文：燕雙飛  

來源：靈獸（ID：lingshouke）

截止4月19日，明康匯已向上海累計配送近250萬份保供商品。在這場保供大戰中，雖然在上海僅有42家門店，但是憑借著供應鏈上下游協同以及數字化運營，讓生鮮商品從產地到餐桌快速流轉，完成了一場提速賽跑。

作為變動最大的品類，生鮮在帶來銷售和流量的同時，也在面臨著多如牛毛的的細節與節點控制，才能最終組合成品牌和利潤。

明康匯在2022年宣布獲得的新一輪融資時，明確將企業數字化能力提升與鄉村振興、零售門店擴張一同作為發展的三大目標。

不僅是明康匯，全鏈路的生鮮經營標準化、在線化、數字化正在成為零售商超新一輪的競爭重點。在這個過程中，到家業務，特別是生鮮到家的快速增長，讓原本略顯落后的生鮮數字化有了提速的動力和空間。

生鮮企業數字化的發展離不開服務商的支持，作為服務眾多生鮮頭部企業的海鼎，在生鮮數字化領域有著獨到的見解，針對生鮮行業的數字化現狀，海鼎表示，數字化是循序漸進的，大部分企業選擇從某些場景切入，目前最多的是線上到家業務，占到目前整體數字化服務項目的70%。

然而，生鮮數字化不僅要讓業務流程快速奔跑起來，更需要提升整體經營效率，才能進一步搭建全新的生鮮護城河。

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從到家開始

一份牛肉如何從內蒙古的養殖基地，經過屠宰分割，最終通過消費者的手機下單并送達小區樓下？

一個蘋果如何從陜西的種植農戶進到北京大興某街道的門店里，并最終按照既定的分級和售價完成銷售？

生鮮經營從來都是經營人，對于零售企業而言，適應消費者變化是根本。

貝恩發布的 “一張圖看懂中國人胃口份額”報告顯示，貝恩數據顯示，在家買菜已成為年復合增長率最高的渠道，增速從疫情前的37%一度躍至疫情期間的74%，再到疫情復蘇期間的46%。另一方面，2019年~2021年，到家買菜與到店買菜的市場份額占比從1:9，差距縮小到了1:3。

因此，生鮮在線成為當務之急，也是各家企業在進行生鮮改造的第一步。

然而，商品售賣模式改變帶來的業務流程、產品標準、倉儲流程、營銷、員工績效等多方面的變革也在考驗著零售企業。

對此，海鼎相關負責人表示，生鮮到家業務更多的是落在從非標到標準化的過程。例如商品銷售單元從稱重銷售到按份銷售，從而庫存管控、損耗計量、營銷策劃等多方面進行同步與換算。對很多企業而言，希望零售多渠道帶來更多增量的同時，又希望在多計量單位換算、多品類核定、多渠道考核、多庫存管理等方面實現一鍵操作。

在湖南，綠葉水果就通過線上線下一體化，將商品、庫存、會員、活動等線上和線下實時同步，會員系統全面打通，既提升了顧客體驗，也提高了效率。

全面參與綠葉水果一體化的海鼎還針對其水果產品特性，為其定制更豐富的營銷手段，支持各種玩法和場景。更重要的是，結合綠葉水果實際情況打造的自定義分攤規則，也讓企業在各個渠道的銷售更加靈活。

事實上，綠葉水果只是一個縮影，數字化大幕早已在零售業拉開。

連鎖經營協會數據顯示，2020年，超市百強開展到家業務的門店覆蓋率提升到65.1%，線上銷售占比平均達到5.0%。

多家企業的數據也彰顯了其線上業務的長足進步。中百集團年報顯示，2021年，中百自建線上銷售平臺交易額5313萬元，通過第三方銷售平臺交易額126800萬元，總計同比增長77%。

永輝在2021年前三季度，線上銷售額達99.7億元，同比增長 52.56%，占整體銷售額的13.9%。

而高鑫零售2022財年半年報（截至2021年9月30日）也顯示，財年第二季度（7月1日-、~9月30日）來自大潤發優鮮APP、淘鮮達、餓了么、天貓超市的線上訂單量同比增長25%，店日均單量增長至1400單。

