前幾天看到一個新聞，說是有人因為吃海底撈要排隊，被氣進了醫院。

吃海底撈排隊不是很正常嘛，排個隊怎么了？

我把新聞仔細看了一遍，原來這個人是海底撈最高級別的黑海會員，根據會員權益可以不用排隊，所以這人才和店員起了爭執。

這黑海會員是啥？還能免排隊？

于是，我上網搜了一下，發現這個黑海會員，那叫一個尊貴。?

黑海會員插隊，真的很爽；

海底撈黑海會員真的是有求必應啊，有錢真好；

一說我們是黑海會員，服務員一直在我們這邊轉悠，給我們送吃的；

……

?知乎上關于海底撈黑海會員的提問還成了熱門問題，吸引了幾百萬人圍觀。?

海底撈的這個黑海會員到底有多神奇？這樣的會員制度背后，又藏著怎樣的套路？我們今天就一起來扒一扒。?

01

海底撈黑海會員是怎樣一種體驗？

?在海底撈的會員體系里面，最高級別的就是黑海會員了。?

按照以前海底撈的會員制度，用戶需要在 6 個月時間里消費 12000 元，才能升級到黑海會員，折算下來差不多每個禮拜都要吃上一兩頓。

?現在雖然會員升級的難度下調了，但門檻仍然不低，差不多一年吃掉將近一萬塊才能成為黑海會員。據說一家門店平時也只能碰到一兩個黑海會員。?

萬里挑一的黑海會員到底有多爽？?

我只能說，有錢人的快樂，你想象不到。

??

首先，黑海會員可以免排隊。?

吃過海底撈的朋友都知道，如果沒有提前排號、預約，飯點的時候想吃頓火鍋，沒兩個小時根本吃不上。?

但如果你是黑海會員，不管什么時候去，排多長的隊，只要告訴門迎服務員，“我是黑海會員”，對方馬上給你安排最近的號。

?其次，黑海會員在用餐的時候，桌子還會擺上專屬的會員標識。?

圖源：小紅書@Nice

仿佛在向店里所有人展示，你尊貴的身份。?

把正常顧客都當成上帝的海底撈服務員，對待黑海會員，更是恨不得捧上天。?

有個夸張的說法是，即使你只喝了一口水，服務員也會飛快給你加上。?

免排隊和專屬標識都是黑海會員的常規福利。此外，很多門店還會在用餐過程中給會員瘋狂送東西，給會員小驚喜。?

比如，有的門店會不定期給黑海會員贈送免費的火鍋菜品，?

剛升到黑海，挺爽的，連吃帶拿的，六月份送鴨血和豆腐，七月份改成送午餐肉了。

?快吃完了還會送一些免費的甜點和果盤。?

圖源：知乎@慢慢買比價?

臨走服務員還會贈送大包小包好幾袋伴手禮。?

圖源：小紅書@兔兔兔兔呀?

當然，最實惠的還要數黑海會員折扣了。?

我特地去問了海底撈客服，其實按照官方的說法，會員在門店消費是沒折扣活動的。但如果你是黑海會員就不一樣了，很多服務員會用自己的權限給你優惠。（本紅海會員??了）?

具體折扣力度和門店所在地區、以及注冊會員時間有關。根據網友們的實地測試，現在大多數城市是 88 折，有一些老的黑海會員甚至能享受 8 折優惠。?

圖源：小紅書

8 折聽上去不多，但是吃一頓海底撈隨隨便便就要四五百，打 8 折就是省了將近 100 塊啊，旁友們！?

海底撈黑海會員的福利如此給力，難怪有這么多人眼饞了。?

在小紅書、知乎上，只要有人提到自己是黑海會員，底下評論里肯定全是借會員的。?

在閑魚、淘寶上，甚至還衍生出了一大批出租黑海會員的商家，銷量最高的一個月就賣出了將近 3000 份。?

黑海會員這么吃香，網上甚至有這樣的段子：?

相親對象沒車沒房，但他是海底撈黑海會員，我該和他在一起嗎？

02

海底撈如何靠會員體系，培養忠實用戶？

?根據海底撈今年年初發布財報：??

截至 2019 年底，海底撈會員數量已經突破 5400 萬，光是去年就增長了將近 2000 萬。

海底撈能有這么多忠實用戶，除了極致的會員服務還有啥？?

