文：李含章

來源：鹽財經（ID：nfc-yancaijing）

手握千萬資金，卻未必能叩開海底撈的加盟大門。自2024年3月海底撈正式宣布開放加盟后，收到了2萬余份申請，而其中能通過評審成功加盟者，不足0.1%。

海底撈開出餐飲業幾乎最為“苛刻”的加盟條件：不僅需要加盟者可投入資金不低于1000萬元（不包含貸款），還需要加盟商具備多店發展的財務基礎，以及有地方物業資源具備企業管理經驗等條件。

“我們尋找的是認同海底撈企業文化，認同長期主義的加盟商?！焙５讚贫聲敝飨苷壮试诮邮茺}財經記者采訪時表示，除了一些資金上的硬性要求，公司還會對申請的潛在加盟商進行三輪以上的資質審核，來評估其是否與海底撈的經營理念一致。

根據海底撈提供的數據，截至2024年底，2萬余份申請中，已有超過1萬多個申請者走完了評審流程，而完成交割的加盟店僅有13家，其中10家為老店轉讓，3家為新開店鋪。

2024年3月4日，海底撈開放加盟

低通過率也表明海底撈面對加盟這一動作的謹慎態度。其實對于去年營收428億元的海底撈來說，加盟商的千萬加盟費用，幾乎不值一提。其開放加盟的真正目的，是瞄準低線市場，用加盟做杠桿，撬動下沉市場的更多資源。

另外一組數據顯示，在海底撈收到的2萬余份申請中，三線及以下城市的占比達到70%。對于已經在一二線城市布局相對成熟的海底撈來說，有錢有物業的“縣城富豪”，或許才是未來合作加盟的目標。

有業內人士調侃稱，與其說開放加盟，不如說是為富豪們量身定制的理財產品。海底撈高管也向鹽財經透露，加盟商的具體收益率由于不同門店位置不同，“收益率難以統一計算”，但在市場上是有競爭力的投資標的。

海底撈過去五年的業績情況/圖源：海底撈官網

在茶飲品牌以低價加盟橫掃縣城時，海底撈以高冷姿態重新定義加盟——不賺快錢，不做規模的奴隸。以海底撈加盟為分水嶺，對中國餐飲界而言，加盟方式從野蠻生長轉變為精英式擴張。

海底撈對加盟商們近乎“變態”的篩選邏輯也表明：錢只是入場券，物業資源是敲門磚，而與企業文化靈魂共振，才是終極考驗。

01

縣城隱形富豪，加盟海底撈

在中國，有超過2萬名的千萬富豪，都想加盟海底撈。

這些申請者來自各行各業，背景各異。據海底撈加盟事業部相關負責人透露，這些申請者畫像主要由四種類型組成。

第一種是職業加盟商。他們此前除了加盟餐飲、茶飲品牌，有的還加盟過連鎖酒店、珠寶、茶飲等品牌，對加盟理念與流程非常了解，足夠專業也有豐富的經驗。

第二類是甲方或自有物業主，這是海底撈極為看重的一類群體。這類人群或是三線城市與下沉市場的區域性地產商，他們手握城市黃金地段及點位。在房地產市場波動的大環境下，希望通過加盟海底撈開辟新的商業版圖。

第三類是房地產、建筑、珠寶、外貿等過去幾年經歷過紅利期后又遭遇挑戰的行業轉型者。

第四類則是專業的投資基金或機構投資人。這兩類投資者有相似之處，他們自身資金實力雄厚，也不想投入過多時間與精力，可以接受海底撈加盟的“強托管”模式。

據周兆呈介紹，這些申請者中，還有籌備交班、讓二代通過加盟“練手”的家族企業創始人，期望借助海底撈成熟的品牌和運營體系，培養家族企業的下一代接班人。

在與周兆呈交流的當天，恰好他在廣州參與了一場加盟商的終面。申請者是一對父子，父親在離退休之際希望手把手帶著留學歸國的兒子找到一個優質標的來接班，三輪面試都是父子倆共同參與?！?0后”兒子告訴周兆呈，自己吃著海底撈長大，對海底撈的商業模式非常認可?？吹介_放加盟的消息，他和父親簡單商議過后即遞交了申請。

海底撈火鍋/鹽財經諾言 攝

“一個吃著海底撈長大的人，現在成為了你的合作伙伴，感覺是一件很奇妙的事情?！敝苷壮视行└袆?，父子兩輩人對海底撈的品牌、模式、加盟條款等都很認同，海底撈不僅僅是為他們提供一個投資的標的，還承擔了其家族里未來接班人的成長?！斑@個父親把對孩子的商業期望是通過加盟我們海底撈來實現的，這讓我們超越了一般的商業合作的關系?！?/p>

但海底撈對加盟商的選擇極為苛刻。

手頭有不低于1000萬的投資資金，只是最基礎的條件。換句話說，如果你只有1000萬元的投資資金，基本無法通過審核。能進入到終面環節的申請者們，往往需要“過五關斬六將”，至少經過兩輪的篩選。

首先，加盟事業部的客戶經理會對申請者背景、公司資質等基本信息進行線上評估，初步篩選出符合基本條件的申請者。通過這一輪篩選的加盟商，將進入首輪面試，與海底撈的戰略合作經理溝通門店要求和加盟方式。這一輪面試，不僅是對申請者商業計劃和投資能力的考察，更是對其對海底撈品牌理解和認同度的檢驗。

