文：楊雪
來源：IPO早知道（ID：ipozaozhidao）
不久前，奈雪的茶（02150.HK）公布了2023年的門店數據。凈新增506家直營門店，共經營1574家直營門店。2024年預計新開約200家直營門店，將繼續在加盟業務及境外市場拓展等方面加大投入。據公開數據，奈雪的茶2023年上半年營收為25.94億元，同比增長26.8%；門店經營利潤達4.73億元，同比增長141.6%，門店經營利潤率達20.1%；經調整凈利潤為7020萬元，自上市來首次實現了盈利。據IPO早知道不完全統計，公司投資的項目田野股份（832023.BJ）于北交所上市，為奈雪的茶投資項目中的首個IPO。此外，公司還參與了友寶在線（02429.HK）上市的基石投資，并在一級市場布局了包括新茶飲品牌“茶乙己”、咖啡烘焙品牌“AOKKA”、新銳連鎖品牌“優卡星”和“怪物困了”、 零蔗糖烘焙品牌“鶴所”、本土漢堡連鎖品牌“沙朗阿甘”等多個項目。結合過去一年市場的變化和奈雪投資部的布局方向，近期IPO早知道對話了奈雪的茶CFO申昊。在訪談中申昊表示，“目前，奈雪投資部已經投資了8個項目。奈雪投資希望能夠成為懂產業、能為產業賦能的產業投資人，與優秀的創業者們合作共贏。”
Q：回顧2023年，奈雪投資收獲了一個IPO項目田野股份，參與了友寶IPO的基石融資，兩家IPO公司與奈雪在產業上有較多交集，如何理解奈雪投資在公司戰略中的定位？A：田野股份和友寶都是集團的重要合作伙伴，大家都非常熟悉，投資后合作更為緊密，一起為消費者提供優質的產品和服務?？偟膩碚f，奈雪的投資在整個集團的業務發展中，是純商業行為，最終目的是為了獲取財務回報。在行業布局方面，我們投資部成立之初，就定位了戰略上要和整個集團保持一致，圍繞集團主營業務的賽道進行投資。目前投資部成立了近兩年，總體還處于起步階段，團隊人員雖然比較精簡，但資金境內外都比較充沛，參與人民幣和外幣投資都是沒問題的。在投資決策方面，我們不會過度考慮戰略協同的作用，以避免投資動作的變形，不僅影響投資回報，還可能會影響集團和項目方之間原本的正常合作。在投后管理方面，我們會作為集團和項目方之間的橋梁，推動項目方的后續經營和投資需求。Q：通常來講，企業的戰投部或者CVC主要布局一些戰略資源，奈雪的投資部感覺更加市場化。A：我們和科技類企業的投資邏輯有所差異。他們做的一些戰略投資可能為了補齊技術短板，我們上下游和同行業的賽道都保持關注，充分盡調并了解項目情況后再進行投資，但最終也比較關注回報情況。消費不像科技賽道存在馬太效應，真正的競爭其實是自我競爭、自我迭代。我們希望投資合作的這些企業都能獨立運作，遍地開花。企業發展得越好，市場份額越大，與奈雪本身的合作潛力和合作點也就越多。因此，企業的獨立發展和內部競爭力是實現更大戰略協同效應的關鍵，自身的財務和成長都好，這種情況下的投資才是成功的。A：我們目前都是自有資金，因此在退出期限上相對靈活，這也是所有產業投資相對于VC、PE的一大優勢。我們青睞早期項目，可以協助企業快速拓展，并且繼續支持它、幫助吸納更多的資本，在上市后或酌情在中期部分退出。Q：此前，奈雪也分別投資、收購了多個茶飲、咖啡品牌，包括樂樂茶、茶乙幾、AOKKA等品牌，在一級市場，如何理解奈雪投資過去一段時間的投資邏輯？A：強調一下，我們對樂樂茶是投資，不是并購行為。業務經營一直由樂樂茶原團隊執行，投后管理也是嚴格遵循公司章程的約定，通過董事會及股東會參與公司重大事務的決策。我們投資邏輯的幾個關鍵特點包括：首先，項目與公司的主營業務賽道有一定的相關性，我們能夠充分理解項目的業務模式；其次，項目應具備跨區域復制的能力，能夠面向更廣泛的消費者市場；最后，特別看重創始人的背景和經驗，尤其是在消費品領域，因為長期運營經驗對早期項目的成功至關重要。