近期，中國國際焙烤展覽正如火如荼地舉行，設備是其中很大的區塊，而臺新作為歐美知名品牌烘焙設備代理商，浸潤行業二十多年，對市場從設備方面有著自己專業的洞察。我們借此時機，將所長與臺新業務部負責人Hans的對談，整理成訪談內容，并獲得了Hans先生的許可，現分享給大家。 對于烘焙行業從業者，若能從中引發思考；對于消費者，若能自此破除一些迷思，都是好的。

因訪談內容字數較多，我們分為上下兩篇，于今日和周四推送，每篇4k字左右，閱讀需8min，建議收藏后細讀?? ~

UNITECH 臺新

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上海臺新是一家從事歐美等國外知名品牌的餐飲設備、烘焙設備及其他食品加工設備的代理銷售的專業公司。

1996年成立臺灣臺新，1999年在上海成立上海臺新，2001年和2004年分別在北京、廣州等地設立辦事處，共有員工82人，服務網點遍布全國。上海臺新一直關注國際餐飲及烘焙行業的發展趨勢，不斷引進優秀的管理人才和餐飲及烘焙行業的精英，為客戶提供前期設計規劃、設備采購、設備安裝調試、售后等一系列專業服務。

* 陳仲賢（Hans Chen）：上海臺新業務部負責人，本次受訪者，訪談中簡稱Hans。

上篇訪談的對話節奏，大致如下：

1、某個技術是全球通用的，才可以走向國際化

2、他有痛點，但這個痛點被他忘記了

3、面包師不了解設備，出了問題，容易讓設備背鍋

4、客戶過度依賴原料商和設備商，而設備商也被自己的技術局限了

5、工廠規劃要前瞻性，5年后這條產線還可以嗎

01

某個技術是全球通用的

才可以走向國際化

?所長 ：Hans，您好！臺新作為浸潤行業二十多年的專業公司，從您的角度來看，歐美的設備與國內的設備相比，有怎樣的差異呢？

?Hans ：我們可能現在認為歐美的很多生產商都不知道怎么創新了，國內市場才是真正知道什么是新的東西，其實不是這樣子。歐美的生產商非常有國際觀念，他們能看到全球的趨勢，我們代理的80%的品牌，他們80%的業績來自國際市場。他們比較注重的是我的技術是否能夠延續下去，其實是注重創新的。

我們國內很多生產商面臨的也是全球化的問題，怎樣可以走到國際市場上去。而要走到國際市場，必須一點就是創新。像某一個技術是全球通用的，才可以走向全球化。

?所長 ：所以臺新在挑選合作商時，會依據自己的專業性和對市場的認知，進行選品。

?Hans ：對。我們在和供應商合作的時候，雙方都在評估。他們評估我們在國內有沒有足夠的服務網絡，服務的是什么樣的客人，我們還代理其他什么產品，我們能不能夠配套……我們評估他們，不是說你有多少種產品可以賣，而是在于說，這個產品如果引入到國內，是不是能夠真正滿足國內客戶的需求。

所以有可能在未來兩三年之后，設備商有幾個會流失了。但這是正常，因為我們客戶需求在變化，可是有幾個（設備商）會發現它一直在。

?所長 ：會跟著你們的發展一起成長。

?Hans ：對，這也是這些公司成功的原因。他們也在創新，他們有在聽我們的需求。有些公司可能就沒辦法，可能就會需要換。但這也是一個好的現象，也是為了迎合我們國內市場需求的變化。

02

他有痛點

但這個痛點已經被他忘記了

?所長 ：臺新已經深耕了二十多年，它需不需要給到市場一些新的東西，就比如引領（市場）的東西你們會做嗎？

?Hans ：會的。舉個例子，我們曾經發現了一款設備，品牌來自德國，工廠規模不算大，這個品項是一款鮮奶油打發機。

操作很簡單，將奶油倒入奶缸中，料嘴出料就是打發好的奶油，這個產品本來在市場中并不常見，我們選中這個品牌，是認定這個產品在國內的兩種市場有潛力。

第一種是國內的茶飲市場，尤其是以奶蓋茶為主打的爆款。但一直到現在，我們看到茶飲店可能會配七八個人，用帶氣瓶去打發。所以這個設備取代的那一塊是做定量的。

另外一塊則是我們的烘焙市場裱花的奶油，一直到現在都是用直立式的攪拌機，這個模式一直沒改過，直到這個設備出現?，F在只需要把奶管插到奶漿里，就可以連續出奶油，然后他們就可以出去做裱花了。

?所長 ：打發的程度可以調整嗎？

?Hans ：可以的。如此一款小設備，可以為烘焙加工廠帶來全新的操作方式，一直以來，大部分打發奶油的方式都是用攪拌機搭配攪拌球進行打發，現在可以用這款打發機進行連續打發，效率更高。

