出來的香氣。但萃取液絕大部分會添加糖和香精，喝完以后你會感覺香氣一直停留在舌尖，揮散不去?！币晃徊辉妇呙臉I內人士對《第一財經》YiMagazine說。

消費者對口感的感知最直觀，也最敏銳。和長輩們習慣開方子煮茶不同，企鵝的工作與生活節奏更快，也更習慣購買便攜的瓶裝養生水，她感覺飲料廠商用熬煮工藝制作的養生水，和自己在家煮的口感差別不大。

此外，企鵝購買飲料時很在意配料表，在她看來，廣東和福建茶文化濃厚，對茶葉品質要求很高，“我們不太能接受往茶里加糖，瓶裝茶飲料應該就是茶葉泡出來的味道，而不是添加其他成分改變茶本身的口感”。 

為了保持純凈的配料表，糖是繞不過去的話題。

盒馬采用了以甘代甜的策略。比如，選擇梨丁、荸薺等口感清爽的食材，麥冬、羅漢果等具有回甘屬性的藥材作配料。此外，還可以用水果提供香氣，以中和中藥的味道?！昂旭R的養生水不會為了適口性添加代糖?！鼻逵哉f。根據盒馬的數據統計，在盒馬平臺，自營900毫升的紅豆薏米水已經超越了KA客戶元氣森林的同款產品。

盒馬的五汁飲選擇梨丁、荸薺等口感清爽的食材以甘代甜。

元氣森林的首款養生水大單品紅豆薏米水就添加了赤蘚糖醇，在該品牌的社交媒體賬號下，有消費者留言，期待這款SKU可以做到完全無糖。在養生水發展早期，加入代糖或許是向適口性妥協的策略。后續推出的“好自在”SKU中，元氣森林均采用了無糖方案。例如，紅棗枸杞水和綠豆水的配料表中添加了甜味的羅漢果。

04

養生水會成為下一個無糖茶嗎？

前瞻產業研究院對養生水的未來給出了預測：2024年至2028年，養生水將逐漸擠占無糖飲料的市場份額，2028年將替代超30%的無糖飲料市場，市場規模將達到103億元。

也就是說，5年后的養生水市場整體規模，僅僅相當于無糖茶頭部單品東方樹葉在2023年的銷售額。而根據尼爾森IQ監測線下渠道的最新數據，無糖茶在2024年的銷售額達到了195億元，同比增長42.7%。

養生水不會成為下一個無糖茶級別的大單品。就目前而言，養生水在整個飲料市場里的份額并不多。根據馬上贏數據，2025年7月，植物飲料在飲料中的市場份額為1%——為過去一年的最高值；而無糖茶在飲料市場的份額為5.55%；植物飲料的市場份額不及無糖茶的1/5。

生產養生水的飲料廠商會在瓶身注明“植物飲料”字樣，此分類的依據是國家標準GB/T 31326-2014，它可以作為生產標準的參考，但在塑造消費者心智時，沒辦法拿它講故事。

“植物飲料范圍廣泛，菊花茶、涼茶、燕麥奶都屬于植物飲料。但消費者對這些產品的認知不是因為它們叫植物飲料，而是因為其飲料成分本身所帶來的需求?！崩钪疽憬忉尩?。

對飲料品牌而言，培育消費者認知并不容易，且需要長期投入。因此，廠商做產品時不能為了做差異化而差異化，消費者的認知壁壘也是一個很重要的考量因素?！凹t豆、枸杞、薏米能成為高頻口味，是因為中國人熟悉它們的功效。養生水增長迅速，也是因為消費者需求原本就一直在，不需要品牌付出額外的教育成本?！崩钪疽阏f。

無論是何種類型的飲料，最后廠商拼的還是線下終端渠道的鋪貨能力。以農夫山泉為例，其2019年招股書披露的終點零售網點為237萬個，終端渠道就像毛細血管一樣，源源不斷地將產品輸送到市場的每一個角落。根據尼爾森IQ的監測，養生水背后的飲料廠商以中小廠商為主，沒有更廣泛的線下渠道鋪設產品，它們或是聚焦線上，或是在便利店、商超存量競爭。在傳統食雜店，養生水占比不到三成，而飲料整體在傳統食雜店的占比約為七成?！梆B生水無法輕易達到無糖茶級別的規模，飲料巨頭入局較少只是一個其中因素，更重要的是，它不像無糖茶那樣，是一種寬泛的消費需求，養生水在成分上也有一定的消費區隔?！崩钪疽阏f道。

在他看來，盒馬、胖東來、山姆這一類的零售商反而更容易推進養生水項目，“零售商擁有自己的客戶群，對客群有一定的把控能力。雖然獲客相對容易，它們的挑戰點在于，要做好性價比與產品品質的平衡”。

飲料行業的技術與工藝一直在快速迭代、廣泛應用。盒馬曾采用HPP（High-Pressure Processing：高壓殺菌）技術推出了100%紅心蘋果汁，HPP工藝隨后在行業內進一步破圈。對養生水而言，清釉認為并沒有所謂的技術壟斷，盒馬的優勢是基于大數據做好前瞻性的用戶洞察。養生水是盒馬飲料的優先級項目，除了夏季的“水替線”，接下來還會推行適宜秋冬季節的“熬煮線”，比如小吊梨湯與竹蔗茅根水。

飲料是線下消費高頻出現的產品，消費者熟悉價格，對價格比較敏感。例如，2024年，康師傅一升裝的冰紅茶嘗試從4元漲到5元，導致消費者抵觸，價格體系混亂后一度引發經銷商竄貨。2024年，養生水銷售額和玩家數量都迅速增長，因此業內有觀點認為，養生水或將在今年迎來價格戰。

根據盒馬平臺數據，盒馬無花果亞麻籽輕養水售價4.9元一瓶；元氣森林的綠豆水售價4.5元一瓶；好望水的茉莉薏米水為4.9元一瓶——大多數品牌的定價區間都在4至6元。對此，清釉表示，盒馬會做好“質價比”，在不影響品質的基礎上，從規?；?、產品包裝、物流等角度做降本。

李志毅認為，消費者需要的是價值。養生水廠商對外宣傳的策略是可以無負擔當水喝的“水替”，相比普通2至3元的瓶裝水，養生水做了加法，“在價格錨定的情況下，消費者如果判斷一個飲料單品值得這個價格，就會樂于買單”。

（應采訪對象要求，“企鵝”為化名）