文：王卓霖

來源：天下網商（ID：txws_txws）

“如果再選一次，我絕對不進入這個行業，那時候就是年輕不懂事?！彼放魄『们f園創始人蔡一波，在面對天下網商專訪時自嘲著說道，但隨即又豁然道，“但不得不說，農業是一個越干越有意思的行業，還讓我賺到錢了?！?/p>

恰好莊園創立于2021年，主營水果等初級農產品，以電商為主要銷售渠道，年銷售額超1億。其母公司“伙伴?！眲t成立于2020年，是一家to b的服務公司，為產業帶源頭企業提供電商代運營與物流的一體化解決方案，公司年銷售額超10億。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

公司創始人蔡一波是位85后，溫州瑞安人，大學畢業后供職于娜拉美妝和HiTao嗨淘網。在美妝行業的五六年里，蔡一波積累了豐厚的電商運營實戰經驗。但作為“鋼鐵直男”，他漸漸發現自己的敏銳度快要跟不上行業了，“美妝跟我的緣分也差不多了”。他渴望找到一條能依靠經驗越干越吃香的新賽道。

2015年5月，他和朋友搭建了一個類似于“拼好貨”的團隊，以B2C模式銷售地標性土特產。他們從杭州周邊的批發市場進貨，在微信公眾號上開團賣貨。據他介紹，賬號一個月有200多萬的關注人次。

但在當年11月，拼多多橫空出世。面對勁敵，500萬的投資款很快就燒光了，團隊也被擊潰了。

創業時間雖短，但團隊熱情被充分激發。他們迅速轉型，瞄準更上游的產地供應鏈，準備做B2B生意，為團購平臺供貨。第一個品類就是水果，第一個單品是海南貴妃芒。

“我們前三車芒果從海南運到杭州，全部爛掉了?！被叵肫甬敃r交的“學費”，蔡一波一臉苦笑。由于對水果運輸幾乎零經驗，從產地運抵杭州的芒果，不是熟不了，就是熟透了。前前后后砸下去近20萬元成本，才讓他剛剛摸清了業內人才知道的芒果“催熟秘方”。

在水果供應鏈上的連番挫敗，反而讓蔡一波更加認定了這條靠經驗吃飯的賽道。此后數年，團隊走遍了海南、廣西、云南、新疆、四川、湖南、湖北等地，逐一熟悉了當地的特色農產品，匯總出了一張張品類種植分布圖，并持續以B2B模式加固供應鏈端壁壘。

過程中，他捕捉到了農產品產業鏈上的需求裂縫。隨著生鮮電商高速發展，農產品具有天然的“短貨架期”屬性，一款產品一般嘗鮮期只有3個月左右。從源頭供給到終端銷售的過程中，商家長期面臨損耗高、流轉效率低、傳統零售渠道為主等行業痛點。

針對這一核心挑戰，蔡一波及團隊基于電商經驗，在2020年左右，成立了to b的服務公司“伙伴?！?，來提升訂單精準匹配與優化物流鏈路效率，縮短水果從“田間枝頭”到“消費者餐桌”的流轉時間，從而優化生鮮供應鏈效率。

為了更好洞察消費者訴求，團隊于2021年成立了自營品牌“恰好莊園”，銷售水果等農產品，去C端跑通產品需求和銷售模型。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

“我們是兩條腿走，B端思維是算賬，把細節摳好，把效率優化。C端思維是做出一定溢價，考慮消費者要什么?！?/p>

天下網商總結了伙伴牛&恰好莊園的關鍵打法：

首先，伙伴牛以“服務商”定位展開B端業務，搭建供應鏈壁壘。伙伴牛位于“電商之都”杭州，借助區位、人才、經驗優勢，在全國合作10余家地方性的農產品龍頭企業（如褚橙），提供電商代運營與智慧物流的一體化解決方案。結合時令農產品（以水果為主）的不同貨架期，公司調配團隊服務節奏，提高人效、降低成本、獲取利潤。以服務商的定位規避了前端行情波動和后端產能供給兩方面風險。

