文：張思遙
來源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）
8月9日，量販零食連鎖頭部品牌零食很忙與恰貨鋪子共同宣布，零食很忙戰略投資恰貨鋪子數千萬元。據悉，該筆投資已全部到賬。作為同業態品牌，零食很忙投資恰貨鋪子引發了兩個議題。一是量販零食賽道的整合并購是否已經開啟，頭部品牌兼并中小品牌在后期發展中將時有發生。二是恰貨鋪子接受零食很忙投資后是否會喪失獨立性，零食很忙會不會復制該策略，從而將同賽道競爭對手轉化為旗下企業。對此，《第三只眼看零售》專訪恰貨鋪子創始人賀湘西，梳理出零食很忙戰略投資恰貨鋪子的整體規劃。據了解，恰貨鋪子目前共有五百多家門店，主要深耕廣西區域，同時布局云南、貴州、湖南等省份的3-4個地級市。以廣西區域來看，恰貨鋪子當前單店日均銷售13000元上下，其區域密度也是零食很忙看重的主要競爭力。拿到零食很忙戰略投資后，恰貨鋪子也將繼續保持品牌和運營獨立性。同時不排除在部分區域配合零食很忙完成市場矩陣布局。零食很忙官方對此表示，“零食很忙一直秉持開放共榮的理念，除了資金支持，還將向恰貨鋪子開放運營體系、管理經驗、供應鏈資源等。雙方將攜手鞏固優勢區域，共同開發全國市場?！?/section>《第三只眼看零售》：零食很忙曾接受紅杉資本、高榕資本等一線風險投資機構注資，恰貨鋪子則是第一次接受外部投資。兩種投資邏輯差異較大，你認為雙方達成投資意向主要是出于哪方面考慮？賀湘西：我們從接觸到最后接受投資，只用了兩個月，決策非?？?。核心原因還是因為零食很忙和恰貨鋪子互相了解，在行業判斷、價值觀、企業文化方面都比較契合。對于恰貨鋪子來說，如果僅僅是財務投資實際上意義不大，這也是我們為什么接觸了一些資本機構但沒有最終結果的原因?，F階段市場競爭非常激烈，拿到錢只能是相對好過一點，起不到決定作用。一是供應鏈賦能。零食很忙的商品、采購資源都會對恰貨鋪子開放。例如某款商品零食很忙采購量是一個月2萬件，恰貨鋪子只有200件。戰略投資后，我們就能拿到和零食很忙一樣的采購價格和供貨質量。二是運營體系支持。零食很忙的運營、培訓、人才引進等體系，均會向恰貨鋪子開放。全國這么多連鎖，能夠成為頭部企業，并且穩健推進市場的品牌不多。零食很忙能達到當前效果，就是因為這些能力起到了決定性作用。三是管理經驗分享。隨著門店越來越多，加盟商及門店管理是影響企業發展的重要因素。零食很忙能管理3000家門店，積累的經驗、踩過的坑都會為恰貨鋪子提供參考。昨天（8月9日），我們就帶了二十幾名高級管理人員到零食很忙參觀學習，雙方團隊可以說毫無保留。對于零食很忙來說，我認為恰貨鋪子的價值主要體現在兩個方面。首先是我們的區域優勢。全國市場來看，以萬辰生物系為代表的零食企業基本圍繞河南、安徽、山東等北方市場布局，零食很忙則確定了華中、華南、西南等區域的南方市場發展重心。恰貨鋪子是把廣西作為核心區域發展，而且已經有二百多家店，戰略位置比較重要。其次是我們的團隊優勢。年輕、有作戰能力和經驗是重要因素。而且我們已經在廣西市場跑了一年，從單店競爭力、發展速度、現有規模來看，都不是短期內能被輕易打掉的。所以與其惡性競爭不如協同融合。《第三只眼看零售》：雙方商定的投資方式是怎樣規劃的？拿到投資后，恰貨鋪子計劃從哪些方向發力？賀湘西：我們的投資過程很簡單，也沒有任何對賭約定。投資協議簽訂后，投資款已經到賬。從一定程度上來說，我們更像是合資。品牌還是恰貨鋪子的，零食很忙也不會干涉我們的運營自主權。在零食很忙看來，恰貨鋪子的靈活性更值得放大。我們該怎么干還是怎么干。關于恰貨鋪子的未來我們基本已經確定了，包括做到多大的體量、成為什么樣的企業等方面。我只需要以一種相對從容的態度去開好自己的店，管好自己的企業。我們計劃把這筆投資款花在市場開拓、人才培養、區域競爭等方面。