來源：食品內參（ID：fbc180）

近兩年來，無論是休閑食品行業還是硬折扣零售業態，都從最初的蟄伏走向爆發，但也伴隨著激烈的市場競爭和行業洗牌。

在這樣的背景下，三只松鼠于近日舉辦的“111線下品銷大會”上正式宣布收購“愛零食”和“愛折扣”等品牌，向外界展示其打造“制造+自有品牌+零售”生態圈的戰略決心。作為其中的一員，愛折扣備受矚目，其獨特的軟硬折扣結合模式不僅吸引了消費者，實現了單店年銷售額破2000萬元，也引來了業內頭部企業的青睞。

會上，章燎原表示，“零售行業正迎來一場更深刻的變革，2025年會是從量販零食到量販零食+，以及全品類折扣超市的真正元年，而這場變革的主戰場在社區，三只松鼠將積極擁抱這個新興渠道?！?/p>

近日，內參君獨家對話愛折扣創始人李悅，深入探討愛折扣迅速崛起的背后邏輯，解讀這家快速成長的企業如何在激烈的競爭中突圍，并進一步了解其未來的發展方向與路徑。

01

從央企職業經理人，

到社區折扣連鎖品牌創始人

李悅的職業生涯始于大型央企和跨國快消品公司。在聯合利華，她擔任過整個華北區的渠道管理工作，而在中糧，她負責福臨門油高端業務線，從供應鏈到渠道規劃到品牌運營全鏈條。她將這些工作經歷稱為自己創業路上的重要起點。

她將這些經歷稱為自己創業路上的重要起點，但仍坦言：“盡管學習到了寶貴的品牌經驗和渠道管理技巧，但大企業的決策層級限制讓人覺得無法完全實現自己的品牌構想?！?/p>

李悅說，在職業經理人角色中，她一直在尋找一個能實現自身品牌夢想的契機，繼而打造一個能夠直接面向消費者的品牌，通過更加靈活的管理方式去洞察消費者需求、降低成本，進而建立一個真正屬于自己的社區零售品牌。

這一夢想在2020年逐步變為現實。她辭去原本穩定的工作，和兩個小伙伴一起創立了“愛折扣”品牌，將自身多年積累的品牌管理和渠道經驗應用到創業實踐中。

起初，李悅的團隊規模很小，甚至一度僅僅依靠幾個人和一個公眾號做起了小規模的庫存處理生意。她稱之為“信息不對稱生意”，即通過消化大品牌的庫存來幫助品牌方解決庫存壓力?！斑@實際上是一個非常有前景的事業，因為可以讓社會生產力發揮應有的價值?！?/p>

她分享道，這種“信息不對稱”帶來的庫存消化經驗為她后續創業奠定了基礎，她逐漸意識到可以借此打造出一個真正的折扣品牌，為社區消費者提供物美價廉的商品。

02

軟硬折扣結合模式：

愛折扣的差異化探索

李悅在帶領愛折扣發展過程中，一直強調軟硬折扣結合的經營模式。她解釋說，軟折扣模式的特點在于SKU（庫存單位）不夠穩定，其主要依賴低價處理庫存商品來吸引消費者，而這類商品的供應相對靈活。

起初，李悅的愛折扣正是以軟折扣為核心，通過低價引入大量消費者，幫助大品牌消化庫存。然而，當門店規模逐漸擴大時，她開始意識到軟折扣模式在供應鏈上的限制。于是，李悅團隊在原有的軟折扣基礎上，引入硬折扣模式。硬折扣不同于軟折扣，它通過深度供應鏈整合來實現產品價格的穩定性。

她分享道：愛折扣的硬折扣的商品是滿足消費者對品類寬度的需求，比如米面糧油、日用日化、零食和水飲的一部分補充品，這種模式能平衡品類結構，滿足消費者相對的一站式。

此外，李悅特別重視價格帶和SKU的優化。在她的思考中，消費者進入愛折扣門店的首要目的是滿足基本消費需求，而并非特定品牌。

她打比方說：“消費者來買水，他們不一定要買某個具體品牌的水，只要有高性價比的選擇，他們就會很滿意?！边@種消費者需求的洞察促使愛折扣在SKU上進行了合理布局。李悅指出，愛折扣并不依賴單一品牌，而是以價格帶經營和小類經營為出發點，形成了“軟硬結合”的獨特模式。

