文：無屆創新 譚志旺  

來源：食品投資家（ID：xsb1001）

今天我們有很多的人、場合在紛紛研究和學習日本零售業、美國零售業、德國零售業，其實，除了國外的零售業，國內的零售業也非常值得深入研究，中國這些本土的零售業玩家在過往的數十年中潮起潮落，一代又一代蓬勃發展，創造了一個又一個零售故事，很多故事很在演繹過程中，還恰逢其時。

今天，我想講講湖南零售業的故事。

我與湖南還是蠻有緣分的，2016年我就投資了湖南的麻辣零食品牌勁仔食品，后面勁仔食品還成功IPO，成為湖南食品上市公司的一張名片。

自2021年與兄弟們一起參與創建無屆創新資本以來，我們團隊在湖南深入研究零售連鎖、零食連鎖等行業，當然，圍繞湖南還調研了十幾個省份，但湖南確實是重中之重。

在過去的一年多，我深感湖南諸多零售業態、零售連鎖品牌的發展頗有層層迭代，很有傳承與演進。因此，我拜訪了一些老朋友，趁著五一休息這幾天稍微梳理了一下湖南零售業的發展歷程、脈絡，但我深知這是一個很復雜的話題，我很難只通過幾個小時就把事兒縷完，我只能試著努力把故事說個輪廓。

要談起中國的零售業，湖南零售企業的創新真的是無比之活躍，我個人體感來看，湖南零售業之創新及活躍，在中國無出其右，僅代表我個人觀點，如若有誤、歡迎拍磚。

但湖南主流零售業（特指小店業態，如興盛、樂爾樂及其后來的弟子們，不是人人樂、步步高這種大賣場）的前傳是廣東美宜佳。

我們剛才講到美宜佳，美宜佳這家東莞糖煙酒轉型做的一個便利店連鎖，一路高歌猛進干到幾萬家店，掐指一算這公司估計得值個好幾百億，從投資的角度看，這公司實在是太稀缺了。

美宜佳是很多零售企業學習的榜樣，特別是大家都知道廣東有非常多的湖南人，湖南人在廣東看到美宜佳把這模式給學回去了。

在湖南長沙，多年前當時在長沙已經有一批人在學美宜佳的模式。其實興盛優選的前身，芙蓉興盛就是學美宜佳，好多湖南人在廣東看到美宜佳，覺得這個模式在長沙也可以做，就在湖南起盤自己搞。

為什么在長沙能做呢，高橋批發市場起了很大作用，湖南高橋批發市場在華中地區有輻射，甚至可以輻射全國，為什么其他省沒有這樣一個批發市場呢？

這個源于長沙的交通樞紐，清末的時候修的南北大動脈，后面從上海到成都的東西大動脈，交匯處是長沙，因此長沙理論上是可以輻射全國的。高橋批發市場這個基礎設施為湖南的零售業發展打了一個基礎。

高橋批發市場里的批發商，兩個地方的批發商比較多，一個是南縣人，一個是邵東的。南縣人做了芙蓉興盛，邵東人做了樂爾樂。

芙蓉興盛的團隊主要是湖南南縣人，老板岳立華，他們學美宜佳搞了芙蓉興盛的翻牌模式，其實搞得還是蠻成功的。

后面基于芙蓉興盛的客戶資源、物流能力，又搞出了興盛優選，還把美團、拼多多、滴滴、京東都拉入社區團購的戰局，興盛優選的估值也干到了過百億美元，掀起了中國零售業歷史上最殘酷的血雨腥風。

盡管美團優選、多多選優下場之后，把興盛優選擠壓的頗為被動，但必須得承認，興盛優選在湖南市場的成功，對于美團下決心干社區團購起到了非常大的作用。

由于講興盛優選的文章相對比較多，特別是他們做興盛優選之后被媒體、行業關注比較多，我這里就不再詳細贅述了。

高橋市場還有一個幫人，邵東人，如果不了解邵東是哪里的趕緊去查百度百科，邵東人在湖南他們是被稱之為湖南的“溫州人”，邵東人做生意的特別多，這里頭就長出了樂爾樂超市，老板“陳老大”。為什么叫“陳老大”呢，因為他也有好多股東，股東好多經銷商，經銷商共創品牌。

