來源：啟承資本（ID：genbridge）

作為首家實現萬店規模的港股上市零售連鎖品牌，鍋圈已經取得的成就毋庸置疑。它如今要面對的是一張更難的考卷：在萬店之后，如何依靠生意內驅力持續精益、保持增長？

啟承資本創始合伙人常斌認為，連鎖零售品牌的發展將會迎來三個階段：首先是店鋪數量的增長，規模經濟是這個階段的核心驅動力；形成規模優勢之后，下一步是借助品類擴張提升同店銷售，此時考驗的就是零售行業的硬功夫；最后則是深耕供應鏈，將貿易型供應鏈轉化為工廠型供應鏈，從生產環節開始抓利潤。

在最新發布的財報中，鍋圈向全行業給出了答案：

截至2024年12月31日，鍋圈全年實現收入64.70億元，同比增長6.2%；毛利14.17億元，同比增長4.9%；核心經營利潤為3.11億元，同比增長3.1%；賬上現金儲備21.25億元，增長9.8%；負債率也進一步下降至3.2%。

產品方面，2024年5月底推出的爆品“99元毛肚自由火鍋套餐”深受消費者歡迎，過去一年累計賣出了5億元；

渠道方面，鍋圈的門店總數達到了10150家，覆蓋31個省市自治區。值得一提的是，鍋圈也在店型上持續拓展，開出了287家專門面向鄉鎮市場、面積更小、成本更低的升級店型“肴肴領鮮”；

供應鏈方面，鍋圈在2024年新增3家食材生產廠，分別專注于淡水產品、蝦滑以及酸湯產品的生產及加工。

從火鍋到燒烤，再到西餐、酒飲，一家小小的鍋圈店鋪，可以滿足城鄉消費者的一站式購物需求；單品單廠的生產方式和數字化供應鏈，為鍋圈的穩健增長奠定了基礎。

鍋圈董事長楊明超表示，鍋圈在未來5年門店總量要達到兩萬家?！耙环矫婷考议T店要有高質量增長和效率的提升；另一方面要繼續加密?！蔽磥礤伻€將著力打造“開放的鍋圈”，以平臺的形式對外輸出商業能力，打造開放、健康、向上的生態體系。

01

拓品類、做頻次、提復購

從火鍋產品線起始，鍋圈先做深后做寬，延伸出了燒烤產品、飲品、一人食、即烹餐包、生鮮、西餐及零食的八大品類，構建了立體的產品體系。去年夏天，鍋圈還推出了自營多口味精釀啤酒，與燒烤品類打包售賣。目前，鍋圈的單店GMV大約在200-300萬元，火鍋品類的營收占比逐年下降。

上新和拓品帶來的不僅是銷售增量，還有更多會員用戶。2024年，鍋圈會員規模由2023年的2790萬增加至4133萬，增長48.2%；會員儲值9.9億，同比增長36.6%，用戶忠誠度顯著提升。

鍋圈曾經歷過一個調整階段。2023年，消費市場形勢嚴峻，預想中的復蘇并未如期到來。鍋圈迅速轉變策略，“先穩住大盤、保持小增長、快速調結構”，放緩了開新店的步伐。

“如何去留住客戶？如何去做轉化率？流量來了也能接得住，所以我們在頻次和復購上做了文章?！睏蠲鞒f。

那么，要如何提升頻次和復購呢？

首先是打造“爆品”，例如本文開篇提到的毛肚套餐。這款產品爆炸式銷量的誕生，源于鍋圈抓住了線上銷售的新機會。2024年抖音本地生活賽道增長強勁，交易額預計提升81%。鍋圈借助興趣電商在本地生活領域釋放的紅利，串聯起線下和線上的生意。

第二，會員工程是鍋圈2024年的重點工程。據楊明超介紹，鍋圈的會員客單價遠超平均，高充值會員是低充值會員的兩倍。為了進一步挖掘會員的復購潛力，鍋圈成立了單獨部門，結合線上運營打通流量和會員之間的關系，對不同消費規模的會員分類。

第三，調整產品結構。從火鍋、燒烤等適合晚餐場景的非剛需品類，拓展到一日三餐以及冰飲等品類，提升消費頻次，滿足消費者的一站式購物需求。

根據楊明超的說法，鍋圈目前單店GMV大約在200-300萬元，其中，20%的營收來自于燒烤（品類），80%來自于火鍋、3%是飲品（如鍋圈的啤酒），“擴品類后，營收還會漲”。

