來源：IC實驗室（ID：InsightPlusClub）

前幾天，霸王茶姬在美股上市，當天市值飆升，一度突破500億人民幣。

算起來，這是今年上市的第三家茶飲公司了。

2月初，古茗在港交所上市，盡管上市首日破發，但到今天，股價走勢還是沒有讓投資人失望的。

3月上市的蜜雪冰城更是爭氣，8%的一手中簽率，刷新港股IPO認購紀錄。上市當天，雪王不僅破掉了「茶飲上市即破發」的魔咒，更是一躍成為千億市值巨頭，到現在市值已經奔著兩千億去了。

除了這幾位，還有一個滬上阿姨正排著隊，拿著IPO的號碼牌，說不定也會在上半年完成上市。

為什么今年茶飲公司扎堆上市？為什么在資本市場的表現一個比一個好？

這期內容，我們來聊聊這波新茶飲的上市潮。

01 

奶茶賣的是啥

很多朋友提到雪王上市，都會說，這是咱們一杯一杯喝出來的。

很遺憾，這個說法是錯的，雪王賺的并不是你們的錢，或者說，它至少不直接從大家手里賺錢。

從財報里，就能印證這個說法。

去年一年，蜜雪冰城賣了差不多90億杯飲料，終端零售額583億元，快600億了。但財報顯示，公司的營收卻只有不到250億。

中間差了快350億。

顯然，雪王并不是那個真正把飲料賣給我們的人。

在業內，雪王的另一個綽號是：茶飲賽道的「賣鏟人」。

啥叫「賣鏟人」？賣鏟人指的是，大家都想挖奶茶市場的金子，而蜜雪冰城負責給這些淘金人。

如今蜜雪冰城四萬多家門店，真正屬于雪王自己的門店數可以忽略不計，超過99%都是加盟店。

你喝掉的每一杯檸檬水，吃掉的每一只冰淇淋，這個錢也不會直接記到蜜雪冰城的賬戶上。

那么雪王靠啥賺錢？

還是看財報，去年雪王將近250億的營收里，超過240億都是向加盟商銷售設備及物料的收入。

簡單來說，雪王真正的業務，是把糖漿、檸檬、冰淇淋原漿和機器設備賣給那些開奶茶店的小老板們，幫他們把門店經營起來。

到去年，蜜雪冰城的加盟商大概有20000名。雪王的四萬多家店，是他們撐起來的。

雪王做的，只是幫這些有奶茶夢的小老板圓夢而已。

蜜雪冰城，助力每一個奶茶夢想。

至于其他家也差不多。

古茗的去年87億的營收里面，直營店收入一千多萬，基本可以忽略不計，絕大多數營收都是加盟費和買原料設備的錢。

茶百道也是，加盟店比例高達99%以上，霸王茶姬低一點，加盟店占比97%。

可以說，近兩年抱團上市的奶茶品牌，都是賣鏟子的人。

而眾所周知，在商業世界里，賣鏟子往往才是最賺錢的。

往遠了說，美國淘金熱年代，真正的淘金者有幾個發了財，不好說。但給淘金者賣耐磨牛仔褲，李維斯是真的變成了超級大牌。

往近了說，這一波AI浪潮，目前為止還沒幾家大模型公司找到了盈利路徑，賺得最猛的，反而是賣顯卡的英偉達。

奶茶也一樣，開奶茶店賺錢嗎？不賺錢。

哪怕在2021年，雪王的加盟商也只能做到兩虧三賺五平的水準，也就是10家蜜雪冰城里，5家店能做到不虧不賺，兩家店會虧損，只有三家店能盈利。

況且這個時候，蜜雪冰城只有一萬多家店，和現在4萬家店的密度完全不能同日而語。

這幾年奶茶品牌為了沖規模，瘋狂降低加盟門檻，把原本已經很密集的門店不斷加密。賣原料的雪王是發財了，小老板們的營收只會更低。

茶百道和古茗也是一樣，這幾年都出現過加盟商頂不住虧損，大批量退出的消息。至于霸王茶姬，一位加盟行業的圈內人告訴過我，如果你2022年加盟霸王，那么穩穩能賺錢，2023年再加盟，就有風險了，2024年，那就更說不準了。