其次，公司成立自有品牌“恰好莊園”開展C端業務，做品牌溢價生意。以初級農產品觸達C端消費者，包括各類水果及大米等產品。同時洞察市場細分需求，進行深加工探索，例如引入HPP技術研發蘋果汁新品，提高水果利用率和盈利空間，并優化產業帶源頭供給。目前品牌在天貓營收占比50%，復購率達30%。

再次，以“線上+線下”渠道橫向布局B+C業務，目前線上線下渠道營收占比為3：7。在產業帶源頭，伙伴牛收購單一水果品類的全規格果型，拆分成不同貨盤在線上線下渠道銷售。線上布局主流電商平臺，合作達播提高品牌曝光度和產品銷量，僅天貓平臺一年就有近600場達播，達播營收占比達30%。線下則合作經銷商，進入水果店和商超渠道，如山姆等。

最后，伙伴牛以供應鏈數字化來提高產銷效率。結合B+C雙端運營積累的經驗數據，搭建ERP（企業資源規劃）體系，覆蓋從前端備貨到后端物流，將水果損耗控制在5%以內，低于行業均值30%-40%。目前正嘗試探索科技公司轉型，結合市場行情等多維度數據，搭建系統化平臺，為行業提供?SaaS（軟件即服務）服務。

當前，消費者健康意識增強疊加消費習慣轉變，水果消費持續攀升。加之種植技術不斷迭代，消費者能體驗到的水果品種和口味都日趨豐富。公開數據顯示，中國鮮果零售市場規模在2021年達到1.3萬億元。其中，國產水果占比接近九成。

目前行業內，僅有兩家上市企業，百果園（2024年營收102億）和洪九果品（2022年營收150億，因未按時發布2023年年報被停牌），加起來的市場占有率不足2%。也就是說，行業尚未出現巨頭，更別提享譽全球的國產品牌。這也暴露出了水果行業存在的挑戰：損耗高、標準化難、鏈條長。

光是損耗一項，就有數據統計，國內果蔬從田間到餐桌的損耗率在25%-30%，而發達國家普遍控制在5%以下。在標準化方面，果子的大小酸甜無法統一，導致品牌化難度大。在供給源頭，由于信息斷層，果農盲目種植，中間商壓價甩貨情況普遍，影響著供給行情波動等。

“很多農產品公司做不下去，是他們沒把這個風險跟成本算明白?！辈桃徊ㄕf，“農產品毛利太低了，我們不做戰略性虧損，不投營銷費用，只講利潤、不虧錢，這是企業的立身之本?！?/p>

圖片來源：小紅書@恰好莊園

在行業摸爬滾打10年，蔡一波總結了自己的思考。

例如水果選品遵循兩個邏輯，能夠被機器高度標準化的產品以及圓形的產品。又比如對當下水果零售場景的預判，他認為遠場電商時代機會已經不多，現在的近場電商，或者說即時零售，孕育著更多的未來。

未來十年，萬億水果市場能否誕生巨頭？答案不在資本故事里，而在那些敬畏田間、“死磕”效率的長期主義者的手中。

以下為天下網商對話伙伴牛&恰好莊園創始人蔡一波的內容，有刪減：

01

與地方企業合作電商和營銷服務

天下網商：當時你初入水果生鮮賽道，連著三車的芒果都爛掉了，之后就開始賺錢了嗎？

蔡一波：是的，一車成本四五萬塊錢，加個幾千塊錢就賣給團購平臺了。to b的生意運營費用很低，相對的毛利和凈利比較接近，基本最多10個點。

我們的原則是一定要賺錢，否則就不做。這是我們公司這么多年一直堅持的原則，不做戰略虧損。

我們是在天貓做了很多年的生鮮商家，行業對公司的評價是兩個字，精明，潛臺詞是我們不投營銷費用，因為我覺得投進去可能都會打了水漂。我們只講利潤、不虧錢，這是企業的立身之本，因為農產品毛利太低了。很多農產品公司做不下去，是他們沒把這個風險跟成本算明白。

另一方面，干線下生意的人為什么干不好電商？就是因為他們做確定性的生意，太容易了。電商有太多不確定性，你要先投錢投流。比如坑位費要先交3萬，賣多少不知道，他們聽不懂，坑位費是什么東西？部分人寧愿用請客吃飯拿下這個渠道，拿到訂單。

