文：陳星星

來源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）

舟山漁場是我國最大的漁場。得益于豐富的漁業資源，舟山市成為我國最大的水產加工、出口基地。目前，舟山市共有水產加工企業300余家，出口企業100余家。2021年，全市水產出口量在全國的占比達到7%。

新冠疫情發生后，外貿訂單的減少，迫使外貿型企業開始轉型內銷。舟山水產加工企業也開始尋求拓展國內市場。而近年來，隨著國內水產消費需求增加，商超開始重視水產經營。為壓縮成本、引進優質水產，相關品類源頭直采也被提上了日程。

不久前，《第三只眼看零售》與舟山市普陀區經信局聯合組織了一次“舟山優勢水產品零供對接”活動。

但與各方較高的參與積極性相比，雙方在合作落地環節與美好的預期存在一定差距。由于雙方在商品運營的邏輯、采購模式、交易條件等方面存在認知上的鴻溝，這使得看上去很好的零供對接，在實際過程中需要克服的苦難比想象重要大。

寧波踏船頭供應鏈管理有限公司總經理黃春琪認為，這一問題的根源在于二者供需難以匹配。國內外的差異，使長期從事外貿生意的舟山水產加工企業，在認知觀念、產品開發、渠道運營等邏輯上和國內零售商有所區別。

“這些工廠提供的商品可能只有5%是滿足零售商需求的?！彼f道。

近年來，舟山外貿型水產加工企業面臨的形勢急轉直下。

一方面，企業外貿訂單大幅下降。今年一季度，舟山市水產品出口量為58611.1噸，較上年同期下降5.97%。與2019年相比，水產品出口量降幅已經達到25.3%。2021年初，舟山市普陀區調研數據顯示，轄區內55家外貿企業中，接近一半的企業外貿訂單降幅超過50%。

另一方面，外貿業務開展成本也在增加。據了解，水產企業的海運費用較之前增加達到2-3倍?！斑^去從寧波港到日本東京的海運費約700美元，現在至少要1400美元?！闭憬撇称酚邢薰矩撠熑颂普状嬲f道。

在海運費之外，疫情下商品進出口周期延長也意味著，生產廠家在產品儲存上花費更多，甚至還需要付出更多的運費將貨物從寧波港拉到上海才能裝船。這些都增加了企業的盈利壓力。

產品進出口難度加大、成本增加等客觀因素影響下，轉型內銷已經成為外貿型水產加工企業的共識。普陀區調研數據顯示，60%的外貿型企業都有出口轉內銷的需求。

實際上，在多數從業者看來，即便拋開疫情這一特殊因素，國內市場也相較于外貿更具增長潛力。

從2018年到2021年，我國居民人均水產從11.4千克增長至14.2千克，增長近25%。在超市，水產也是各類商品中增幅最高的品類之一。與此同時，物流等基礎設施完善與養殖技術的成熟，使水產品運輸難、損耗大的問題正在逐漸被克服。原本主要在沿海消費的水產開始迅速向內陸區域擴張，市場空間明顯增加。

目前，部分企業轉型內銷已經初見成效。其中，一個典型表現是，在外貿型企業因訂單減少，業績大幅下滑的同時，仍有一些企業因布局內貿業績并未受到太大影響。

舉例來說，舟山某水產加工企業2015年前后開始布局國內市場，去年，內貿業務營收已經達到了8000萬元，在很大程度上彌補了外貿訂單減少的影響。而另一家企業負責人朱海雷告訴《第三只眼看零售》，通過過去兩年左右發展，目前自己公司的內貿業務收入已經占到整體營收的20%。

但在市場潛力之外，內銷的難度明顯大于外貿。這也是絕大多數外貿型企業在業務受到嚴重沖擊后才被迫轉型的原因所在。

據了解，目前，水產加工企業的外貿訂單通常來自展會，后續的樣品確認、合同簽訂經郵件確認即可。生產產品多以原材料或初級加工產品為主，客戶則會給出明確的生產標準。

標準化、集約化的貿易模式下，企業具備基礎的生產加工能力即可滿足市場需求。但國內市場則更為分散、復雜，對企業的經營能力要求也相應更高。在國內外完全不同的市場環境中，尋求轉型的水產加工企業需要做的并非業務上的調整，而是搭建全新的業務體系。這個過程中，企業的經營理念、品牌打造、產品開發、團隊建設等都需要“從零開始”。

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目前來看，外貿型水產加工企業的轉型困境在商超渠道中最為突出。多數企業和商超合作的意愿度較低，其銷售渠道以批發、餐飲等渠道為主。某家內貿業務已經發展多年的水產加工企業目前在商超渠道的銷售占比也不足30%。相應的，部分商超水產采購也表示現階段更多會考慮本地批發商。

“對接活動結束后，有家湖南的零售企業想跟我們企業對接。但考慮到賬期等問題，我們最后還是放棄了?！庇衅髽I負責人說道。而浩昌食品生產的蝦米在零售渠道中，只選擇在盒馬鮮生銷售。

在外貿業務中，水產加工企業更多在做代加工與批發生意，接觸零售端相對較少。因而，水產加工企業的“生意”邏輯同商超需求難以直接匹配。這也是導致雙方對接困難的直接原因。

首先，在商品與運營層面，廠商不能針對商超需求提供整體產品與營銷方案?！霸谧鐾赓Q生意時，國外大的進口商會告訴廠家他們需要怎樣的產品，甚至會給出詳細的加工步驟，幫你在流水線上示范?！秉S春琪說道。

