根據凱度消費者指數，2024年，海河位列花色奶品類全國銷售額第一，全國范圍銷售額占比高達9.9%。

近年來，奶業競爭越發激烈，倒逼品牌卷成本、卷新品、卷營銷。海河牛奶卻逆勢而上，不僅憑借香菜牛油果、煎餅果子等別出心裁的牛奶口味成為新晉網紅，還順利實現從區域品牌到全國性品牌的加速擴張。

從產品層面來看，一直以來，花色奶因其口味多樣而富含營養的特點備受消費者喜愛。海河牛奶憑借其經典的可可、草莓、巧克力、咖啡等口味牛奶，是花色奶品類的長期領導者。而今，隨著“雙子星”香菜牛油果和薄荷巧克力等全新口味的強勢出圈，海河再度鞏固了其領軍地位。

從市場破圈角度來看，海河牛奶在天津一直是家喻戶曉的存在，但放眼全國，其競爭力稍顯遜色。最近兩三年，海河憑借天津哏兒都文化，以及各類意想不到的聯名合作，真正在全國范圍內樹立起更強有力的品牌影響力。

是什么支持海河乳品深耕品類、持續增長？憑借香菜牛油果、煎餅果子等新口味破局傳播后，海河乳品未來將如何豐富產品矩陣，邁向更廣闊的全國市場？日前，海河乳品黨委書記、董事長鄒旸在Foodaily創博會，以《風味奶重新奪回市場》為主題，分享了海河乳品68年來的傳承與新生。

海河乳品黨委書記、董事長 鄒旸

【下文根據演講整理，內容有刪節】

最近兩年，大家可以明顯感受到，中國奶業環境的供求平衡被打破，奶業的行業發展遇到一些困難。

對此，海河乳品的應對之策是深耕風味奶領域，把風味奶品類做精、做專、做透。截至目前，我們收獲了不錯的市場反饋，也引起了乳業圈各大乳企同行的響應。

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深耕花色奶，
從0到1搭建“海河宇宙”

“海河”品牌，是傳承68年的中華老字號企業，隸屬于天津食品集團，與北京的三元、上海的光明同屬農墾體系。

1957年，海河乳品前身“天津市公私合營牧場奶品總店”成立，將奶牛飼養、牛奶加工、奶制品銷售整合到一起，開辟了新的時代。上世紀70年代，我們推出海河牌奶粉；80年代，推出巴氏消毒牛奶；90年代，推出海河可可奶。

如今，經過68年發展和沉淀，海河從奶牛育種養殖、到企業人才培養，各方面都已擁有十分穩固的根基。

2024年，我們憑借近154億的品牌價值，獲得了“中國500最具價值品牌”，同時也是中國牛角包風味奶的品類領導者。技術方面，我們獲得中國奶業協會頒發的“乳制品生產企業現代化5A等級”評定，也獲得了第7屆iSEE“全球美味獎”三星的評定，占比僅10%。

供應鏈方面，我們在山東、內蒙、甘肅等地都與蒙牛、伊利保持著良好的供應關系。海河采用的原奶標準非常高，歐盟標準鮮奶體細胞數量是40萬個，我們可以做到20萬個以下。這是因為我們的奶源來自于國有牧場，全部自主可控。

2022年初，我正式加入海河乳品，當時內部存在一些分歧——我們已經在花色奶領域做出了成績，但一部分聲音認為應該避免單品類發展的潛在隱患。在猶疑徘徊之后，我們仍決定揚長避短，把現有資源、人才都集中到花色奶這一專業細分領域。只有這樣，才可能把品牌現有優勢品類發揚光大，迎來破局機會。

海河乳品黨委書記、董事長 鄒旸

那么，我們是如何從0到1搭建“海河宇宙”的？

事實上，國有企業面臨的創新難度更大，需要沖破原有的思想障礙。敢于創新、敢于突破，讓海河實現了“創新性增長”。

2024年，海河推出新品“香菜牛油果牛奶”，傳達了“好喝又好玩”的產品理念。

香菜牛油果牛奶上市，我們沒花一分錢廣告費，但那段時間人們只要提到海河牛奶就會想到這個新品。歸根結底，是因為香菜牛油果牛奶不僅滿足了消費者的口味，也成功滿足了消費者的情緒價值。

圖片來源：海河乳品

后來，我們瞄準“地方美味”打造新品。

外地游客到天津旅游，西北角是必去打卡點之一，那里是天津美食集結地。煎餅果子，是天津地域特色早點，特點是“三香”，即谷香，醬香，蛋香。我們把煎餅果子風味和牛奶相結合，用牛奶還原煎餅果子的雞蛋香氣，而且產品不使用任何添加劑，都是實打實的原料制作而成。消費者喝到煎餅果子牛奶，就像是來到了天津，吃到了地道的天津煎餅果子。通過融合地域性美食，我們把花色奶的美味程度和情緒價值，都提升到了新的高度。

為了迎合當代年輕人的消費需求，我們推出0乳糖牛奶系列，用牛奶的天然甜味減少外部蔗糖添加。此外，我們聯合天津中醫藥大學共同成立藥食同源功能性乳制品研究院，助力年輕人打造“朋克養生方式”，讓他們“無需費事熬煮，也可輕享食補”。

圖片來源：海河乳品

最近，我們還加速進軍冰品賽道，子公司去年投資了冰品車間，根據海河牛奶現有口味延展，制作不同風味的冰品。因為我們的奶源好、品質高，所以冰品風味更有保障。近年來，已有很多乳企進軍冰品賽道，今年海河還會持續在該領域發力。

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錨定天津城市文化，
打造好喝又好玩的牛奶品牌

根據凱度消費者指數，2024年海河花色奶銷售額已經達全國第一、行業榜首。

從區域到全國的增長，我們是如何實現的？

海河的核心客群是18-35歲的年輕消費者。我們為大學生等年輕人群生產好喝、好玩的牛奶，并依托產品建立起有效的情緒連接。在此基礎上，從核心消費群出發，通過反漏斗人群的破圈，逐漸擴大品牌的消費人群，實現在全國范圍的全面銷售增長。

在加強情緒連接層面，我們讓牛奶和城市文化之間產生化學反應。

天津是一座松弛感拉滿的城市，于是海河將天津自帶的喜感融入品牌。過去兩年，我們做了一些突破性的創新工作，比如和德云社聯名，將哏兒都文化賦能到冰品、牛奶中。海河旗下的高端線品牌“悠冠牛奶”和天津博物館聯名，把一些鎮館之寶搬到產品外包裝上。通過加強產品的本土文化符號，海河牛奶不僅提升了品牌價值、增加了產品溢價，也喚起了當地消費者天然的認同感。

圖片來源：海河乳品

隨之而來的，一些自媒體達人、電影明星認為海河奶能代表天津特色，紛紛自發幫海河完成品牌宣傳。通過產品創新、用戶共創，我們逐漸形成獨特的品牌內容生態，讓海河牛奶進一步做大做強。

作為國有企業，海河不僅要為老百姓提供健康美味的牛奶，也要承擔更多社會責任感，以此回報國家。在奶業下行的市場環境里，我們嘗試通過創新性增長打開品牌的增量空間。海河企業內部的動態響應程度非常高。今年將是海河的“核心競爭力構建年”，我們通過產品力、品牌力、渠道力、組織力構建海河的核心競爭力。

盡管外部環境依然惡劣，競爭壓力越來越大，但隨著團隊共同努力、品類理解越發深刻，海河一定還能為乳品行業、花色奶品類做出更多貢獻。