我們目前進行少數股權投資的幾家公司的創始人，在各自細分領域都有超過10年的產品研發或公司運營經驗，是不可多得的有爆發增長潛質的企業。在投資賽道的選擇上，不僅僅是局限于茶飲和咖啡品牌，我們看還是會看的更寬一點，大的消費零售賽道及上下游供應鏈都會關注，也會關注一些和科技結合的項目，比如和AI技術相結合的消費項目。Q：可以結合具體案例來談談當時的溝通情況嗎？比如咖啡品牌AOKKA。A：我們在2021年接觸AOKKA，品牌創始人Robin是國內最早一批通過自媒體推廣咖啡文化的專業人士。他對咖啡豆的選擇、種植以及整個咖啡文化的推廣都有著深入的了解和豐富的經驗，每年會去咖啡原產地像巴西、埃塞俄比亞等地區進行實地考察。AOKKA最初專注于供應鏈管理，對于產品建立了非常扎實的基礎，國內現在不少精品咖啡品牌的豆子都來自他們。投資AOKKA的邏輯不僅基于其創始人的專業背景和行業經驗，還包括他們新的發展思路，比如計劃開設線下門店，將優質的咖啡文化和產品帶給更多消費者。Q：未來一段時間這種投資邏輯是否會延續？或者產生怎樣的變化？A：我們整體投資邏輯肯定會延續，但投資結構和節奏將根據市場大環境的變化進行相應調整。奈雪本身也是上市公司，會從多角度審視財務狀況和退出策略，包括一二級聯動。在當前市場環境下，我們自身也需要有充足的資金儲備來應對挑戰，因此在投資選擇上會更加精挑細選，力求確保投資決策的準確性和項目的成功率。我們也是從小公司一步一步成長起來的，作為投資方，我們可以傳授經驗，幫助企業提升運營能力，進而提高公司的盈利能力。Q：結合前面的問題，通過投資來布局一些品牌和品類，與公司下場做品牌，在戰略上，需要考慮的問題有哪些異同？A：企業自己推一個新品牌，必須考慮自身的管理能力是否成熟，以及市場細分的程度是否足夠。管理多個品牌相較于單一品牌，要求更為復雜，需要為每個品牌設定清晰的定位與其他品牌進行區分，還要有獨立的運營團隊，以及單獨的渠道和門店拓展策略，這些都會增加管理的難度和成本。投資來布局一些品牌和品類，奈雪在其中可能起到的是一個背書的作用。品牌本身往往體現出創始人自己對這個品類的理解，有極其明顯的個人特色，這種特色在消費者購買決策中起關鍵作用，我們只扮演次要的驅動角色。奈雪集團的主要業務是現制茶飲，行業本身競爭激烈，經營大方針聚焦主營業務。在與創業者合作的過程中，他們的獨特洞察也可以反哺我們自己，更好地理解當前的消費趨勢，避免因企業規模擴大而失去對消費行為變化的敏感性，從而保持與市場的同步。希望與消費行業的優秀創業者合作共贏，而不是簡單的理解為孵化下一個“奈雪”。Q：目前投資的資金結構大致是怎樣的？未來對于投資的回報率、周期等指標，奈雪投資是如何思考和理解的？A：目前我們都是自有資金，比較充足。因此，在投資方面，我們可以根據不同投資標的的發展情況，設定不同的要求。對于早期項目，我們期望的回報率較高，但理解資金回收期可能較長。對后期項目更傾向于盡快回本，并期望這些投資不要對公司整體的盈利模式產生負面影響。我們現在一共有八個投資項目，其中三個屬于后期項目，分別是樂樂茶、田野股份和友寶。另外五個項目則屬于早期投資。對投資周期沒有嚴格的時間要求，內部大致設定了一個五年的期限。早期項目希望能在這段時間內發展到一個成熟的階段，例如有能力沖刺IPO或者至少達到pre-IPO的水平。Q：目前投資部的工作情況如何，作為CFO負責哪些工作？A：我們投資板塊與投資者關系的板塊緊密結合，共同處理與投資相關的工作。投資板塊專注于尋找和分析項目，同時也會通過財務顧問（FA）了解項目信息，并負責項目的投后管理等相關事務。投資者關系板塊對產業也比較熟悉，協助參與部分投資分析的事宜，通過對消費領域的共同認知來集思廣益。Q：相比于其他VC/PE機構，產業投資者的優勢體現在哪些方面？具體到奈雪的投資實踐中來看，有哪些案例可以和市場分享？