第四，創新門店渠道。2024年，鍋圈改造了287家鄉鎮門店，推出面積更小、成本更低的農貿市場門店“肴肴領鮮”，主打預制菜和速烹產品，單店首日營業額可達3萬元，5個月可回本。此外，今年年初，鍋圈也推出了24H營業的無人零售外賣店，切入夜宵場景，打造全時段的即時零售門店網絡。

鍋圈肴肴領鮮門店 圖源小紅書用戶

楊明超還透露，預計今年5到6月，鍋圈將會開出酒飲便利店，“探索喝的到家”，店內會有酒飲、冰品、早點烘焙等品類。

啟承資本創始合伙人常斌認為，零售行業的核心競爭力，并非是某個好商品、好模式，而是持續演進的能力。面臨市場變化，鍋圈并不固守過往經驗，而是靈活調整策略，根據自身所處的競爭階段來動態演進。這種積極應變的態度和能力，將會是存量時代零售競爭的勝負手。

02

從采購商到供應鏈平臺

鍋圈之所以能夠靈活地進行策略調整，拓寬品類、創新店型，離不開其堅實高效的供應鏈體系和平臺效應。

楊明超認為，鍋圈的定位是具備規模經濟效益的“平臺”，一位員工可以管理多至30家門店，一套供應鏈可以服務到全國所有消費者的餐桌。

鍋圈一直積極布局產業鏈上游。目前已通過參股、控股的方式，與上游數百家供應商形成深度合作。過去一年，鍋圈共開發了412個SKU。在關鍵產品上，鍋圈實現了單品單廠供應模式，讓供應商專注于一個品類、一種產品，能夠更好地把控品質，也增強了規模效應和議價能力。

“每個工廠各出一盤菜，可以構成一桌飯。鍋圈賣的套餐是產品組合，產業園區就是工廠組合?！睏蠲鞒榻B。

2024年，鍋圈進一步加強了產業端垂直整合的力度。通過自建以及并購等方式，新增3家了食材生產廠，分別專注于淡水產品、蝦滑以及酸湯產品的生產及加工。截至2024年底，鍋圈已經擁有6家自有食材工廠，比2023年翻了一番。

楊明超表示，鍋圈自持的工廠需要滿足五個前提：有品類無品牌的品類（如牛肉、牛排）；尚未飽和的增量市場；在原材料和技術上存在領先優勢；有隱藏毛利的復合產品；能夠與鍋圈實現協同效應。

除生產環節以外，鍋圈也在配送物流環節加大投入。

2024年，鍋圈全資收購河南華鼎冷鏈，后者自2019年起為20萬家餐飲門店提供冷鏈倉配服務，目前在全國有22個省級區域倉儲中心，布局有50萬數字貨架和2890條干線/支線運輸網絡，配送范圍已經覆蓋港澳臺和西藏以外的全部省區。此舉解決了鍋圈的最后一公里配送難題，保證縣鄉門店的供應。

由此，鍋圈構建起覆蓋冷藏、冷凍、常溫的倉儲體系，憑借18座數字化中央倉庫以及數字化存貨和條碼管理系統，實現了全國大部分地區（甚至包括鄉鎮門店）的次日達配送。門店老板在手機上報貨，第二天就能看到冷鏈車出現在店門口。在數字化供應鏈的賦能下，鍋圈的存貨周轉天數較2023年同期下降25%。

我們認為，供應鏈建設是成為消費冠軍的必修課，這關系著企業能否長期保持利潤。通過單品單產、產地直供、冷鏈基建的三重創新，鍋圈形成了“產供銷一體化”、“三二一產聯動”的百億級產業集群，價值鏈持續延伸。

在供應鏈能力的深化之下，鍋圈也在向全球拓展。鍋圈的全球化布局首站落地在東南亞，以“中國供應鏈+全球市場”和“AI+社區零售”為雙引擎，目標是實現營收同比雙位數增長，并推動海外業務占比突破5%。

啟承資本在2020年投資了鍋圈，正是看中了鍋圈在產品和供應鏈上的強大優勢。

身處食品行業，鍋圈食匯扎根于好產品，其創始團隊在火鍋、燒烤等領域有著幾十年的深厚積累，對產品研發精益求精；與此同時，鍋圈食匯在供應鏈上不懈投入，一邊在全國范圍內找到每個品類的最好供應商，一邊建立了高標準、大投入的食品產業園區來自產。

在買方時代，鍋圈食匯這樣制造與售賣強結合的公司，代表了未來的發展方向。

在談到鍋圈企業使命時，鍋圈董事長楊明超曾說，希望能實現“搜集全球好食材，世界美味共分享”。歷經10年，鍋圈已經從鄭州的小火鍋店，成為新一代全國連鎖萬店品牌，未來也將把“宅家吃飯”的理念推廣到世界各個角落。