所以我一直說，能夠把電商跟批發同時做好的公司確實比較少，這其實是兩種思維。

天下網商：你們在廣州也開了檔口，是出于什么樣的考慮？檔口的品和你電商的品是一樣的嗎？

蔡一波：我們的好貨其實都在線下。我們在全國有七個檔口，廣州是其中一個。我們檔口就賣一二級的品相好的產品，賣給水果店、賣給超市，通過經銷商來做直供。

我們只做最簡單的生意。因為我服務龍頭企業，把他園子里所有的貨，好貨、差貨全要了。二三級的貨賣給電商，一二級的貨賣給線下批發。因為只有批發，才能控量。每天我按照計劃來發貨就好，所以才做了檔口。我們檔口四個合伙人是跟批發的，跟電商三個合伙人是基本不交流的，就每年開2~3次會。我們只是跟產地供應鏈的公司交流，說我來拉貨了。

在國內，鑫榮懋規模180多個億，佳農120多個億，我們雖然體量不是最大的，但是（拿貨）最全的。很少有一個公司可以把貨全都要了。

我跟龍頭企業會成立合資公司，來對接合作渠道，根據不同的合作深度，產生不同的分潤模式。因為我發現電商是沒利潤的。電商有個打引號的作用，就是附加值，可以造勢。很多農業企業默默無聞，他不會營銷，不會造勢。

我就通過電商旗艦店，給你做好造勢、做好營銷、做好別的渠道，分一杯羹。所以我們才有了合資這樣的結構，幫你運作整個品牌。

天下網商：你核心是用“貨品全拿”來降低采購成本，to b和to c是為了把不同的貨銷售出去。那么多合伙人，會相互溝通協作嗎？

蔡一波：農業是一線作戰。這像任正非說的，“只能讓聽得見炮火的人來做決策”。所以我們每個板塊“不聯系”，就是業務上各自做決策就行了。你說讓電商的人去討論批發，今天什么行情，他搞不明白。讓批發的人去討論說，今天李佳琦6萬塊錢（坑位費）花得值不值當，他們也聽不懂。

所以就完全分開，只分錢。對外講是一個整體，每個板塊非常獨立。我們上面有個控股公司，控各個板塊的公司，每個公司獨立做財務。然后各個業務的操盤手，根據你的利潤貢獻，可以進到總公司來。如果項目連續虧兩個季度，就砍掉，因為要么人不行，要么事不行，總有一個不行。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：你曾說過，水果生意很看重大單品和供應鏈，在單品上，一開始主做芒果，后來有拓展嗎？

蔡一波：芒果我們一直在做，中國的芒果沿著海南-廣西-四川這片產區生長。到了四川，我們發現東西挺多的，就陸續把整個四川的水果都做了，給王小二、甘福園等代發獼猴桃，我自己不做店。一直做供應鏈到2020年。

我們發現四川的水果跟云南很像，有四川石榴、云南石榴，也有四川蘋果、云南蘋果。我們就順帶把云南水果也做了。2017年到云南做橙子，認識了褚家和褚橙。

天下網商：水果很講貨架期。品類覆蓋面多了之后，是不是能補足不同的貨架，做全年性的產品線了？

蔡一波：坦白講，北方品像蘋果和梨，覆蓋在陜西、山西、山東的，我們反而做得少。因為那是另外一套邏輯。我們把南方品，覆蓋海南、云南、湖南、廣西，大概加起來15到20個左右的產品，我們基本能夠覆蓋全年。

02

B+C端生意兩條腿走路

天下網商：農產品，尤其是初級農產品，要做成品牌不容易。你們原先to b的生意挺穩定，為什么想著要自己做一個品牌？

蔡一波：我經常比喻說，供應鏈只解決了造路的問題，品牌是造車，難度不一樣。但供應鏈這個事兒很多人能干，我是剛進這個行業的新人，再給我十年時間，也成不了鑫榮懋，它有180億的規模，就是個供應鏈公司。鑫榮懋的今天就是我的明天，我已經看到頭了。

但鑫榮懋對于C端、對于品牌的認知，我認為是不夠的。所以我在2021年單獨拉出一幫人布局C端，啟動了“恰好莊園”這個品牌。恰好橙是其中一個橙子的品牌，做了很多系列。