?所長 ：這也是我們期待的，不管是用原料還是用設備的革新去迭代一種工藝。這個可能是做應用研究，或做面包做蛋糕的人沒有辦法去想到的，因為不是他的專業。但是他有痛點。

?Hans ：痛點其實一直存在，但是習慣成自然，痛點也就被忘記了。因為一直以來可能操作者都是這樣做的，如果能夠改變操作者的工作模式，這就是創新。

03

面包師不了解設備

出了問題，容易讓設備背鍋

?所長 ：創新會被copy，別的廠商看到它的原理或者呈現方式，肯定會過去模仿。

?Hans ：一定會被復制，這是沒有辦法的事情。所以只有不斷地去創新，才能夠在這個行業上面持續保持在領先的地位。

而我們作為代理方，也需要是個洞察者。比如我們現在的工業客戶，用過國內生產的工業攪拌機，面對的第一個問題就是沒有辦法攪滿缸。4包粉的攪拌機，只能打2包粉或3包粉。所以大家會覺得說，大概4包粉的攪拌機只能夠攪3包粉，可市場又不是這樣。

不能攪滿缸，我們推測可能是因為攪拌鉤的馬力不夠，如果攪拌鉤的馬力不足，在面團出筋時，攪拌鉤可能會頓挫而導致攪拌不均勻，面團升溫，所以只好減少每批面粉量來為攪拌機減負。

我們明白國內面團并不比歐美的面團好處理，因為國內的面團含高糖油，當攪拌出筋時，面團是很有勁的，會對攪拌鉤形成很大的拉力。

?所長 ：我覺得這跟臺新對客戶需求的深耕其實很有關系。比如愛工舍（AICOH）的一些設備，在國內聽行業里使用過的人說，有攪拌頭的鉤就被打斷的情況，會覺得這個設備不好。像剛剛您提到的細節，我才會發現說有可能是因為攪拌的方式、選擇的原材料，還有面筋的特性，影響了設備的使用。

所以這個如果不是專業的人，可能沒有發現這個點，他只會依賴設備，或者說怪在設備身上?？赡軔酃ど岬哪骋恍┊a品在國內就不會被選擇，就反而影響它的市場。

04

客戶過度依賴原料商和設備商

設備商自己也被技術局限了

?Hans ：我也很佩服一些日本設備商的營銷理念，他們為客戶提案的是一個產品，以及這個產品背后的生產解決方案。

與常規的設備廠商的銷售模式不同，一些日本設備商會帶來一個產品讓客戶試吃。如果客戶認可這個產品，就會想知道這個產品是怎么做的。那么設備商就會說，要實現這個產品，需要有設備的要求也有工藝的要求，除了要購買特定的設備，也要使用特定的原材料和工藝。

這時候老板的思維是向后的。但這就像您剛才提到的，到底是設備的問題，還是客戶應該調整。設備不會像人那么容易輕松調整。所以我們是盡量把設備做好，這可能是一點點價值觀上的差異。

?所長 ：所以臺新還是選擇在自己的專業領域（設備上）深耕。

?Hans ：對，我們就是把設備做好，產品這件事我不好說，講到底我們不會比我們的客人更懂怎么做面包。只要講清楚這一個點，我相信我們的終端，我們的客人，他們知道消費者喜歡吃什么，或者趨勢是什么，他們去發揮。他們對我們提要求，我們跟原廠一起想辦法解決，而不是只是說把客人洗腦了，或者說教他怎么做。

?所長 ：日本的周到服務發展到最后，可能會讓客戶強度依賴，而不會自主地創新也不愿意培養自己的團隊。這在國內其實也是一個常見的現象，因為他希望能夠獲得全方位的依賴，然后你離不開我，這個是被強迫的粘性。

等到有一天比如產品都同質化了，不得不革新跟變革的時候，其實才會有人跑出來，是一個溫水煮青蛙的過程。

?Hans ：對，這樣這個行業就沒有意思了。大家都是用一樣的設備，只能用某一種材料，只能用某一種做法，我在這家和在那家吃的口味是一樣的，就沒有意思了對吧。這個行業不應該是這個樣子，所以我們正是認為大家有各種各樣的方式去做，我們只要把我們的余量體現出來，你今天攪4包粉，你想要攪含水量高的、含水量低的，這個都可以做。

這個才是我們的優勢，而不是說你要用這臺攪拌機嗎？對不起，含水量只能在多少以內，那就沒有意思。

?所長 ：像我們剛服務過的客戶，有臺閑置的機器，我們的技術人員過去之后會覺得，你有這個設備為什么不用起來。然后他們就會覺得，嗯，我要用起來，然后就會去問設備商，設備商給到的建議是你們這個只能用含水量比較低的面團，現在這個含水量高的配方用不了。