A：奈雪在全國近1700家門店（截至2024年1月26日），基本覆蓋了絕大部分的一二線城市，具備強大的門店開發能力，并且在數字化方面投入了巨大的人力、物力，這一點是VC、PE等機構所不具備的。我們可以通過各種技術手段，來提升被投企業的產品、門店、內部管理等多個方面的動能，是一個賦能的過程。我們心態非常開放，不會去主導、強行干擾被投企業的發展，希望與優秀的創業者保持合作的關系。目前，投資合作的品牌對于奈雪的需求是非常明確的。以茶乙己為例，品牌向我們申請投放奈雪的自動制茶機，以節省人力成本。他們主做加盟模式，創始人有豐富的茶飲行業加盟經驗，他就說人員管理這塊還是很難的。有了自動制茶機之后，品牌的培訓費用顯著降低。“AOKKA”“鶴所”“沙朗阿甘”等項目，一直有很多投資機構在關注，品牌方更需要我們提供全國門店拓展的賦能，我們強大的開發能力在投資后會給他們帶來更為直接的幫助?？傊?，憑借在全國各地擁有經驗豐富的門店督導和運營團隊，可以與被投企業進行直接的交流和合作，從而有效地支持他們的成長和擴張，使得我們可以在投資項目時脫穎而出。Q：智能化設備給茶飲品牌帶來的變化，具體是否可以量化？A：自動制茶機等智能化設備帶來的幫助目前還難以量化，但是能夠提供簡單且易于實施的解決方案，直接且務實，從而為企業創造價值。所有做直營門店運營的都面臨巨大的培訓成本，和勞動力成本上升的問題，通過數字化解決方案，可以幫企業解決這些痛點。此外，大品牌在投資智能化設備方面具有優勢，因為可以利用其廣泛的門店網絡來攤銷研發成本。而對于中小品牌來說，這種大規模的數字化投資具備難度，更愿意采購現成的設備。我們投資這類中小品牌后，能夠直接提供相關的采購服務，并給予售后和技術支持方面的傾斜。Q：2024年，市場上茶飲品牌的資本化進入加速期，而對于其他中小茶飲品牌來說，有觀點認為集中度提高后會逐漸被擠出或并購，這對于奈雪投資來說，是否意味著更多關注或出手進行并購？如有，對潛在的標的，公司有哪些方向和標準？A：我個人覺得確實存在這個可能。在當前的市場環境下，IPO相對不那么活躍，導致各行各業出現了更多的并購機會。當然，這也是經濟發展的必然過程。中國過去20年被認為是一個依靠增長的市場（growth market），而現在逐漸轉向并購市場（M&A market）。盡管中國的并購數量還遠小于歐美發達國家，但市場正在朝這個方向發展。并購行為與少數股權投資的邏輯不同，需要考慮更多的因素。雖然并購機會有時是偶然遇到的，但對于潛在的并購標的，主要關注三個方面：一，標的公司與自身業務的契合度，并購后能實現1+1>2的效果；二，標的公司的營收規模和盈利能力，自身具備一定的造血能力，并購后能提供相應的市場回報；三，核心管理團隊的保留，避免人才的流失。總的來說，我們雖然不會過度主動尋找并購標的，但一直保持著關注，我們非常歡迎與這樣類型的同行們進行交流。如果遇到非常合適的機會，也會敢于出手。Q：奈雪剛在泰國開了門店，市場上很多品牌認為出海是一個并購的機會，可以在海外尋找不錯的資產標的。國際巨頭也來到中國收購一些初創品牌。A：當前海外市場確實有一些機會，比如印尼和泰國，由于人口集中度高和中國企業前幾年的布局，國內產業人士的思維推動當地市場迎來發展的黃金期。但我們從投資部的角度來看，還是采取業務先行的策略。先由業務團隊進入市場，了解情況、建立門店，而不是急于進行投資。這是因為消費零售領域與互聯網科技不同，并不是一個搶標的的狀態，不像科技領域對AI項目的爭搶，而是需要深入了解才能成功。以泰國為例，奈雪于2023年12月1日開設的首家門店非常成功，同時產品、菜單等細節還在不斷調整，以更好適應當地消費者的需求?？赡艿鹊教﹪_出10家店之后，對當地市場的了解又會有進一步的加深。這種步步為營的方法也適用于投資部門，隨著業務的發展，對市場的深入理解將為投資決策提供更好的時機。