值得注意的是，商品在線化僅僅是基礎，更要結合會員系統、營銷系統完整生鮮線上消費體驗。

中國連鎖經營協會統計數據顯示，2020年，超市百強中六成企業開展了社區拼團業務；七成企業開展線上直播業務。

作為社區生鮮的代表，明康匯通過社區自提為基礎，逐步搭建會員中心、積分商城、試吃活動等電商營銷模式，實現心愿單、團購、預售等全場景式消費體驗。此外，明康匯還通過“留點菜”等服務，優化門店體驗、服務在杭務工人員、拉入年輕客群。

02

更簡易更高效

Fastdata極數發布的的《2021年中國生鮮電商行業報告》顯示，2021年1~9月，我國生鮮消費線上交易占比僅3.4%，依然有著巨大的增長空間。

低利潤、高損耗、盈利難等問題，仍然在困擾著生鮮業務。

為此，充分把握好生鮮經營的標準化與靈活性，優化各個節點是生鮮經營管理的重點。

“生鮮商品每天的市場情況都會不同，我們在接到采購需求的同時還是要隨時跟后端溝通，而后端因為不在一線，常常需要我們詳細、反復溝通，特別是價格和標準的變動?！边@是一個采購人員跟海鼎溝通時的真實“吐槽”。

事實上，在海鼎看來，完全可以通過快捷的采購服務系統去降低溝通成本。將企業或行業現有的商品標準通過技術在線轉化，同時結合整體市場數據、損耗數據，計算出浮動空間以及出成率，從而極大地提高采購人員的效率。

“可能一個采購人員每天節省2個小時的溝通成本，最終一個4~5人的采購小組就能節省一個人力?！鄙鲜鲐撠熑吮硎?。

此外，在前端運營，注重時效性的生鮮商品的終極目標的商品銷售，這就需要從門店訂貨開始，在經歷上架、陳列、營銷組合等多方面配合。

在這個過程中，相比標品，生鮮商品的精細化運營也在助推生鮮數字化的提速。首先是訂貨?！吧r商品的可替換性其實讓門店在運營上有更多的可操作性，從而避免因缺貨帶來的門店銷售機會的損耗?！鄙鲜鲐撠熑吮硎?。

比如采購端采購的是蘋果是山東富士75mm、山東富士85mm、陜西富士75mm和85mm兩個品種的4種單品。而在真實的銷售場景中，顧客買不到山東富士也會選擇陜西富士，所以到很多小型門店后都按蘋果銷售和管理庫存。因此，訂貨時的缺貨替換的場景就至關重要，如山東富士75mm庫存不足時，倉庫可以用山東富士85mm去替換缺貨部分。如果山東富士85mm也沒有了，還可以用陜西富士去替換。

這僅僅是一個小案例。如何做到精準的訂貨既是企業生鮮運營能力的考驗，更是優秀的生鮮店長的必修課。

但是，生鮮領域的訂貨依舊存在非常強的個性化，自動訂貨系統一直在動態進化中。

“其實每家企業都有所不同，目前最有效的還是在企業既有門店的模型基礎上，結合多維度因素進行算法推薦?！焙６μ寡?。

這些維度既有產品品質、耐儲性、庫存、歷史銷售數據等內在因素，還包括天氣、節假日、促銷策略、市調和價格走勢等外部因素。最終通過算法，給出一個相對可靠的建議區間。

“這種建議對于一些新晉店長而言，可以在一定程度上避免因經驗缺乏而產生的大損耗?！焙６φf。

其次在運營方面，生鮮信息以各個環節都簡單易懂地快速跑起來是降本增效的基礎。

這一點，從AI智能秤的推廣應用就可見一斑。

生鮮商品往往因規格會產生價格差，例如車厘子就分為單J、雙J、三J等多級別，這就很容易在稱重環節產生因價格差帶來的損耗?！霸衅髽I就表示，因為收銀員故意給親朋友好以單J價格售賣雙J車厘子，導致本應毛利比較高的車厘子反而虧損?！焙６ν嘎墩f。