這種情況下，企業多扮演代工廠的角色，增加產品研發能力的必要性并不突出。但國內，廠商面臨的可能是對市場與消費需求了解不足，不清楚自己需要什么產品、如何去做經營的采購。因而，就需要廠商自身具備市場洞察能力、產品研發能力、運營服務能力。

支持其產品開發的團隊搭建、產品定位、品牌打造都需要較長的時間和較多的資金投入?？梢钥吹降氖?，目前舟山水產加工企業更傾向于選擇跟已經具備商品開發能力的零售商合作。比如Costco、盒馬等。

其次，在采購方式上，廠商出于成本考慮，更傾向于大批量生產發貨。但國內碎片化的消費環境決定了，零售商多采用小批量、多批次的采購方式。

“我們超市想采購乳山生蠔，需求量大約在400箱。源頭廠商則要一次采購1800箱才可以發貨，所以這件事只能不了了之?！奔伟贅烦胁少徑浝礴娏伎普f道。目前，多數商超因為同樣的原因，選擇與當地的供應商合作，而非源頭廠家。

供需不匹配的情況下，廠商投入難以獲得相應回報，而零售商也不能通過源頭直采壓縮成本。這種合作也就難以為繼。

最后，在合作模式上，外貿型水產加工企業需要面對完全不同的交易規則。外貿業務中，水產加工企業只需按照訂單提供商品即可。國內市場，零售企業針對供應商的各類進場費用、賬期制度等是外貿業務中不曾涉及的部分。面對經營水平較低的零售商，廠商可能還需提供必要的經營指導。

業務開展成本與難度加大，現金流壓力、回款風險增加等因素作用下，多數水產加工企業在采訪中表達了，不會主動和零售企業合作的意愿?！皟扇齻€月的賬期，可能會導致我們最后的利潤不及把錢存在銀行的利息。即便如此，結賬時我們還會遇到因產品銷售問題導致的扣錢、押款等?！敝凵侥乘a加工企業工作人員說道。

此外，外貿型水產企業需要面對更為激烈的競爭環境。唐兆存告訴《第三只眼看零售》，大量的“小作坊型”企業是轉型內貿的主要對手。它們通過降低產品標準等方式壓縮了生產成本。由于消費者對于商品了解有限，因此這類低價商品銷售更好。

盡管開發面臨較大困難，但商超渠道也不是廠商應該放棄的渠道。超市水產銷售較快的增速，意味著水產加工企業能獲得業績增長。而直接面向終端也是廠商提高利潤、打造品牌效應的必經之路。

舟山豐富水產資源，加上外貿企業較高的產品生產標準。因此，舟山的水產加工企業具備為商超提供優質水產品的能力。這是這類外貿企業能夠成功轉型的基礎。

這類企業面臨的市場環境也有所改善?！敖鼉赡?，盒馬、Costco等超市開始選擇水產在一個單品上只引入一家供應商，讓產品銷量有了保證。解決了廠商的部分顧慮，我們也陸續進入了麥德龍、Costco等商超以及京東買菜等平臺?！敝凵侥乘a企業內貿負責人說道。

朱海雷告訴《第三只眼看零售》，此次零供對接活動結束后，三江購物曾聯系他。對方給出的合作條件是，進入超市只要繳納一定的產品質保金即可，交貨后不需要再承擔其他風險。賬期則控制在了5至7天。這樣的條件，我們是愿意跟他們談合作的。嘉百樂超市甚至愿意通過現金直采和優質供應商合作。

針對訂單量與產品研發上存在的問題，零售品牌的自有品牌開發則起到了作用?！搬槍σ恍┍?，我們會將其作為自有品牌打造。這類商品我們就會直接和源頭商家對接?！蹦尺B鎖商超水產負責人告訴《第三只眼看零售》。而這也在很大程度上解決了廠商面臨的研發能力不足，采購量小的問題。

在此之外，一些規模較小的商超企業也在嘗試通過聯合采購的模式解決起訂量不足的問題?！拔覀円蚕Ｍ麖S商也可以整合他們手頭的商家資源，讓同一個區域或運輸線路上的零售商有機會一起集中訂貨?！辩娏伎普f道。

作為廠商，舟山水產企業也在尋求突破。一方面，他們正在轉變觀念，接受零售商的合作模式?！霸趪鴥?，除個別的大型商超，很少能以柜為單位賣貨。在社區團購中，我們需要接受可能一次一箱或兩箱發貨的現實?！敝旌＠渍f道。目前，他所在的企業目前社區團購、直播在內銷中的占比已經達到了20%。

不少企業也已經意識到自身產品研發能力較弱的現實，開始彌補這一短板。浩昌食品在產品開發上，避開了帶魚、鯧魚等大眾品類，專注于蝦米、蝦皮等產品。同時產品定位中高端，目前只在盒馬銷售，避免了單純的價格競爭。據了解，這款蝦米目前售價為78元/200克。較盒馬銷量最高的蝦米售價高出70%。他們近期還開發出了新品海鮮醬。

結合上述案例，當前，水產加工企業轉型破局的方向就在于做產品的深加工、開發差異化商品、不斷拓展銷售渠道。在這個過程中，需要零供雙方協作。零售商調整雙方合作模式、打破依靠收取通道費用和賬期盈利的傳統。這解決的不僅是水產加工企業的問題，更是改變自身在當下市場競爭中弱勢地位的方式之一。