文：小貝

來源：餐飲O2O（ID：coffeeO2O）

2024年，無疑是茶飲市場最為嚴酷的一年，短短近一年時間，竟有13萬家奶茶店消失殆盡。

在這場市場寒冬中，無數茶飲品牌增速放緩，門店收縮，營收受損。即便是以性價比著稱、即將邁入萬店規模的古茗，也未能幸免。

一方面，上市進程屢屢受挫，始終未能取得實質性進展；另一方面，門店增速逐漸放緩，9個月僅新開700余家。

然而，即便如此，古茗依舊憑借穩定的增長邏輯和有序的市場布局，在穩步增長與前進中砥礪前行。

終于，2024年12月，好消息接踵而至。歷經長達半年的上市進程，終于迎來了初步的曙光。與此同時，其第9999家門店在湖北襄陽破土而出，巨大的門頭、寬敞的面積，宣告著古茗即將昂首邁進萬店規模！

01

又一個萬店品牌即將誕生

 

古茗的創始人王云安，自幼便在父母的百貨生意熏陶下，對商業產生了濃厚的興趣。2006年，20歲的王云安考入浙江理工大學，身處杭州這片創業熱土，他心中的創業夢想被點燃，開始嘗試擺攤、賣收音機等小本生意，這些歷練為他奠定了堅實的商業思維。

他的才華甚至得到了老師的贊賞：“你是少有的懂經營的人，無需上班，直接創業即可?！庇谑?，2010年，24歲的王云安毅然決定自主創業，在愚人節這一天，他與阮修迪、戚俠、蔡云江等人聯手，在浙江省臺州市溫嶺市大溪鎮開設了古茗的第一家門店。 

盡管開業首日營業額僅有102元，但他并未氣餒，堅持用三輪車流動攤位銷售自制奶茶，努力彌補虧損。

王云安深知產品質量的重要性，即使在供應鏈等基礎設施尚不完善的情況下，他也堅持選用新鮮水果和優質食材，為古茗奠定了堅實的產品基因。隨著時間的推移，門店生意逐漸好轉。

同年，古茗開放加盟，首位加盟商是一位女性，她的成功吸引了大量加盟商，并免費為古茗做口碑宣傳。到2012年，古茗已開設50家門店，而到了2013年，這一數字更是飆升至100家。

然而，隨著門店規模的激增，管理問題也隨之而來。面對加盟商的管理難題，王云安曾一度想要放棄后期管理，但強烈的責任心促使他反思并意識到：只有加盟商盈利，古茗才能持續發展。

于是，從2013年開始，王云安著手搭建古茗的配送模式，并構建自有供應體系，確保原材料的穩定性和產品質量。

2014年，古茗開始建立標準化企業識別系統MI、VI、SI，并升級品牌形象至「4.0版門店」。

2015年，茶飲市場迎來變革，水果茶成為新寵。王云安敏銳捕捉商機，加大水果茶布局，提前完成品類站位，并雄心勃勃地提出萬店目標。 

為實現這一宏偉藍圖，王云安不斷加大在標準化和供應體系上的投入。

2016 年設立門店標準化操作培訓中心，成立西雙版納“檸檬項目”，從源頭把控果品標準。

2017 年開啟冷鏈配送模式，2018 年成立古茗科技，啟動“杭州”“大溪”雙總部戰略，品牌形象升級至 5.0 版，開啟規?；鲩L。

在資本助力下，古茗發展迅猛。2020 年門店規模突破 4000 家，2021 年獲得美團龍珠、紅杉中國和沖盈資本的 A 輪融資。到了 2022 年，門店規模已突破 6000 家，與茶百道相當。