順便說一下，在已經上市的奶茶企業里面，只有2021年就早早上市的「茶飲第一股」奈雪的茶，還在堅持直營為主，一杯一杯地做生意。

現在它規模是最小的，虧得是最慘的，市值也是最低的。

所以說，這一波奶茶上市，還真不完全是消費者一杯一杯喝出來的，更多是加盟商一杯一杯虧出來的。

02 

為供應鏈定價

理解了奶茶品牌的商業邏輯，那么就很容易理解這批奶茶品牌們，在資本市場的表現一個比一個好。

在我看來，這一輪奶茶上市潮，本質上是資本市場在用真金白銀，為中國的供應鏈買單。

那么問題來了，其實在這一輪之前，國內許多餐飲供應鏈企業就已經完成了上市，其中不少都是這些個奶茶大戶的供應商。

比如給蜜雪冰城提供冰淇淋機的東貝集團，做紙杯包材的家聯科技，核心果汁供應商田野股份，奶精奶油供應商海融科技，鮮果供應商宏輝果蔬。

這些都是上市公司。

資本市場要買供應鏈，為啥不買它們呢？

這里可以類比一下蘋果，蘋果手機的供應商會被稱為「果鏈」。這些供應商雖然各自也有各自的業務和核心技術，也會獨立上市，但對它們股價和業績影響最大的，還是蘋果這個鏈主。

蘋果手機賣得不好，「果鏈」企業的股價大概率就會下跌。

因為這條產業鏈上，最無可替代，也是最大的一塊價值，還是在蘋果身上。

只有蘋果這樣的鏈主，才能把供應商整合起來，生產出iPhone這樣市場買單的產品。

核心科技不在于制造，而在于整合。

同理，奶茶品牌在茶飲鏈條上，也是最重要的方案整合商。

雪王有自己的「雪鏈」、古茗也有自己的「古鏈」，供應商們也非常依賴鏈主。

比如田野股份，它的前五大客戶：奈雪、茶百道、一點點、滬上阿姨和農夫山泉占公司全部營收的四分之三以上。

再比如給蜜雪和古茗供應果醬和小料的鮮活飲品，它的前五大客戶收入，也要占公司營收達到一半以上，四分之一以上的營收都靠蜜雪冰城。

這些公司，它們的產品大家每周都要消費，但它們的名字大家都沒有聽過，因為大家并不是在為果醬、果汁和吸管買單，大家買的是整合好的商品。

在中國這樣一個世界工廠，生產任何商品的廠家，都不稀缺，一家倒了，必然有另一家可以替代。

真正稀缺的，是有能力把供應鏈整合起來，把銷售網鋪向全國，讓消費者為之買單的「鏈主」企業。

恰好，在奶茶行業，這樣的「鏈主」企業有很多。

蜜雪、古茗、霸王茶姬扎堆上市后，資本市場不僅沒有疲勞，反而股價走勢都很好，這背后，是資本找到了給中國供應鏈定價的最好方式。

03 

大戰前夜

最后，回到開始的哪個問題。

為什么這批茶飲品牌，選擇在這兩年扎堆上市？

上市是為了融資，以及未來更方便的融資，而融資意味著公司還有需要用錢的地方。

對奶茶來說，這個地方是海外，或者說具體點，是東南亞。

中國茶飲出海這件事講了很久了。2018年蜜雪冰城就開始布局海外，2019年，當時還默默無聞的霸王茶姬跑去馬來西亞開出了第一家門店。

到2023年，隨著國內市場越來越內卷，加上增長空間越來越少，茶飲品牌的出海開始加速。茶百道，喜茶等等品牌都在這一年啟動海外計劃，史稱茶飲出海元年。

如今，蜜雪冰城在內地市場之外，已經有了差不多5000家左右的門店，霸王茶姬也有百來家，這些門店大量集中在馬來西亞、泰國、印尼這些東南亞地區。

原因很簡單。

東南亞人口多，愿意消費，加上對中國文化認同度高，容易接受新茶飲。

最重要的是，東南亞天氣炎熱，對冷飲和甜水都有很強的需求。

結果就是，東南亞茶飲市場規模增速全球最快，預計到2028年，會達到500億美元左右，5年復合增長率接近20%。

這塊蛋糕，咱們國內這些個奶茶巨頭，大家都想吃上一口。

所以一場奶茶大戰就免不了了。

而我們常說，兵馬未動糧草先行，想要拿下市場得有規模，想要有規模，供應鏈得跟上。而供應鏈的建設，是一件完完全全投資驅動的事情。

像蜜雪冰城，走的是本地自給自足的模式，很早就在越南建立了糖漿工廠，在雅加達建立了中央廚房，核心原料自給率80%以上，基本上復制了一套國內的供應鏈。

而古茗則是混合打法，在東南亞建立區域分裝中心，核心原料國內直供，輔料本地采購，降低物流成本，輔以加盟費的減免，快速擴張下沉市場和華人聚集區的市場。

至于霸王茶姬，則是走的高端路線，在核心商圈拿大鋪位，開旗艦店。

這樁樁件件，都是要錢的。

所以說，這一輪奶茶上市潮，不代表過去20年奶茶行業瘋狂內卷的結束，而是為了未來20年，奶茶在海外繼續內卷積攢彈藥。

真正的腥風血雨，還在后頭呢。