來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

早在1984年，亨氏在廣州創辦其在中國的第一家嬰兒輔助食品合資企業，由此開啟了在中國市場“生根發芽”。2010年是個特殊的時間點。從這一年開始，味事達和廣合加入了卡夫亨氏大家庭。

眾所周知，餐飲渠道占到了調味品消費量的主力，卡夫亨氏要想開拓市場，必然會將餐飲渠道作為重點突破方向。為此，整點消費（ID：ZDXFBA）在Foodaily創博會期間，專門采訪了卡夫亨氏中醬餐飲市場負責人徐征浩，看他如何拆解卡夫亨氏的拓展路徑。

卡夫亨氏中醬餐飲市場負責人徐征浩

01

明確目標，夯實中國市場“基本面”

卡夫亨氏一直把中國視為其在區域發展戰略中的重要市場，并制定了頗為進取的增長目標。從卡夫亨氏在中國市場的基本面看，在2024年，卡夫亨氏亞洲區總裁福瑞德曾對外表示，卡夫亨氏在中國60%的業務來自中式醬料；40%的業務來自西式醬料。在渠道方面，2C的零售業務占比約70%，2B的餐飲服務則增長迅速，約占業務的30%。

眾所周知，卡夫亨氏中國的品牌矩陣包括亨氏、味事達和廣合。據徐征浩介紹，卡夫亨氏的餐飲業務中，味事達占63%，亨氏約占30%，而廣合則占7%左右。

綜合上述信息，基本可以勾勒出卡夫亨氏在中國市場的基本面。

通過對比，卡夫亨氏在中國市場的發展還存在較大的潛力。在調味品市場，卡夫亨氏正積極應對國際品牌的競爭，同時還需要與本土品牌同臺競技。

就此，卡夫亨氏明確了三大戰略目標：首先是要將“亨氏”打造為中國市場西式醬料的頭部品牌；其次是將“味事達”“廣合”從區域品牌打造為全國性品牌；還有就是要做增速最快的餐飲服務商。

據徐征浩透露，目前第一個戰略目標中，亨氏番茄沙司已經做到了頭部品牌的位置，現在又推出了沙拉醬、黑胡椒醬等新產品。

而聚焦中醬業務，福瑞德曾透露，卡夫亨氏將不斷加大對味事達和廣合的品牌投入，聚焦健康線產品，繼續拓展料酒、蠔油和復合調味品等產品組合，開發更多消費場景，并將向全國更多地區拓展。

02

加速拓展，鞏固“粵菜”基本盤

味事達和廣合是卡夫亨氏中醬業務的兩大支柱，它們均發源于粵菜的發源地——廣東，這一地區也是卡夫亨氏的優勢區域。

徐征浩表示，兩大品牌伴隨著粵菜，已經在全國形成了一定的影響力，而這種影響力不能僅局限在粵菜或與之相關的領域。因此，對于卡夫亨氏而言，夯實在粵菜領域的優勢尤為重要，但同時也要突破粵菜的局限，拓展到更廣泛的中式餐飲領域。味事達將持續探索中式餐飲的多樣化需求，同時借助卡夫亨氏在西式醬料上的優勢，將中式醬料帶到西餐文化深厚的城市。

在徐征浩看來，在餐飲渠道中，競爭壁壘并非源于區域限制或者味道差異，而在于不同產品所應用的場景各有不同，需要一個融合的過程。

“拓展餐飲渠道的核心營銷方法并未改變，但精準選擇區域、適合產品的應用場景非常重要?！毙煺骱票硎?，調味品企業拓展餐飲渠道的路徑中，名師、名菜、名店是三大關鍵要素，缺一不可。目前，卡夫亨氏將聚焦某一特定領域，進行深度精耕、突破，比如以粵菜為切入點，逐步向福建、浙江、湖南等地拓展，實現穩健的市場滲透。