海底撈官網公布的加盟申請流程/圖源：海底撈

接下來，雙方會就加盟回報進行溝通。通過進一步對投資周期和投資測算，讓加盟商對整個投資過程有更清晰的認識。

最后一輪面試則由海底撈高管坐鎮，會由海底撈集團負責財務、戰略、門店運營的高管組團對加盟商進行考察。這一輪面試雖然表面上只是輕松地閑聊，但實際上考察的卻是海底撈最看重的因素——價值觀和發展理念。

在海底撈看來，只有與品牌價值觀高度契合的加盟商，才能真正將海底撈的服務理念和經營模式貫徹下去，實現品牌的長期穩定發展。

02

餐飲巨頭，爭搶縣域經濟

海底撈開放加盟，意圖爭搶下沉市場。數據顯示，2024年全國餐飲收入同比增長7.9%，其中下沉市場以超過8%的增速領跑行業，貢獻了全國餐飲消費增量的重要份額。

下沉市場通常指三線及以下城市、縣鎮與農村地區市場。容易被人忽略的是，下沉市場是一個涵蓋了中國近300個地級市、2000個縣城、40000個鄉鎮的市場，人口占中國總人口的近70%，社零（社會消費品零售總額）消費占比接近2/3，擁有巨大的消費潛力。

申請海底撈的加盟者中，有70%來自于三線及以下城市。這正是海底撈重點開拓的城市，財報數據顯示，2024年海底撈二三線城市門店業績比一線城市高出一倍多，三線以下城市收入占比已超40%。

海底撈在全國共經營1368家餐廳/鹽財經諾言 制圖

三線及以下市場，已成為兵家必爭之地。麥肯錫此前對中國市場的相關調查報告指出，預計到2023年中國超過66%的個人消費增長，將來自下沉市場。

在下沉市場，好的點位和優質的加盟商都很稀缺。久謙中臺數據顯示，一線城市的商圈面積占總城市面積的39%，而三線及以下城市，商圈面積占比只達到了2%。周兆呈向鹽財經記者坦言，對于一些低線城市來說，可能全城就只有一個商業中心，海底撈能夠選址的點位極其有限。

在供給相對不足的情況下，率先布局并搶占核心商圈，對品牌來說是在下沉市場制勝的關鍵。搶先一步，就意味著更多的市場機會和更大的成長空間。

然而，在以熟人社會為主導的下沉市場，外來者很難真正融入其商業核心。同樣在這類地區，城市商圈中的優質點位，也早已被占據。

海底撈的海外門店

海底撈選擇用開放加盟這一聰明的手段，吸引沉線市場中擁有優質點位的潛在加盟商主動申請。

周兆呈向鹽財經記者舉例，假如過去海底撈拓展部有20個人，通過直營方式尋找點位，覆蓋面非常有限，而開放加盟后的海底撈，截至目前已收到2萬余份申請?！斑@是怎樣的效率？我們不再是被選擇者，開始掌握了選擇的主動權?！?/p>

不止海底撈，擁有肯德基、必勝客等品牌的百勝集團，也傾向與“在某些渠道或地區擁有大量自有物業或場地資源”的優質加盟商合作。瑞幸更是開放了帶店加盟，擁有優質點位的加盟商，成為連鎖大佬們眼中的香餑餑。

在低線城市擁有優質點位的加盟商，往往在當地深耕許久，擁有更多的社會資源與話語權。周兆呈此前在接受媒體采訪時也表示，“有地方物業資源”的這一要求，可以直接理解是地產，但里面還包含另外一層意思——即擁有當地的“知識資源”。

可是，拿出上千萬元加盟海底撈的“隱形富豪”們，對于門店的話語權，可能還比不上店長大。

海底撈對所有加盟門店，實行強托管制。也就是說，加盟商雖然是門店的擁有者，但不得對門店的日常運營進行干涉。如果加盟商想對自己投資的門店有意見或建議，其也只能通過加盟事業部進行反饋。

海底撈國際控股有限公司董事會副主席周兆呈

周兆呈解釋稱，加盟事業部的部長通常會由在門店運營與管理方面極有經驗的大區經理兼任，加盟商的意見會由大區經理先行判斷合不合理，是否需要轉達店長。如果店長覺得不合理，也可以直接拒絕。

按照海底撈的規則，加盟店在運營流程、產品標準、供應鏈、品牌營銷、人員培訓及績效考核等全環節，均與直營店保持一致。門店員工也由海底撈統一管理，店長由海底撈選派資深經理擔任，全權負責招聘與培訓。

簡單來說，加盟店除了所有權不同，對消費者的體驗甚至門店員工的考核收入而言，與直營店沒有任何區別。

“我們不缺直營擴張的資金，開放加盟的核心訴求就是撬動資源?！闭劶昂５讚苾炔繉τ陂_放加盟是否經過激烈討論時，周兆呈直言，公司高管和董事會最關心的，是開放加盟后是否會損害品牌口碑?！皬娡泄堋蹦Ｊ较@一顧慮，由公司統一運營與管理，雖然收取一定的管理費用，但對加盟商來說也省心省力，坐等分利。

對于千萬級起的投資來說，很難在一兩年內得到回本。對于加盟海底撈的“縣城富豪”們來說，他們追求的不是快速回本，而是穩健回報。

正如周兆呈所說，很多投資人選擇加盟海底撈的真正原因，是“市場上很難找到比海底撈更好的投資標的”。