設備商自己被自己的技術也局限了。

我們的客戶當時在購入這款設備時，也是因為要使用這款設備生產某種產品，但是沒有考慮之后是不是還會拓展這個設備的可能性。

?Hans ：對，他限制了自己的思路。

?所長 ：如果是臺新（代理）的設備的話，可能是提高了這個設備的使用空間的可能性，用戶可以根據自己的需求更大程度地利用這個設備。這是個很前瞻的想法。

但是我們在自己服務客戶時，包括我們去過的一些大型工廠，還是商業與銷售導向，他們還是希望是被輸出類型的。很多中小企業，也是把自己的研發砍掉了，因為在需要提高效益的時候，會覺得技術是很耗錢的，是純投入的。

所以會覺得未來的方向，肯定是臺新看到的前瞻的方向，但是目前現狀，還是需要先把這種價值觀宣傳出去。

05

工廠規劃需要前瞻性

5年后這條產線還可以嗎

?Hans ：是的，現狀來說，就像您說的，我們還是有很多客人，無論規模大小，還是會面臨對設備的依賴性。比如品牌做大規模自動化生產線，如果品類切換是很困難的，就需要把品項縮窄在幾個重要品項，小的品項就交給代工，但總是有人會去幫他完成的。

所以也是有一種梯級，他可能最后強調的是無人化、智能化、標準化，但是產品變少了，越走向類似于批發。但這也是一件好的事情，因為需要有人走在前面，把自動化這件事情與國內要求的產品結合起來，可以未來更多地鋪散開來。

另外一面，靈活性還是需要的。比如有些連鎖店，會糾結要配更高自動化的產線，人少了但品項也單一了，所以此時我們需要跟原廠溝通，盡可能在現有的產線上把產能提高，在需要用人的地方用人。

有時候設備的靈活化和自動化是并進的，有時候是相悖的，當然不完全相悖。這時候就需要客戶跟原廠一起去調整，去想象，怎樣的配置對于現狀來說是最優化，哪怕是次優解好了。但有個重點，客戶也需要前瞻性：5年后還是用這個工廠行嗎，不要說5年后這條產線就算了，那投入太大，光拆（設備）就很費事。

?所長 ：我們也有了解到目前國內的知名烘焙廠，有引入FRITSCH線，可能（產線）很好，能做15款產品，但真正應用時，不管是沒有工藝師也好，沒有很好的研發人員也好，最后這條線只做1款產品。

?Hans ：這是一個局面。

?所長 ：核心問題是，的確這個設備很好，但設備的好在中國市場沒有被充分發揮出來。

?Hans ：對，確實還是這個問題。這里有很多細節，一開始決定錯了，很難再可逆，其實只是有一些細節在最開始沒有考慮到，或是說沒有溝通清楚。這也是為什么做進口設備，非?？简灤砩痰膶I度，因為在溝通這條生產線的時候（代理商）是一個橋梁，什么配置、客人要做什么東西、能不能做，跟原廠之間的溝通，需要非常清晰。要不然這么大一條生產線，出了什么問題，是很難可逆的。

因為現在還是很多大型生產線很多東西不是模塊化的，工廠雖然在盡量做模塊化，但沒實現那么模塊化，比較困難。所以我們目前也看到這樣一個趨勢，很多工廠有這個能力做自動化產線，做稍微比較有保質期的，比如做冷凍面團，做中長保產品，但不會把所有品項集中在一個工廠生產，所以會開小工廠。這樣也是很好的，這樣在每一個工廠里不用做到百分百自動化，但可以在工廠做上百種商品，滿足當地連鎖店的需求，能讓門店看起來生機勃勃，有那么多產品可以去選。這背后還是有很多人工在里面的，只是那個人，工作很有效率，也很關鍵。

?所長 ：不是說完全替換人工，而是用設備優化人工。

?Hans ：在歐美市場，可能不大容易看到這樣的景象，可能更多的是自動化、無人化的中央工廠，或由家庭成員運作的個性店，中小型連鎖越來越少了。

?所長 ：我們一直在往前看，國外一直是這個趨勢，少子化、老齡化，然后倒逼達成那樣的狀態。但的確國內的市場未來還有幾十年，我們不用看得太遠，的確還是有更多差異化的需求，細分的市場，存在的價值。

?Hans ：是的，因此我們對于國內烘焙市場感到十分樂觀。

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以上，為今日的訪談上篇內容。感謝Hans先生的真誠分享。

從面包技術的角度與設備的角度雙向切入來看市場，才能掀開薄紗，看得更為全面透徹，找到癥結與解決之道。正如Hans先生所言：對于國內烘焙市場感到十分樂觀。我們深以為然。

下篇，將主要針對產線規劃與面包技術的平衡上進行探討，敬請關注