她透露，愛折扣將軟硬折扣的結合應用在門店擴展過程中，通過小規模門店測試市場反應，再逐步擴大門店面積并豐富商品種類，從而實現了穩步擴展。事實上，也正是通過這種逐步擴展的方法，愛折扣逐步在北方市場站穩腳跟，并建立起了具有競爭力的供應鏈管理體系。

03

區域市場試水：

小店到大店的迭代擴展之路

愛折扣的模式從一開始便不同于傳統連鎖品牌，李悅帶領團隊通過小規模門店逐步試水，進行了多次迭代。

她回憶道，剛開始在嘗試社區店型的時候，為了驗證模型，從30平米的小店開始不斷迭代到了170平米。同時，在品類上，李悅和團隊也不斷進行調整，從進口品到國內大眾消費品，再到高頻消費的國產食品，她們逐步積累了符合消費者需求的商品種類。

在李悅看來，門店擴展的過程不只是簡單的規模擴張，更是對消費者需求的精確把握。她強調，愛折扣團隊不僅僅在商品類別上進行調整，也在門店運營模式上進行了多輪改進，最終找到了適合不同區域的經營模式。

她舉例稱，“我們有一家門店就在永輝超市的正對面，面積僅300平方米，但銷售額卻能達到永輝超市的一半?！边@樣的數據反映了愛折扣模式的潛力，也為其在更大范圍的擴展提供了堅實基礎。

值得注意的是，隨著愛折扣在北方市場的不斷深入，李悅和團隊將區域市場模型逐漸推廣到了天津、太原等地。

“在一個城鎮人口不到40萬的縣域市場，愛折扣有8家門店，這8家門店銷售額占了整體區域線下零售銷售額的20%以上”，李悅說，這種“區域模型”是愛折扣穩步擴展的關鍵，在未來的擴展中，她計劃通過逐步復制這一模型，將愛折扣的經營模式推廣到更廣泛的市場。

04

硬折扣賽道進入“下半場”：

一場急迫的“萬店”競賽

隨著高性價比消費需求的增加，折扣零售市場備受關注，逐漸形成“硬折扣”和“軟折扣”兩種模式，供應鏈能力和精細化運營成為賽道競爭的核心。

據了解，硬折扣店強調自有商品開發和高效運營，通過精選SKU和薄利多銷，實現“好貨賣便宜”。這種模式并非單純低價策略，而是通過提升效率、強化供應鏈來降低成本，以高質量商品吸引消費者。軟折扣則是平臺型零售模式，商品類型多樣，常以低價銷售臨期、尾貨或微瑕商品，吸引對多樣性和低價有需求的消費者。

據中研普華預測，折扣店將成為未來10年增長最快的業態，年復合增長率可達5.6%。2019至2022年間，折扣品牌迎來融資潮，頭部品牌如好特賣、奧特樂、嗨特購等均獲多輪融資。好特賣母公司上海芯果科技完成5輪融資，投資方包括嘉遠資本、五源資本等。折扣牛也已獲得紅杉資本、真格基金的多輪支持，并計劃在河南全省布局1000家門店。

資本推動下的折扣零售市場迅速升溫，但競爭也愈發激烈。業內分析認為，未來將出現全國性和區域性品牌共存的格局，大店和小店并行發展，且兼具軟硬折扣、便利性和覆蓋廣度的“萬店連鎖”品牌或將出現。

事實上，在被三只松鼠控股的更早前，愛折扣因其商業模式和專業的團隊，已經受到了資本的關注。

據李悅回憶，“2021年時，我們實際上是從第一家店就開始拿到融資的，當時這個單店模型的估值就達到了一個億。后來，我們與股東溝通后設定了一年內開到50家店的目標，并成功實現了?！?/p>

她說，“等到我們開到50家店時，逐漸意識到自身在運營和拓展上的短板。不過，這輪融資帶給我們的第一項幫助是，相當于讓我們’上了牌桌’，成為一個備受關注的區域品牌。于是，我們在2022年開始每月開設一家新店，不斷調整模式，到年底時感到模式基本跑通了，便開始推廣區域模式，從那時開始進入山西市場”。

雖然近幾年，愛折扣的增速達到了約40%，公司今年的增長“也差不多保持在這個水平；不過，由于此前有過一次’踩急剎車’的經歷，如果沒有特別強大的后備支持，就很難再快速擴張?！崩類偙硎?。