我覺得還是得兩條腿走，B端思維是算賬，把細節摳好，把效率優化。C端思維是做出一定的溢價，考慮消費者要什么。

天下網商：就消費者需求而言，你從業內的角度，有什么新的發現嗎？

蔡一波：以蘋果舉例。蘋果是一個遠被低估的水果，極少數的中性水果，它是膳食纖維最高的水果。大家吃蘋果很麻煩，沒有很好的使用場景，特別是女孩子，公共場合啃蘋果又不雅，對吧？

對于蘋果的營養價值，沒有人去重復和強調。我們做了七個蘋果的策劃，傳播蘋果要帶皮吃，皮的效率是肉的效率的100倍。皮叫不可溶性膳食纖維，對于整個腸道蠕動的效率會更高。但是大家慢慢就不講了，只記得“每天一個蘋果，醫生遠離你”。

所以我們現在希望把蘋果的使用變得更簡單?，F在流行一種HPP技術，我們用這個技術做果汁，不是為了賣果汁，而是想賣蘋果。HPP在我看來，是水果的另一種打開方式。因為HPP不添加水、不添加任何東西，本質上還是在吃蘋果。我們以前做的300毫升裝，我明天想改成125毫升，一顆蘋果的量，可以隨身攜帶。

圖片來源：恰好莊園天貓旗艦店

我們看消費者到底要什么，有沒有更好的產品設計。公司經常提到，大家以前買水果，三斤、五斤、八斤，沒有了，從電商開始到現在都是這么賣。以前賣水果太簡單了，真正的大自然搬運工，從田間地頭到渠道，沒有做太多的工作，就一環環加價，算好損耗支出，就開賣了。

現在很多年輕人不去水果店買水果了，他寧愿喝茶飲果茶。因為他覺得鮮果很麻煩，可能購買不那么順暢，處理不方便，或者吃起來不雅，喝果茶也能攝入水果。比如百色芒果，本來已經沒人在賣了，全是供給茶飲店做楊枝甘露等，如果沒有茶飲渠道的出現，這個產業已經死掉了。

天下網商：現在那些水果銷售渠道的爭奪，對你的b端生意有什么影響？

蔡一波：有一定影響。我很早就想明白，水果渠道一般是三年一個大周期，一兩年一個小周期。還是回到那個觀點，這些水果渠道沒在做價值創新，挖掘消費者的真正需求，只是在爭奪市場。我回到批發市場，今天我可能給每日優鮮供貨，明天給叮咚買菜供貨，我只要守住批發市場就好。因為批發市場是個物流節點，誰都繞不開。所以我不做渠道，讓經銷商們去做。

天下網商：做C端品牌還有其他考慮嗎？比如已經摸清了水果行業，供應鏈有了一定的壁壘，或者已經積累了初始資本，在品牌端做投入，等等。

蔡一波：供應鏈是一個漫長的過程，按照我們的思路優化，會覺得太慢。

舉個最簡單的例子，倉庫管理這塊，不管是使用ERP，還是使用數據報表，我不能說我們是行業第一，但絕對是前三。我能夠準確算出每一天倉庫的情況。

任何一個電商倉，或者初級農產品的加工倉，損耗分幾種。第一種，水分蒸發。第二種，稱重的配重，5.5斤的芒果，你到底是發4.9斤還是發5.1斤？這是人工稱的，沒有人會用機械稱。人工稱，就可能是十組員工，每個人對于重量的理解不一樣，有的可能5.1斤就放進去了。5.1斤意味著什么？就是你什么都沒干，兩個點的損耗都沒了。你根本管控不了這個事情，我就能把這個算出來。

這個事需要很長時間去磨合，去跟系統做匹配。因為我們公司是全面數字化，這個過程很慢。這是一個很艱難但很有價值的事情，我們把賬給算出來。所以我們想做C端，這也是其中一個考慮點。

我還想給員工傳遞一個概念，我們是個品牌公司，一個潮流公司，還做了很多食品玩偶。我的口頭禪是賺錢好玩，一般的農業公司不這么講。目前農業缺少人才，這是我認為最大的問題。農業不是高科技產業，高科技的部分都在最上游，種子、科研，但從貿易、品牌來看，真的做得太兒戲了。我們這邊，年輕人會相對多一些，希望有品牌驅動。