我們作為產業投資人，利用業務的發展搭便車，來指導投資決策是一種有效的策略。Q：“業務先行”確實能在一定程度上彌補海外的認知差，你在出海的過程中有什么發現和想法嗎？A：文化多樣性（culture diversity）是跨國投資和并購中遇到的核心問題。由于投資完成后調整空間有限，尤其是股權投資，很難再去補一點或者是退一些，因此‘業務先行’策略顯得尤為重要。業務的靈活性可以快速迭代，來適應不同文化帶來的消費行為差異，既保留自身的特色，又能適應當地需求，這是主營業務在國外取得成功的關鍵。理論上聽起來容易，但實際操作很難，需要時間和過程。這些出海的實踐經驗最終會反哺到投資決策中，我們投資部門不急于投資，而是更傾向于先了解清楚再采取行動。通過跟隨業務學習，在充分理解市場之后才考慮出手。Q：今年如果出手還有哪些值得期待的、可能落地的項目？A：最先有可能落地的項目，還是剛才提到的具備這幾個特點：創始人有經驗，項目雖然處于早期階段，但具有迅速全國復制的潛力，并且能夠契合當前消費熱點或消費者行為變化的趨勢。這些項目早期可能只在少數地區運營，未來通過我們的賦能或助力，有望推廣到全國范圍。A：在當前市場環境下，我們今年更多的還是堅持，投資策略傾向于“投早投小”，即早期投資和小額投資，這樣的機會相對較大。一方面創始人各方面起點要比較高，另一方面規模不需要太大，估值也處于合理的水平范圍內，我們有信心幫助這些項目從0到1、從1到10的蛻變。在消費相對低迷的時期，這種策略可以避免付出過高的代價，同時等待市場反彈時獲得較強的爆發力。當下，數字化和信息技術在消費企業中的作用越來越大，尤其是AI技術，雖然離實際落地還有些遙遠，但對供應鏈的影響日益顯著。供應鏈管理需要緊跟品牌動向，因為品牌才是直接面向消費者的。Q：當下二級市場比較低迷，在投資和融資端是否會做一些調整？A：當前二級市場受到多方面壓力影響，港股市場整體表現確實低迷。我認為企業在這個時期應該更加專注于自己的主營業務，做有把握的事情，保持充足的現金儲備以應對低迷期，避免過度投資或者加杠桿。同時，由于投資市場相對不活躍，這個時期也是尋找早期投資機會的好時機，因為估值可能更為合理，等到市場回暖時有望帶來更高的投資回報。A：連鎖烘焙行業確實具有巨大潛力。盡管面包不是中國人的主食，但它作為補充食品仍有發展空間。新技術對烘焙業尤為重要，尤其是新的食品加工技術可以解決傳統痛點，比如保鮮技術使得短保產品也能保持新鮮出爐的口感。此外，食品技術的進步，如無糖、低糖、低GI食品的開發，使用新型食品添加劑以保持口感，都可能對整個行業產生革新影響。我們目前在食品加工技術領域還未出手投資，也始終保持關注，認為這是一個重要的發展方向。Q：和其他CVC是怎樣的關系，比如說競爭或是合作？A：不會有直接的競爭關系?，F在的市場環境已經發生變化，不再是前兩年那種需要“搶”項目的局面。我們投資部相對年輕，對合作持開放態度，不僅考慮茶飲方面的合作，也在尋求與其他消費CVC的合作機會，希望向更成熟、經驗豐富的伙伴學習。A：我們投資部成立時間不長，成員精簡但專業，得益于集團的資金支持和強大的賦能能力的背書，我們在投資上也有一定的優勢。在我看來，投資是另一種商業行為，是為集團爭取財務回報的手段。同時，我們投資部也扮演著集團與品牌之間橋梁的角色，從業務中吸取知識和經驗，實時反饋消費行為的變化。投資部也保持著謙遜的態度，持續學習其他成功的投資團隊的打法和策略，但不盲目追求成為某種模式。我們更希望通過產業投資為自己定位，希望能夠成為懂產業、能為產業賦能的產業投資人，希望能夠充分結合自身所積累的資源、能力進行思考，利用自身在產業中的優勢，最終可以和優秀的創業者們一起為消費者提供更加優質、獨特的產品和服務。
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