文：陸方

來源：食品板（ID：tyjspb)

在當前的市場環境下，經銷商群體正面臨著前所未有的挑戰。市場增速放緩、競爭加劇、渠道多元化以及終端需求的不斷變化，都讓傳統經銷商的生存空間受到了嚴重擠壓。

在食品經銷商普遍面臨增長乏力的當下，福建樂谷集團以年銷17.4億、超20%的增幅、以及自銷率超80%的業績格外亮眼。這家由陳霆春掌舵的企業，用十余年時間從生產商、傳統經銷商蛻變為集“定制化研發+全渠道運營”于一體的渠道服務商，其核心增長密碼藏在三組關鍵詞中：定制化破局、特渠+零食店深耕、自銷控盤。

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押注新零售，巔峰銷售額突破20億

作為深耕食品行業10余載的福建大商，樂谷集團自2014年以生產型企業入局，早期憑借「歐其樂」「頑皮寶寶」等自有品牌打開區域市場。

2016年，社區團購興起，樂谷食品開啟了新零售渠道布局。陳總表示：“彼時入局社區團的關鍵，在于利用已有經銷商網絡的渠道資源。樂谷集團當時作為芙蓉興盛的食品供應商，通過“供應商+經銷商”的雙重身份，快速打通了團長資源和供應鏈鏈路。2020年百團大戰最瘋狂的時候，樂谷集團在社區團單渠道銷售額就突破20億?！?/p>

在產品策略上，樂谷集團以知名品牌做流量入口，以自有品做利潤擔當。選品邏輯聚焦復購率高、認知度強的大眾品牌，采用“大規格+低單價”策略適配社區團批量采購場景，同時以歐其樂麥麗素等自有品彌補利潤缺口。陳總談到：“我們把麥麗素改成?500g家庭裝，靠社區團走量做到全國前三?！?/p>

在供應鏈建設上，樂谷在全國設立鄭州、武漢、福建三大運營中心，配套17個前置倉，并與平臺共享協同倉，雙軌配送把物流成本降低的同時，也確保訂單48小時內送達。

作為樂谷整體規模的基本盤，新零售渠道的銷售占比曾高達90%。這兩年，隨著更多元渠道的開拓，社區電商的銷售占比已經降到了40%。但陳總強調，社區電商的核心競爭力已從單純的渠道覆蓋轉向“產品+供應鏈+運營”的綜合能力，這正是樂谷在行業下滑期仍保持韌性的原因。

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開啟定制化轉型，自控價盤，SKU過百

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“2019年開始做定制化，最初是因為作為達利泉州的經銷商，貨只能賣到泉州，賣到福州就罰款?！标惪偺寡赞D型起點：“這種銷售區域的限制讓我開始思考，為什么不自己開一個規格？”

當傳統經銷商困于區域代理權限制時，樂谷集團開始通過與盼盼、銀鷺、達利、天喔、金絲猴、三只松鼠等品牌合作開發獨家SKU，徹底打破渠道邊界。這種定制化并非簡單的包裝改版，而是深度介入產品定義：

一是反向研發機制。據陳總介紹，樂谷根據渠道需求提出產品概念，企業按需求研發后由樂谷篩選，最終成本與定價由樂谷全程把控。例如：某文旅系統要2.99元/ 1L茶飲料，樂谷7天完成配方調試；

二是規格與品類差異化。以全聚德為例，樂谷定制全新包裝鴨系列，與品牌常規產品形成渠道區隔，避免價格內卷；

三是渠道專屬品。針對零食集合店渠道，樂谷為零食系統定制獨立包裝規格；

四是控制價盤。定制化產品毛利率較流通品高，且因“市場無同款”避免了價格透明化問題。例如，陳總在介紹一款定制果凍時談到：“這個品牌540g果凍，通品賣9.9元，我們定制的能賣11.9元，因為市場上找不到同款?！标惪倧娬{，定制產品的護城河是自己控制價盤。

如今樂谷集團旗下定制化產品SKU已過百，占樂谷整體營收超50%。對于產品定制，陳總總結出三個門檻：“第一得是品牌大經銷商，我們作為品牌方大經銷商，才有定制優先權；第二自銷率要高，我們1個億銷售額能自銷7500萬，即便定制產品失敗也能通過自有渠道清庫存，比如與親親果凍合作時，11個定制品中6個失敗品，我們能通過自有渠道處理掉；第三得懂渠道需求，先有渠道需求再找工廠開發，而不是盲目推品?！?/p>

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佛系分銷，深耕特渠+零食店

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在樂谷集團的渠道版圖中，特通渠道堪稱“利潤穩定器”。目前，樂谷集團覆蓋了航空系統、鐵路系統、監獄系統、大集團采購等。

陳總介紹到：特渠客戶年采購額穩定在200萬級，如某航空每月200萬的飲料配餐訂單。這種穩定性源于特渠獨特的消費邏輯，封閉場景剛性需求：鐵路、航空公司等消費群體固定。

與傳統經銷商依賴關系不同，樂谷集團建立了系統化的特渠開發策略：首先通過品牌背書入場，借助全聚德、親親等大品牌現有特渠資源切入；其次，全渠道協同控價，通過京東自營、天貓超市建立價格錨點，避免特渠采購方比價困擾。

另一方面，量販零食店成為樂谷集團“新的增長極”：針對各頭部零食系統等新興渠道，樂谷集團發揮定制化優勢，為其開發專屬口味的休食、飲料、烘焙產品，單月零食系統銷售額突破1億?！傲闶诚到y增長迅猛，因為我們能靈活響應需求，比如客戶要什么品，我們工廠反向定制，成本和價格可控?！?/p>

對于分銷業務，樂谷集團秉持“佛系”態度，不主動招商，僅對主動咨詢的經銷商開放定制化產品代理權，且明確成本與毛利空間，接受即合作。這種模式既避免了渠道沖突，又保留了分銷增量可能，目前分銷業務占比不足20%。

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記者手記

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在筆者看來，在樂谷集團的轉型軌跡中，深藏著閩商“敢為天下先”的基因密碼。陳霆春作為新一代閩商代表，將福建人“善觀時變、順勢而為”的商業智慧，融入經銷商轉型的每一步決策——從?2016年押注社區團購，到2019年試水定制化，再到特渠與零食店的雙線布局，其背后是閩商“不按常理出牌”的突破精神。陳總的實踐證明：在食品流通渠道重構的當下，傳統經銷商已然從“賺差價”的搬運工，蛻變為連接品牌與消費者的“超級接口”。