天下網商：在做C端業務之前，B端業務的營收規模和利潤是多少？

蔡一波：三四個億的營收，線上線下綜合凈利率在3.5%左右，在行業基本水平。

03

達播的銷售占比30%

天下網商：自有品牌最開始是從線上起來的嗎？

蔡一波：是的，第一波靠投流、上達播。謙尋是我們最大的天貓渠道合作機構。線上我們只賣三分甜和七分甜，五分甜是不賣的。

天下網商：為什么不賣五分甜？

蔡一波：我會定橙子的糖度和大小標準。橙子全部是125克-150克的規格。糖度是三分甜，就10度以下，七分甜就是11度以上。三分甜就是絕對不甜，但五分甜和七分甜，沒有太大的差別。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：如果不算投流，達播的毛利有多少？

蔡一波：30%打底。

天下網商：你們對達播這件事的依賴性還蠻強的，現在做品牌已經三年了，你覺得依靠達播，品牌自己的勢能建立起來了嗎？這樣的狀態還要持續多久？

蔡一波：我覺得初級農產品這個事會非常漫長。雖然我們剛剛聊了很多像我的橙子的理念，很多想法。但傳遞到消費者并且被接受，記到腦子里，我覺得這個還是需要很長時間的。

所以我們還是會依賴達播，這是第一個。其次是大部分的平臺，給到達播的流量占了30%，甚至比例更高，這個是運營手段?；谶@個品類的特殊性，在未來很長一段時間里，我們還是會依賴達播。

做初級農產品非常痛苦的一點是所謂的品牌傳遞非常短。就是我進到店鋪里，看到這個品牌logo，我再收到一個包裹，可能看到包裝上有個品牌，剩下的就沒有了。你看做茶葉的，袋子上還有logo，蘋果上頂多貼個果標。整個過程缺乏品牌傳遞和影響的部分。所以我們接下來會做深加工，這是我們做果汁的一個重要考慮。你在喝的過程中，會看到品牌名，強化與你的互動。

04

損耗率不超過5%

天下網商：現在天貓和抖音的營收占比怎么樣？

蔡一波：一半一半，另外在拼多多每年還有千把萬，營收。

天下網商：怎么看天貓渠道對品牌的作用？

蔡一波：我是2009年從阿里出來，非常認可阿里，阿里是運營的邏輯，但有的平臺更像個機器人，所有東西都是算法。一旦發現流量大，那些平臺就去擰（流量）水龍頭，品牌就沒辦法賺錢了。天貓不是這樣的，天貓是希望你出色，把全部流量都給你，這是阿里的玩法，是樹立標桿。所以說在天貓平臺是能夠做出品牌的。

天下網商：拼多多的貨盤跟天貓、抖音的貨有區別嗎？

蔡一波：這里又有個好玩的事情了。我賣一樣的貨，拼多多是所有平臺里面價格最高的，最便宜的是抖音。雖然我賣高價，但我這個價格在拼多多就賣得動，或許是這些人不比價格，又或者他只裝了拼多多這個App，他就要買好一點的，這些都有可能。

天下網商：你的定價是怎么考量的？

蔡一波：50塊錢以內，比別人高10%。為什么定這個價，坦白講我也沒想明白，但我就想把產品做好。低價肯定是行不通的，高價也不是我的風格，我至少比線下的大部分渠道都便宜。

因為從種植端到零售端的整個鏈路，我都參與，而且全規格的一級、二級、三級果，我都要。在品質范圍內，我希望做到最便宜，這是供應鏈優化出來的效果。我是賺損耗的錢，別人有30%-40%，我們損耗不超過5%。

我更注重復購。雖然現在每一個包裹還沒按照品牌的方式去做，但我希望消費者會有一個隱形的感受，讓他們認為在我直播間買到的東西，包裹更完整，品質更好一些，很多人去別的店里踩坑了，還是會回來我店鋪里買。

農產品的包裝是門學問。水果的包裝，第一是外觀，有品牌的傳達。第二它是個緩沖，是個保護裝置。很多人只想把水果產品做標準化，沒人講包裝標準化。這也是我們接下來要做的事。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：你是怎么做到損耗不超過5%？