至于后臺供應鏈建設，恰貨鋪子基本完成。我們在南寧已經建好了中心倉并且投入運營，目前不需要大筆資金投入。恰貨鋪子會深耕廣西市場，不會快速擴張。但不排除我會陪著零食很忙打區域協同戰。《第三只眼看零售》：你接觸過多家投資機構，最終接受零食很忙投資。在你看來，機構投資者與產業投資者的主要差異是什么？賀湘西：我認為投資機構能給的主要是資金支持，但其他方面的資源協同價值可能較弱。同時，像零食很忙的這樣的企業投資，它會更理解被投方，在業務發展上更易達成共識。比如說，我認為零食賽道當前的盲目擴張是不健康的，但是投資人可能更關注快速開店后帶來的規模增長。這里面是很復雜的問題，不是說店開出來就好了。如果組織能力、運營、供應鏈、加盟商管理跟不上，即便有再多店，倒起來也是摧枯拉朽。而零食很忙就能理解我們的業務布局。我和晏周的文化、價值觀、賽道看法高度一致。他也是認同應該在自己的能力范圍之內做到盡量快走。他也經歷過這個過程，理解如果投資方對被投方有不合理的擴張要求，會導致被投方創始團隊的動作變型，甚至出現問題。《第三只眼看零售》：你是否會擔心成為零食很忙的輔助業務，因而損失恰貨鋪子的發展性？對于恰貨鋪子發展的獨立性，你是如何考慮的？以恰貨鋪子現有的門店規模、出貨規模、數據等方面來看，零食很忙已經在各個維度超越我們了。簡單來說，我們沒有什么便宜值得它花著真金白銀去占。對于恰貨鋪子的未來我想得很清楚，基本不考慮跟其他機構發生實際聯系。我們和零食很忙達成了協同發展的共識。其實企業創始人的壓力很大。又要考慮市場競爭、企業發展，還要考慮資金問題，如果能在資金充裕的情況下去安心做好自己的市場，是一件非常好的事情。從這一方面來看，零食很忙給得已經很多了。《第三只眼看零售》：在你看來，此次戰略投資，是否意味著量販零食連鎖賽道的整合并購已經開始？賀湘西：實際上早就開始了。萬辰生物收購來優品、好想來等企業，就已經算是行業的整合并購。我認為接下來還是會有并購投資案例出現，但不會很多。企業拿錢可以分為三個階段。一是天使輪，類似于兩三年零食有鳴等企業拿到機構投資那樣；二是像我們這樣達到一定規模后，與頭部品牌達成協同兼并；三是在上市之前，可能會有頭部企業用錢買規模。主要你的門店好，硬性條件達標，它就有可能直接買入，為上市做準備。《第三只眼看零售》：你曾經表示，只有坐在牌桌上，才有談判的資格，對此你認為企業應該滿足哪些條件，才能避免出局。第一個，你必須要在某一個區域，成為強勢的頭部區域品牌。這不是說在某個區域開幾十家店就可以了，要真正打透那個區域。第二個，規模沒有用，要看門店競爭力。簡單來說，你至少要在和頭部品牌直面競爭的時候不落于下風才可以。這關系到門店選址、商品、VI品牌、運營管理等多個維度。《第三只眼看零售》：在零食行業中，接下來企業間比拼的競爭力將主要體現在哪些方面，企業應該如何發力？你怎么看待同質化問題和業態前景。賀湘西：我認為量販零食業態可以發展到當前規模的十倍。因為有很多地方根本沒有做透。比如說我在廣西目前才200家店，肯定能開到1000家。關于同質化競爭，企業其實有兩個方向在探索。一種是像部分企業那樣弱化零食屬性，走差異化業態革新的路徑。另一種是深耕量販零食。任何一個門店，只要時間維度一拉長，消費者在商品品質等方面的差異化認知就會建立。而且，零食很忙和我們也在做商品差異化探索，比如說OEM產品、頭部廠商品牌獨家開發供應等。我認為，量販零食業態會成為一個獨立業態，未來可能還會有變型或升級，但差異沒有想象中的那么大。以前大家都是在搶增量市場，其實競爭不激烈。但是隨著各個企業跑馬圈地，全國幾乎沒有一塊空白市場。當大家都來做存量市場的時候，打折是最低端的手段。未來是模塊化競爭，要建立市場矩陣。
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