1）超值權益，讓用戶“上鉤”

?其實海底撈的會員之所以能讓這么多人“上鉤”，關鍵還是在于會員福利實在太好了。?不僅黑海會員的權益很好，其他等級會員的權益也很超值。?具體都有哪些呢？我簡單列幾個。

① 注冊有禮。注冊能領取鍋底券，差不多能省幾十塊；

② ?？投Y（堂食、外送）。每月消費兩次，就能領取滿 200 減 20 / 30 元的優惠券；

③ 生日禮遇。生日當月可獲得餐廳堂食滿減券，一般也是滿 200 減 20；

④ 撈幣兌換。每消費 1 元可積累 1 撈幣，可用于兌換菜品?；旧铣砸活D火鍋攢下的撈幣，就能免費兌換到菜品了；

⑤ 升級禮遇。會員等級提升，可以獲得優惠券獎勵。最低 20 元，多的甚至有 70 元；

⑥ 新品嘗鮮。每季度都有機會免費品嘗海底撈新品，簡直就是白撿便宜；?

⑦ 黑海通道。黑海會員不管什么時候去吃，都可以優先安排位置，直接省掉一兩個小時的排隊時間。

（部分海底撈會員權益）?

即使是像我這種處于“鄙視鏈”底端的紅海會員，也能享受上面表格里一半的會員權益，簡直不要太爽。更別說那些高等級的金海、黑海會員，得有多快樂。?

2）等級體系，讓會員買買買

?前面提到，海底撈不同等級的會員，享受到的權益是不一樣的。最高級別的黑金會員，自然是享受特權最多的。?

海底撈用超值的會員特權，激勵用戶去提升自己的會員等級。這個等級體系是怎樣的呢？?

海底撈會員一共有 4 個等級，按照成長值的不同，分別是紅海會員、銀海會員、金海會員和黑海會員。?

消費者想要成為更高級別的會員，需要提高成長值。而成長值取決于兩方面：過去 12 個月的消費金額和消費次數。?

換句話說，想要提升會員等級，不僅要提高自己的消費金額，每次吃海底撈多消費，還要提高自己的消費頻次，隔三差五就來吃一頓。

我按照人均消費 130 元，平均每次 2 個人吃來估算，想要升級到黑海會員，差不多每個月要來海底撈消費 3 次、一年吃掉將近 9000 元才行。?

這么一想，是不是還挺有壓力的？?

這就是海底撈會員體系的另一個巧妙之處了，降低用戶對升級難度的感知。?

在海底撈的 App 里，幾乎在所有會員標識的位置，都會有進度條，直觀地告訴你有多少成長值，還會用文字提示你，還需要多少成長值就能升到下一級的會員。?

另外，在用戶的會員界面還有個升級禮包，只要升級了就能領優惠券。優惠券的面額不固定，最低是 20 滿減優惠券，最高有人領到了 70 元優惠券，激勵用戶解鎖下一等級會員。?

圖源：微博@小豬乖乖sunny

3）設置期限，提高消費頻率

?不過，海底撈給了這么多權益，如果會員一直放在賬戶里不用，一切都白搭。?

所以，海底撈又用了一招，幾乎把所有的權益和福利都設置了有效期，讓你趕緊把它們用掉。?

比如，它的會員積分（撈幣）可以在線上商城兌換商品，也可以在門店消費的時候兌換菜品，但是撈幣的最長期限不超過 2 年。?

優惠券也差不多，有效期一般只有 30 天。?

這樣的操作是為了加強用戶的緊迫感，提醒用戶，得抓緊找時間把積分、優惠券用掉。對海底撈來說，提高了會員的消費頻率。?

于是，網上很多人為了在有效期內花掉撈幣，又去海底撈消費了一把。?

海底撈撈幣快過期了，這是暗示我再吃一頓？

今天得空約了個會，終于把撈幣霍霍完了

……

?不僅是優惠券和撈幣積分，海底撈就連會員等級也是有期限的。?

會員等級是依據過去 12 個月的成長值來計算的，但因為每個月 1 號都會結算一次，所以實際上只要你有一個月沒達到相應的消費金額和消費頻次，就很可能會降級。

降級前給你超多權益、福利，讓你慢慢上癮。但由奢入儉難，降級后一下少了這么多權益，這誰受得了？?會員們只能多來海底撈消費，保證自己的會員不降級。海底撈的目的也就達到了。?

03

結語

?海底撈不僅有極致的服務體驗，讓會員沉迷其中，背后的會員體系也是很有套路，吸引了一大波高消費金額、高消費頻次的忠實用戶。?

海底撈的會員玩法總的來說有 3 個關鍵點：?

1）會員權益體現超值感，吸引用戶；

2）降低用戶對升級難度的感知，刺激用戶為了升級而消費；

3）會員福利設置期限，提高福利的使用率。?

好的會員體系，是讓用戶感覺驚喜、超值的同時，商家自己也能賺得盆滿缽滿。