蔡一波：首先最重要的是，供給跟銷售要做更好的匹配，你要備多少貨、賣多少貨，什么時候賣，這是很關鍵。否則你打包了1萬箱，只賣了5000箱，完了，那5000箱爛在地里，這才是最大損耗。其次才是鏈條里流轉的損耗。這是兩大塊損耗。

我們在墻上貼了一些slogan，講的是“供應鏈數字化是產銷這個傷口最好的手術刀”。很多企業干不下來，要么是備多了，要么是賣多了，我們是把整個過程放在ERP里面。

首先是備貨，我們的上游是有一些工業化的供應鏈管理辦法在里面的，永遠有一些安全庫存備著。其次是后端控損，其實最后賺的還是這些后端的錢，省出來的錢。比如說快遞，不同公司的員工素質其實都已經拉平了，而且現在快遞基本是放在驛站，就不存在上門不上門的服務了。所以個別城市，在不影響用戶體驗的前提下我選擇最便宜快遞公司就好了。

05

區域+品種+技術=種出好水果

天下網商：那些電商品牌為什么不去產地直采，而要借助你們呢？

蔡一波：因為電商品牌只需要那一段（規格的水果），產地沒有人種水果是為了只種“電商果”。所謂的電商果，就是表皮差一點，果形難看一點。大家都是希望種出更好看的果子，更大的果子。一個園子里面符合電商要求的果子基本就30%的比例。所以到現在為止，電商都是很多大園子去處理次貨、尾貨等二三級產品的渠道。

所以那些電商品牌去產地采購，很難操作，或者只能加價買。與其這樣，還不如找我供貨。因為我是全段買下來，好貨切給線下，已經賺錢了。電商這一段，多賺少賺無所謂了，只要能賣就行。

天下網商：為什么會做一個“恰好橙”的橙子品牌？

蔡一波：我們是在2021年-2022年做了恰好橙。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

我一直在思考說，為什么全球性的橙子品牌只有新奇士橙。國內做橙子的農夫山泉，只是做了橙子的標準，但把控不了品種，賣的就是贛南臍橙、倫晚臍橙，可以賣三四個月的鮮橙。農夫山泉與褚橙的貨架其實大差不差。我就很好奇，為什么一個橙子品牌不能做全年？

我們之前是做美妝的，覺得干生鮮那點事比較簡單，就自己做了。一開始只是做了貿易，但后面發現不行，還是得干品牌。第一，我對橙子有執念；第二，我們做橙子貿易時間夠久，有足夠好的資源；第三，我們對橙子的認知不輸其他人。

我從2017年開始接觸云南橙，那時候是青皮的冰糖橙。早年消費者覺得青色的橙子肯定是不熟的，所以賣不動。經過五六年的市場教育，云南冰糖橙才起來。我是覺得云南橙有機會，中國橙有機會，我才做了這個恰好橙。

恰好有兩層意思，第一個，“恰”這個字在很多方言里是吃的意思，我想告訴消費者一顆好橙子是什么樣的。第二個，什么叫好吃？大家都有自己的一套標準，我認為是從業者自己定義的標準，但應該是消費者覺得好才好。我認為適合的才叫好。

所以我的橙子按照三分甜、五分甜、七分甜來做分級。你喜歡吃甜口的，喜歡吃淡口，沒有對跟錯。這是我們做的第一層設計。第二個，我把貨架期拉長。我們最早的時候做了三個產區，從云南做到江西、湖北，現在加上一些進口橙，爭取能夠拉到8個月。未來可能再加上湖北產區，我就能做全年了。中國所有的橙子都是沿著長江走的，湖北又是偏尾巴的地方，氣候比較特殊，有20多種橙子，不過產量不大。

天下網商：恰好莊園做了橙子之后，還做了哪些品類？

蔡一波：柑桔橙柚，剝皮類的，是我們公司第一大品類。其次是后熟類的，芒果、牛油果、獼猴桃。其余就是蔬菜類、根莖類農產品，但只做特殊品種。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：你們的選品邏輯是什么？