目前，卡夫亨氏在廣東、福建積累了豐富的資源，但在湖南，也會和當地湘菜協會、湘菜泰斗、餐飲名店交流，邀請他們把卡夫亨氏的產品應用到具體菜品上。去年，卡夫亨氏就針對湘菜推出了“味事達小炒蠔鮮汁”，深度綁定小炒肉、小炒黃牛肉這類經典菜品。

徐征浩透露，目前這僅是卡夫亨氏的試點項目。通過和本地餐飲大師合作，借助他們對味型的把控，卡夫亨氏將其進行標準化的工業生產，最終將產品交由當地餐飲群體進行測試、調整，最后才推向市場?！翱ǚ蚝嗍舷Ｍㄟ^梳理和打造各種模式，將成功經驗復制到全國各地?！?/p>

在徐征浩看來，每個企業的定位、規模和優勢不同，所以拓展方式和解決方案也有差別，有些品牌具備強大的渠道覆蓋能力，可以全國范圍同時做很多事情。但卡夫亨氏不一定采用這種模式，而是從中尋找一條適合卡夫亨氏的路。

03

直面競爭，“做別人做不到的事”

中國餐飲市場的地域特色較為明顯，渠道壁壘比較高，這是所有調味品企業都必須要面對的挑戰。

不過，在徐征浩看來，中國餐飲行業的不斷融合、發展，也讓卡夫亨氏充滿優勢。比如番茄沙司在國內最早的應用場景可能是“洋快餐”，但現在很多中式餐飲也有番茄沙司的身影，比如小酥肉、鍋包肉、咕咾肉、松鼠鱖魚等?！皩τ诳ǚ蚝嗍隙?，餐飲渠道易守難攻的點不在于區域壁壘，而在于需要投入時間和精力培育廚師、消費者乃至菜品本身?！?/p>

針對所有餐飲企業都在追求降本增效，徐征浩表示：“除了關注價格外，成本控制是每家企業面臨的挑戰。所以卡夫亨氏會通過優化供應鏈以降低成本，并協助客戶提升人效比，進一步鞏固自身綜合競爭力?！?/p>

圖片來源：@味事達鮮生活

徐征浩坦言，相比其他品牌，卡夫亨氏未必有成本優勢，但從上游原料采購、供應商篩選，卡夫亨氏有一套自己的標準。

今年4月份，卡夫亨氏將對位于中國的5家工廠及整個亞洲地區，導入市面上先進的ERP（企業資源計劃）系統，“更好地實現從原料、生產、物流、銷售、全鏈路的數字化打通”。比如通過數字化的管理和智能化生產方式，陽江醬油工廠年產量約20萬噸，但員工只有120多人。

另一方面，當我們進一步拆分餐飲行業的成本結構，會發現食材、人工、租金和運營成本占據了相對較高的比例。如果無法在調味品上幫助餐飲客戶降低成本，那就幫客戶提升人效來彌補。雖然卡夫亨氏目前難以滿足每一家小型餐飲店的個性化需求，但對于既追求標準化，又追求效率，且門店數量超過20家的連鎖品牌，我們能提供極具針對性且高效的解決方案。

從品類上看，基礎調味料正面臨復合調味料的強勁沖擊。徐征浩表示，未來，尤其是餐飲端的需求，將越來越傾向復合化調味品。很多基礎調味品，將來可能不再被餐廳直接使用，但企業可以將其提供給食品加工工廠，由工廠進一步加工成復合調料再供給餐廳。目前味事達在廣東、福建等地，已經擁有有很多工業客戶，涵蓋鹵味工廠、休閑食品工廠等。

針對家庭消費場景，徐征浩表示，現在很多知名的渠道商都采取定制模式，比如胖東來、永輝、盒馬等，這種趨勢使得很多基礎性產品的生存空間愈發狹窄。

“所以價格競爭給企業的壓力會越來越大?！弊鳛槠放粕?，現在打造品牌和過去有很大區別。以往可以依靠媒介、促銷、營銷事件，現在每家品牌都拿出最優秀的產品放在貨架上，就對品牌的運營提出新的挑戰。面對激烈的市場競爭，徐征浩表示：“做別人做不到的事，才能形成品牌的價值壁壘?！?/p>