與翻牌模式不同，樂爾樂一起步就不是這個模式，不是翻牌，而是獨創了樂爾樂的品牌，做的是增量市場。與興盛的翻牌和部分供應鏈不同，樂爾樂是完整的供應鏈切入，他一開始就是奔著折扣店去的，價格特別低。

折扣店的模式有一個特點，把供應商集中起來、商品集中起來，效率提升起來。

所以樂爾樂的打法是按折扣的邏輯來的，低成本（比如門店租金成本-二樓或地下室，倉儲式成本低，運營成本低-人員少），集合門店采購需求，總部人特別少、效率特別高，很多工作交給經銷商來做，這個模式其實非常有殺傷力，到現在有幾千家店，他的模式內核是有些東西的。

陳老大讀過沃爾瑪等很多零售的書，對于價格殺手、集量，把商品集中到供應商、品牌上等，都有非常深刻的理解。

首先，樂爾樂做了一個價格殺手，極低極簡，周轉極快，找的位置通常是流量還可以、租金很便宜，比如學校門口的二樓或者地下室，位置很特別，好商圈的爛位置，產品上，只做標準品，這對于后臺和前臺的要求很低。

其次，總部做輕，門店做輕。運營效率高，把人工成本做的很低，不要做理貨員。比如說，我們之前在沃爾瑪要做拉排面，產品賣完了不用隨時補貨，倉儲式陳列打法，比如每天補一次貨、這個效率是很高的，因此把人工成本降低到很低。不做生鮮等復雜品類，把事情變得很簡單。

還有就是賣店模式，保證了他的擴張速度。樂爾樂把店開出來后，賣店給加盟商，既賺了賣店的錢，而且把資金周轉起來，擴張很快。

樂爾樂沒有建真正的通常意義上的供應鏈，他是一個采購聯盟，這個模式極大的降低了自己的管理成本，并沒有自己建倉庫，最開始的階段做的極為輕，門店直接向供應商下單，供應商直接配貨給門店。

樂爾樂現在有幾千家店，遍布整個湖南和華中地區，他的一整套打法，周轉非?？?，包括貨品周轉快，整體資產周轉快，人效特別高，但缺點是松散供應鏈。

樂爾樂的價格形象做的很清晰，比如農夫山泉就是1.2元，把價格形象做的非常明確，要么做不到就不擺這個水，放上去就要把價格打穿，做價格形象。

高橋批發市場產生了芙蓉興盛之后，又帶動了一批類似的模式，后面又誕生了新佳宜、蔚然錦和等便利店、新高橋等零售便利業態，這些品牌最初都差不多，都是翻牌模式，其中新佳宜后來請了一些臺灣人，學美宜佳學的比較像，進行了標準化的改造和提升，整個標準化和加盟管控越做越好、有了很大進步，而蔚然錦和便利后來賣給了上市公司怡亞通，而新高橋后來做了考拉精選社區團購。

樂爾樂之后的零食很忙、零食優選，零食品類折扣悄然崛起。

樂爾樂出來之后，在樂爾樂的體系里長出了零食很忙。零食很忙的老板晏周原來是樂爾樂的加盟商，他理解了什么叫價格殺手，什么叫折扣，什么叫高效率，什么叫低成本。晏周覺得樂爾樂的食品品類不強，他就自己去找這方面的供應鏈資源，后面就創辦了零食很忙。

零食很忙繼承了樂爾樂的有些優點，但是在品類上，在休閑零食品類上把產品和價格打穿，雖然水飲等部分品類用了樂爾樂的資源。同時呢，零食專賣店，良品鋪子、來伊份的定位太高，市場給了他們平價零食的市場空間。

我把零食很忙歸納為三點：品類殺手-把品類做的很專業，價格殺手-把價格打穿，高顏值，升級了樂爾樂的形象，不但低成本，還有一定的顏值，視覺、審美又提升了，符合現在年輕人群的審美需求，所以他代表了一定的風向標。