蔡一波：第一個邏輯，我們只做能夠被機器高度標準化的產品。比如糖度、大小、表面等，我都做了標準。不是說其他產品不好，主要是對團隊要求太高。我認為最痛苦的事就是很多年輕人不愿意留在這個行業。這個行業的門檻看起來低，但其實非常高。

第二個邏輯是選出來的基本都是圓形或橢圓形的產品。你看世界級的品牌為什么全是圓形的，蘋果類、橙子類、獼猴桃類等？就是因為它能被高度標準化，就是個流水線作業。你看佳沛獼猴桃是通過高度標準化，幾百道工序的關鍵節點控制才成就這個品牌。所以我只做圓形的。

天下網商：水果農產品選品，除了貨架期、供需匹配，還有什么關鍵要素？

蔡一波：我覺得大家對于從業者心態的預期也很關鍵。如果所有人都看好這個事，那就很危險。譬如說云南的藍莓，明年可能會出問題，因為它的整個種植面積已經非?？膳铝?。

但云南冰糖橙不會出問題。因為專家和從業者都探討過，云南冰糖橙前前后后這么多年，一直是動態平衡在15萬噸，它只在哀牢山附近幾個地方能種得出好吃的冰糖橙，別的地方種不出來。所以它的產量就達到一個動態平衡。比如今年行情賣得不好，果農就開始砍樹，嫁接沃柑，冰糖橙產量就從15萬噸變成了12萬噸。就因為變成了12萬噸，第二年價格又好了，又量少了，果農又回來種冰糖橙，那就又回到15萬噸了。

第二個再說到陽光玫瑰，我總結來說，就是好種的大概率不好吃；其次，難種的一定產量不大，價格一定賣得起來。陽光玫瑰的問題就是全國很多地方都能種，因為它太好種了，價格崩盤只是時間的問題。

天下網商：要種好的農產品有幾個要素，第一個是需要獨特的自然環境，這是產地優勢，比如新疆能出好吃的哈密瓜；其次是種苗，這是品種優勢，佳沛當時也是選取了比較特別的獼猴桃枝；第三就是技術，比如種植過程中的嫁接技術、培植技術等。這些要素的優先級排序是什么樣的？

蔡一波：差不多就是這個順序。第一個是區域，優生區、核心區是最重要的，只有那個地方能種得出那個產品。第二個才是品種，第三才是技術。只要前面兩個選對了，就有六七成的成功率了。

06

即時零售是線上水果生意的新機會

天下網商：你覺得在當下市場環境中，要在線上做好水果生意，要做些什么？

蔡一波：從生鮮電商的角度來看，遠場電商，就是通過快遞方式2天到3天到消費者手上這個模式，它只適合于很少數的品類，比如說新奇特的產品。但你說大品類像蘋果哪里都能買到，蘋果為什么在線上買？那就一定只有一種可能，就是價格。

但近場電商，就是所謂的即時零售，還是可以去試一試。因為還是回到消費者需求，他們不想去水果店買水果，這種購買習慣已經養成了。這種業態還是比較適合水果的。所以“即時零售”我們也在布局。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：你對于公司的未來規劃是什么?

蔡一波：對于伙伴牛，我們還有更大的設想。恰好莊園只是我們其中一個to c的生意，包括批發檔口，這些都歸屬于公司的貿易板塊。我們這幾年也陸續開始種地，然后做了一家科技公司，我的個人時間全在這家科技公司。因為我要把多年積累的數字化操作變成一些互聯網產品，然后向行業開放。

譬如說我們上線的第一個產品叫“行情?！?，希望解決幾個問題。第一個，這個行業有一個很關鍵的詞，叫行情，比如今天榴蓮什么價格？別的行業，可能行情是耳熟能詳的，但這個行業沒有數據。第二個，我想了解這個新品到底種了多少，對于行業新人是很難獲得這些數據的。我已經積累了三年全國12個批發市場的榴蓮交易價格的數據。我要把這個東西開放，來提高行業效率。

天下網商：相當于未來你們有三塊業務，to b、to c和SaaS服務。

蔡一波：我們除了“行情?！?，還會有“種地?！薄傲髁颗！焙汀鞍l貨?！?。目前我是在全國幾十個市場，自己派人搜集了3年數據，未來我希望像維基的方式來做，大家互相去校正數據準確性。