這讓王云安及其創始團隊，更是野心勃勃，覺得古茗的萬店目標不是夢。

于是在 2023 年，公布了萬店的擴店目標：2023 年新增門店超過 3000 家，總門店數將會突破 10000 家，重點拓展山東、廣西、貴州、安徽四個省。

但遺憾的是，這一目標并未完成。2023 年雖門店規模達到了驚人的 9001 家，但距離萬店目標仍有千店之隔。就在今年年底，成功觸摸到萬店門檻，距離萬店目標僅有一店之隔。 

近日，有網友曬出古茗第 9999 家店在湖北襄陽老河口惠豐路的盛大開業盛況，吸引了眾多業內人士的祝賀：“又一萬店連鎖品牌誕生，這也是為迎接香港上市獻禮！”

從圖片來看，這家門店面積龐大，達 200 平米左右，裝修豪華，據說由十人團隊精心施工完成，現場氣氛熱烈如同過年一般。至此，古茗距離自己的萬店夢，不再是夢，而成了一種即將完成的現實！

02

合作共贏，密集開店，穩扎穩打

古茗萬店的增長邏輯

 

古茗自2010年成立以來，經過14年的風雨兼程，終于在今年年底即將突破萬店規模，成為餐飲界的佼佼者。

在這漫長的歲月里，古茗究竟做對了什么？又是憑借怎樣的增長邏輯，使其在歷史的長河中逐漸甩開一眾對手，穩步邁進餐飲萬店俱樂部？

1、競爭策略，主攻下沉市場繞，再以密集開店撬動規模增量。

當其他茶飲品牌在一線城市的核心地段激烈爭奪優勢鋪位時，古茗卻巧妙地避開了紅海競爭，獨辟蹊徑，采取了“農村包圍城市”的競爭策略，將門店網絡向三四線城市輻射。

正因如此，古茗以浙江和福建為戰略核心，迅速向四周省份拓展門店，搶占黃金鋪位，提前完成了戰略布局。這使得古茗的大部分門店都集中在二線及以下城市。

根據古茗的招股書數據顯示，其九千余家門店中，有79%的門店位于二線城市及以下，而38%的門店更是分布在遠離市中心的鄉鎮地區。

正因如此，在黃河以北，乃至北京、上海等一線城市，古茗的門店身影鮮見，其品牌知名度也相對較低。

然而，在眾多采取“農村包圍城市”策略的茶飲品牌中，古茗為何能脫穎而出，發展如此迅猛？這得益于其另一重要策略——密集開店。

密集開店意味著在特定區域的核心位置開設盡可能多的門店，從而迅速占領該區域的茶飲市場份額，再逐步向其他區域擴張。

古茗在評估一個區域是否具有投資價值時，會關注一個核心指標——關鍵規模。當某一省份的門店數量超過500家時，便表明該區域已具備規模效應的基礎。

為何如此選擇？因為這些區域經過眾多茶飲品牌的長期培育，消費者需求穩定且商業模式成熟，有足夠的需求來支撐大規模的增長。

憑借強大的品牌影響力和供應鏈管理能力，古茗能夠進一步挖掘這些區域的茶飲市場潛力。

以浙江省為例，古茗依托關鍵規模策略，在該省迅速擴張至 2000 家門店。

隨后，遵循鄰近省份優先進攻的原則，古茗在浙江、福建、江西等 17 個省份不斷加大網絡密度。

主攻下沉市場與密集開店策略相結合，使古茗在二線以下城市的市場影響力超越了其他四大大眾現制茶飲品牌。

截至 2023 年底，古茗鄉鎮門店的比例高達 38.3%，而中國其他前五大大眾現制茶飲品牌的鄉鎮門店比例普遍低于 25%。

截至 2024 年 9 月 30 日，古茗鄉鎮門店占比更是進一步提升至 40%！

2、在后端層面，構建強大的倉庫網絡，確保門店健康有序的增長。

雖然密集開店確實具有優勢，但品牌想要最大程度地發揮其核心優勢，并保證每家門店健康地發展下去，就必須有強大的后端保障。

為此，古茗也給出了自己的解決方案：在每個省份建立多個倉庫，確保大部分門店在倉庫 150 公里以內經營，進而實現快速、高效的物流配送。

正因如此，這些年古茗持續加大力度對各個省份倉庫的布局。

截至 2024 年 9 月 30 日，古茗經營 22 個倉庫，總建筑面積約 220000 平方米，包括能支持各種溫度范圍的超過 60000 立方米的冷庫空間。

這讓古茗擁有了在所有現制茶飲品牌中規模最大的冷鏈倉庫基礎設施，使其能夠為 97%以上的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務。