據了解，廣西美加美等企業已經在通過AI智能完成識別稱重來解決商品的快速定位識別，不用人工記憶這類問題，同時還能縮短消費者等待的時間。

此外，任務提醒、庫存預警、促銷機制觸發等看似“呆板”的程序，其實更能發揮生鮮經營的靈活性，也讓生鮮整體管理也更加直接，反饋更加及時。

例如早市番茄銷售不如預期，可能促銷提醒就在中午下達；早市小青菜銷售很好，晚市剛開始就會進行庫存預警，同時提醒線上到家業務及時下架等等。

類似這些過往需要人通過經驗來做判斷的動作，在生鮮數字化之后能實現一鍵完成，并及時反饋給相關管理層級和協同部門。而大量數據的沉淀與分析，最終又能反過來推動前端運營效率的提升。

在這個方面，2021年底完成全面數字化升級的綠葉水果已經在布局。全面升級的系統通過對ERP、CRM、到家及各中臺核心系統私有化部署，完成了初步的數據資產積累，也為后期自建數據倉庫打下了良好基礎。

03

競爭需要主動

最好的防守就是進攻。同樣，最好的競爭其實是主動。

開好一家生鮮店看似簡單，但是想要盈利或許并不那么簡單。

可能隔壁的夫妻老婆店憑借一臺秤就能讓一個連鎖社區生鮮店毫無立足之地。做好生鮮經營的主動性，不論是對一線員工還是加盟體系是盈利的關鍵。

在一家門店，千禾的促銷員能夠明確知道自己一天賺多少錢，或者說今天千禾的銷售中有多少是屬于自己的。但是，對于自營的生鮮品而言，賣排骨賺得多還是賣腔骨賺得多，賣丑橘和賣耙耙柑哪個更合適，一線運營人員可能并沒有清晰的概念。

生鮮商品在終端績效激勵上的模糊以及滯后，常常讓生鮮銷售“起不來”。直營店賣不過加盟店的情況也時有發生。

從早期的永輝賽馬機制，到合伙人分成機制，都在某種程度讓生鮮經營的主動性有所提高。此外，銷售額分級績效，總部通過更多的讓利也能提高加盟門店終端的積極性。

在這個過程中，信息傳達的及時性就顯得尤為重要。

傳統的標品考核更多是月初或月末通過數據報表進行核定，但是生鮮商品的短保性和靈活性，就需要數據更加實時，把后置激勵轉換成實時激勵，從而更快速地調整策略刺激銷售。

在北京超市發，門店PK已經是常態化，單品單日PK、整體銷售PK、毛利PK……當日甚至小時數據的實時競賽，形成了從店長到品類經理的聯動式競爭，讓銷售賣貨的欲望前所未有的強烈。

“既要有實物獎勵，更要有精神獎勵，企業有不服輸的精神，員工也是如此?！背邪l副總裁趙萌說。

這樣帶來的好處也是顯而易見的。在超市發大單品銷售PK賽中，各個門店員工的積極性被最大程度地調動，同時優秀經驗的分享也給企業商品經營帶來了更多新思路，更多了解員工，了解顧客，最終形成讓人滿意的銷售。

不過，這種競爭模式，不僅需要企業在生鮮經營上給予更精細化的實時核算，還需要給予更多主動經營的權限，折扣權限、組合搭贈等?！爸鲃有院挽`活性是相輔相成?！焙６Ρ硎?。

PK競賽比培訓更能調動積極性，通過這兩種結合，更有效的調動人員管理。同時也就需要更加精細化、個性化、及時化的工具匹配。

相比員工的主動，企業顯得主動得多，興建生鮮物流中心，向供應鏈上游的延伸，可追溯系統搭建等都紛紛被各家提上日程。

2021年，位于杭州蕭山的明康匯生鮮一號倉建成，擁有生鮮全自動分揀線和自有的智慧物聯云倉系統，大大實現了提質增速。在產業鏈上游，明康匯已實現數字農場標準化生產、訂單農業產銷平衡。

在永輝彩食鮮，通過自主開發食品安全云網，建立了一套完整的食安追溯體系，從收貨、庫存、領料生產、成品到發運，所有環節均有詳細的建檔記錄，全國各地每日上傳檢測數據。

不過，海鼎也坦言，生鮮數字化并不是哪一家能夠獨立完成的。

相比過往標品或零售數字化的發展進程，生鮮數字化在外界因素的推導下速度更快、需求更細，主動的企業也更多，行業協同成為必然。