05

三只松鼠的賦能：

從品牌價值到供應鏈整合

幸運的是，在2024年三只松鼠收購愛折扣的背景下，李悅的團隊獲得了更為深厚的品牌和供應鏈資源支持。章燎原的這次決策，彰顯了其對于渠道戰略的決心和對社區零售行業的篤定，以及對愛折扣團隊的認可和店型的堅定信心。

據了解，在2024年三只松鼠的“111線下品銷大會”上，創始人章燎原（松鼠老爹）宣布對愛折扣的收購。作為主張“一品一鏈”的品牌，三只松鼠堅持自建供應鏈、拓展全品類，并通過數字化運營體系實現“品銷合一”，以降低管理成本、提升運營效率。

章燎原指出：“我們的目的是通過洞察門端的數據，再把數據應用到組織當中，進行全品類的拓展?！边@也意味著愛折扣在三只松鼠的支持下，將獲得更為強大的供應鏈資源和數字化管理體系。

此外，三只松鼠定位“制造型自有品牌零售商”，強調制造、品牌、渠道三者的高效協同與反哺，通過從管理服務咨詢、平臺合伙到投資孵化，實現制造、品牌與渠道三位一體的發展模式。

而愛折扣作為三只松鼠生態協同戰略中的重要一環，將從中受益，實現更大規模的供應鏈整合和品牌提升。

李悅指出，通過這樣的支持，愛折扣得以在短時間內豐富商品種類，并在價格上保持競爭力。在未來，愛折扣將借助三只松鼠的供應鏈優勢，進一步擴展門店，滿足更多消費者的需求。

與此同時，李悅認為，三只松鼠的生態協同戰略為愛折扣帶來了廣闊的發展前景。三只松鼠通過“制造—品牌—零售”的三輪循環戰略，與愛折扣的渠道模式形成了互補，有助于提升雙方的業務效率和品牌價值。未來，愛折扣還將利用三只松鼠的數據資源和消費洞察，進一步優化商品組合，以更好地滿足社區消費者的需求。

06

短期紅利和長遠愿景

在“111線下品銷大會”上，愛折扣提出了具有吸引力的優惠加盟政策，向全國市場開放加盟，并提供“免加盟費、單店補貼十萬，當日簽約再補五萬”的福利，豪擲3000萬資金支持。

這一政策一經發布，便引發了現場的火爆反響，當日下午300多位加盟商齊聚三只松鼠總部基地，現場簽約場面熱烈。

章燎原表示：“三只松鼠分別以“一群人”“一起做”“一件事”為名稱注冊成立管理咨詢、有限合伙、創業投資公司。使命是讓年輕人更容易成長，讓創業者更容易成功，讓老百姓生活得更美好?！痹谶@樣的“新生態”下，前述加盟政策的發布不僅展現了三只松鼠對愛折扣的信任和期待，也反映出其打造社區零售生態的決心。通過這一優惠政策，愛折扣將在全國范圍內快速擴展布局，將其高效的軟硬折扣模式推廣到更多社區，進一步鞏固品牌在社區零售市場的領先地位。

李悅認為，折扣零售的未來在于對消費者需求的洞察與供應鏈的高效整合。她提到，在發達國家的折扣零售市場中，日本的堂吉訶德和美國的TJX等品牌已走在前列，并引領了折扣零售的現代化發展。她相信，中國也會誕生具有國際競爭力的折扣零售品牌，而愛折扣正致力于成為這一領域的代表之一。

李悅的愿景不僅是讓消費者買到物美價廉的商品，更是在社區零售中打造一個具有溫度的品牌。她表示，“我們希望消費者在我們的門店，不僅是購物，更是與社區連接的一種方式?！睈壅劭塾媱澙^續擴大其區域模型的試點，并根據不同地區的消費特點靈活調整商品和服務，讓愛折扣成為社區居民的“日常購物伙伴”。

豐富品牌管理和渠道經驗的創始人，高速成長并得到市場驗證的“軟硬結合”模式，已經將愛折扣打造成一個快速走向行業主流舞臺的零售平臺。而隨著三只松鼠收購的完成，愛折扣在供應鏈、品牌宣傳和市場擴展上獲得有力支持，將不僅僅是一個折扣超市，更是一個基于消費者需求、注重社區服務的創新型高價值零售連鎖。