古茗強大的倉庫能力和密集開店的策略，效果顯著。

一方面，降低整體門店的配送成本，使其配送成本僅占商品交易總額（GMV）的 0.9%左右，遠低于行業 2%的平均水平。

另一方面，讓加盟商可以用到短保質期的鮮果和鮮奶，確保了近萬店加盟門店食材的新鮮度和品質的穩定性，提升了復購率。

招股書顯示，2023 年全年的平均季度復購率達到 53%，遠超大眾現制茶飲店品牌平均低于 30%的復購率！

3、加盟關系，堅持長期關系，與加盟商攜手共進，確保每位加盟商都能實現盈利。

在茶飲加盟行業，許多品牌為了迅速擴張，一味追求開店率，卻忽視了倒閉率。這導致部分茶飲加盟品牌雖然門店眾多，但閉店率同樣居高不下，不少加盟商不僅未能盈利，反而陷入虧損的泥潭。

這種現象使得一些茶飲品牌的門店規模雖大，口碑卻呈現出兩極分化的態勢。

然而，古茗從一開始就格外注重與加盟商建立長期穩定的合作關系，致力于讓每一位合作的加盟商都能賺到錢。

那么，古茗是如何做到的呢？

首先，古茗嚴格篩選加盟商，只與合適的伙伴攜手。

據悉，每 100 個申請加盟古茗的商家中，僅有約一個能達到其嚴苛的標準。

這種高標準的篩選機制雖然擋住了部分加盟商，但也確保了留下的都是與古茗理念契合、具備潛力的合作伙伴，從而保障了雙方的共同利益，大幅提升了門店的存活率。

另一方面，建立了高效的供應鏈和物流體系，確保原材料的新鮮度和供應的及時性。

再者，開展“破曉行動”，針對如何開好一家店，為盈利穩定的店長進行茶飲實操培訓。

最后，一對一服務，由總部培訓師到店輔導 7 天，協助處理日常經營，手把手地幫助合作伙伴完成開業，力爭實現“一炮而紅”。

正因如此，古茗線下加盟店的利潤率遠超其他同期現制茶飲品牌的單店利潤率。2023 年，古茗加盟商的單店經營利潤高達 37.6 萬元，單店經營利潤率達到了 20.2%！

得益于此，許多原有加盟商紛紛選擇與古茗長期合作，甚至在原有門店的基礎上投資開設更多新門店。

截至 2024 年 9 月 30 日，在開設古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每人經營著 2.9 家門店，其中 71%的加盟商經營著兩家或更多的加盟店！

4、在產品層面，持續深耕研發，不斷優化出品流程，提升出品效率，保持產品的強大吸引力。

歷經多年的市場磨礪，古茗憑借卓越的出品能力和產品魅力，成功培育了一大批忠實的粉絲客群。

據權威數據顯示，截至今年9月30日，古茗小程序注冊會員已突破1.35億大關，活躍會員數更是飆升至4300萬之眾。

這一輝煌成就的背后，離不開古茗強大而穩定的出品效率支撐。在2023年及2024年前三季度，古茗分別推出了130款和85款新品，這些新品在2024年累計銷售高達12億杯！