零食很忙起來的同時，還有其他創業者也在同時期進入這個領域。一類是樂爾樂的加盟商，比如恰貨鋪子老板，原來也是樂爾樂的加盟商，零食有鳴最初的創始人，也是學零食很忙，后來公司又并給了現在的老板。

還有一類是行業里的經銷商，這里頭最典型最代表性的就是零食優選，零食優選選擇了快速迭代和差異化打法。零食連鎖整個行業的發展受樂爾樂的影響還是蠻大的，整個市場炒熱，搞得非?；钴S。

除了受樂爾樂、芙蓉興盛的影響，來伊份、老婆大人對于湖南零食連鎖業態也是影響比較大。

浙江的老婆大人的創建，大約10年前是因為創始人看到來伊份的模式很好，很希望來做來伊份浙江市場，但是當時沒有機會來做，因此創始人只好自己做了一個品牌，叫“老婆大人”，從寧波起家、后來發展至浙江全省，當然十多年過去了，現在發展的也很好。

湖南的小嘴零食創始人最早是在浙江寧波看到老婆大人的門店，發現這個生意還蠻好的，因此回到湖南創建了小嘴零食。

另一個是湖南的鎖味，創始人是浙江人，也是在寧波看到老婆大人的門店業態，因為曾在湖南上大學，因此回到湖南把老婆大人的零食業態也帶去了湖南。因此，受到來伊份的啟發有了老婆大人，而受到老婆大人的啟發，又誕生了小嘴零食和鎖味零食。

除了以上這些以外，湖南最早還有一批做炒貨出身的玩家，比如戴永紅。趙定最早是做炒貨出身的，其中受到老婆大人的影響，品類管理、加盟模式是受老婆大人的影響，選址競爭最早學戴永紅，發力是在看到很忙的之后發力快速發展。

回到零食連鎖，目前湖南派系基本上在全國范圍內還是比較領先的，在模式、業態、供應鏈等方面的創新都特別進取，其中代表性品牌就是零食很忙和零食優選。

前面講到，零食很忙在創建之后，在零食品類的平價化方面還是有創新的，曾經有一定的引領。零食優選，采取了很大的迭代和創新，融合了樂爾樂、老婆大人及其他模式的打法、模式，但有自己的特點。

他的特點就是他做了一個不同定位的業態出來，滿足了市場的需求。如果說零食很忙做了純年輕顧客的客群，零食優選做了一個年齡段更寬的客群，覆蓋零食很忙的客群同時還擴充了客群群體。

比如零食很忙強調顏值、陳列，價格偏低，有很多品類不做，但零食優選一方面會照顧周邊的便利性需求，比如允許賣煙、檳榔，滿足了一定的社區便利店的需求，以及年齡大一些的顧客需求，以及男性顧客的需求。

這使得零食優選的生存能力更強，對運營管理的要求彈性更高、選址的范圍更寬，既滿足了零食顧客的需求也滿足了便利店的市場。

在現在這樣的環境下，純粹的零食品類店是有機會的，零食很忙是有機會的。純零食店，高端的有良品鋪子，中低端的有零食很忙，這些也是有機會的。

而零食優選這樣的模式，零食+便利性品類/家庭性需求品類，這樣的模式有很強的生命力基礎。

湖南零售業態的故事不只是發生在湖南，這些故事在大江南北，在線上線下，在繁榮的省城，也在喧囂的鄉鎮。

我們過去從未看到一家現代的線下零售業態能夠從中國的一二線城市滲透到縣城、鄉鎮（除了中國郵政等），但是在社區團購身上我們看到了，在零食連鎖身上我們又看到了。

毫無疑問，我們要向國外的先進業態、品牌學習，所以無屆創新組織了多次的ALDI、7-11的學習，但是，我們還要干實業、我們還要干投資，照抄作業肯定是不行的，我們還要研究本土市場，土生土長的行業和行之有效的業態模式。

繼社區團購之后，又一股席卷全國的零售浪潮，我似乎已經聽到了零食連鎖的波濤洶涌。