面對如此龐大的銷量，古茗如何確保消費體驗的一致性與優質性？除了強大的倉庫冷鏈能力外，其獨特且高效的產品研發體系也功不可沒。

為了打造更優質的產品，古茗匯聚超百人精英組成研發團隊，并巧妙地將其劃分為“美食家”與“科學家”兩支隊伍。

“美食家”團隊以熱愛美食、樂于探索的年輕人為主，他們運用“理科思維”深入研究原料間的奇妙碰撞，細致觀察并收集研發過程中的各項數據，形成詳盡報告，同時積極探索大規模生產的最佳解決方案。

而“科學家”團隊則從研發角度出發，深入挖掘原料源頭，運用先進技術對產品進行升級迭代，并建立水果等原材料的“科學指標”，以數據為支撐確保產品品質的卓越性。

據悉，這個研發部門堪稱公司的“神秘核心”，除了創始人王云安之外，其他人一律不得隨意進入。

在強大研發團隊的助力下，古茗在2022年便創造出令人矚目的成績：平均每周研發一款新品，年出杯量高達8.5億杯，共計推出92款新品。

其中，速煮珍珠以及芋泥、布蕾、麻薯等小料的成品化技術更是榮獲專利認證，彰顯了古茗在產品研發領域的卓越實力與創新精神！

03

寒冷的冬天

古茗的堅持

 

古茗，若延續2023年的迅猛增長，其萬店目標本應在2024年初輕松達成。

然而，正當古茗穩步邁向這一里程碑，并在縣城小鎮扎實布局時，2024年突如其來的市場寒冬卻讓眾多茶飲品牌和創業者措手不及。

短短一年內，23萬家奶茶店消失殆盡，無數曾經風靡一時的網紅茶飲品牌紛紛倒閉、撤店或收縮門店規模。

書亦燒仙草僅用6個月便關店1605家，令人唏噓不已。甚至許多茶飲巨頭也未能幸免，奈雪的茶上半年虧損高達4.38億元，而今年剛上市的茶百道，凈利潤僅為2.37億元，同比下降59.7%。

古茗亦難逃此劫，門店增速開始放緩。最新招股書顯示，2024年古茗門店總數達到9778家，相較于去年的9000家，僅增加了700余家。

更令人憂慮的是，其上市進程一直停滯不前。古茗于2024年初遞交了上市招股書，然而與蜜雪冰城、滬上阿姨等同期遞交的品牌一樣，均以失敗告終，后續雖不斷嘗試，卻始終未見明顯成效。

然而，在一連串的打擊下，古茗并未“一蹶不振”，反而依舊保持著自己的節奏，積極面對市場變化，進行戰略布局。

一方面，古茗成立二手交易平臺，提供二手設備撮合服務。

今年10月，古茗創建了這個專注于服務全體加盟商的內部平臺。該平臺對二手設備進行詳盡的估價和評估，涵蓋設備使用年限、實物圖、門店位置等信息。

評估后，詳細信息將掛在線上交易平臺，成交價由買賣雙方自行商定。

公司強調，不會強制加盟商使用此平臺，但設備需符合古茗標準。此舉既降低了加盟商的開店成本，又提升了品牌忠誠度和滿意度。 

另一方面，古茗利用門店網絡，上新咖啡機，試水咖啡賽道。

今年9月，500家門店率先上線咖啡機，每臺價值約8萬元，顯然不是小規模嘗試。

短短幾個月，已有2000家門店配備了類似咖啡機，所產咖啡定價在8-17元之間。

同時，古茗在產品和IP聯名方面也下足功夫，推出時令化、節氣化、小眾化的原料選擇，并與天官賜福、戀與深空、魔道祖師等熱門IP合作，其中與蓮花樓的聯名產品銷售突破千萬杯。

在古茗奮力拼搏之際，月底傳來好消息：證監會國際合作司已收悉古茗提交的境外上市備案材料，古茗獲得境外上市的前置許可。

同時，古茗即將突破萬店規模，業內人士紛紛祝賀：“又一萬店連鎖品牌誕生，這亦是迎接香港上市的獻禮！”