文：一木

來源：品飲匯觀察（ID：DrinksSHOW）

秋林格瓦斯，中國健康發酵飲品的引領者，在2024年重磅出擊餐飲市場，先期以東北城市為戰略支點，通過精耕餐飲渠道，挖掘新興佐餐場景，僅僅半年時間就在這個細分市場中實現了200萬瓶以上的新增量。

在哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、肇慶、海拉爾、鶴崗等東北城市，秋林格瓦斯的身影活躍在各個美食節與當地特色餐飲店中，而這背后，卻凝聚著秋林格瓦斯在餐飲渠道中投入的努力與耐心。

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做餐飲渠道，秋林格瓦斯“來真的”

在飲料行業，有句話叫“餐飲（渠道）不好做，但做好不得了?！碑吘?，餐飲渠道作為半封閉特質的細分渠道，具有高復購、強消費的特征，因此這里聚集了涼茶、乳品、植物奶、碳酸飲料、果汁飲料等主流產品，也是當前飲品競爭最為激烈的細分渠道之一。

那么，秋林格瓦斯是如何在上半年從這個渠道中探索到新增量的？

首先，從產品屬性而言，秋林格瓦斯與餐飲渠道的結合堪稱“完美”。作為東北特色飲料，秋林格瓦斯與渠道競品相比，具備了充分的差異化競爭優勢，更能將格瓦斯飲品解膩、助消化的產品功效價值與餐飲場景完美契合。

秋林格瓦斯營銷副總經理邊江就告訴品飲匯，早在幾年前，很多經銷商就開始利用自己的網絡往餐飲渠道推廣格瓦斯產品了，也取得了較好的業績表現。但彼時這種餐飲渠道的推廣主要依賴于經銷商的經營策略，廠家并沒有做太多動作。

而從這兩年開始，秋林格瓦斯開始有戰略、有側重地開啟了餐飲渠道的進擊戰。“既然我們企業正式上場了，就要把這事做好，不搞那種務虛的形式去糊弄市場?！边吔硎?，很多企業做餐飲渠道，往往把貨甩給終端門店，往店里一擺，就“順其自然”了。

但秋林格瓦斯希望做得“更多”——不僅為經營餐飲渠道組建了專業團隊，還從市場政策、售后服務層面上投入很多精力、物力支持，保障在餐飲渠道上的各種戰術動作如鋪貨、客情維系以及及時退換貨等細節執行到位，使得產品與消費者的接觸更頻繁、更有效，甚至還借勢各種“美食節”，如齊齊哈爾“烤肉節”、大慶“坑烤節”、沈陽“雞架節”等營銷活動完成引流與品牌曝光，實現了對餐飲渠道的有效心智占位。

其次，在《希姐會客廳》直播過程中，邊江坦誠道，秋林格瓦斯在運作餐飲渠道中，還是基于企業穩健發展的理念來執行，希望廠商之間能形成無間協作與共建市場的關系，既不能頭腦發熱去做一些超出能力的事，也要兼顧廠商的共同利益，不能讓經銷商失望。

比如，秋林格瓦斯在制定餐飲渠道的拓展戰略時，沒有想當然的高舉高打，全面開花，而是依據秋林格瓦斯的品類特性，有針對性地聚焦資源在餐飲行業中的細分市場中做投放，把人員和費用用在最能發揮價值的地方。

比如，餐飲行業包含了酒店、大排檔、自助餐以及燒烤等等不同消費場景。而經過市場調研，秋林格瓦斯敏銳地發現了東北燒烤場景更能帶動格瓦斯的消費。

燒烤作為社交聚會性消費場景，格瓦斯其健康特色、助消化的產品特性，匹配男女老少的全家型消費；另一方面，東北燒烤在全國享有盛名，尤其今年哈爾濱文旅熱更是催化了東北飲食文化的盛行，不僅是格瓦斯，甚至連東北獨有的樺樹汁、人參水也在快消市場上成為了“爆品”。

因此，秋林格瓦斯方面認為，格瓦斯作為東北代表飲品，與東北特色餐飲相結合，勢必產生出“1+1”＞2的營銷勢能。而上半年企業的銷售數據也印證了這個判斷。

第三，秋林格瓦斯把產品投放到餐飲終端店后，并不是只看產品的動銷，還在餐飲終端里重視培養品牌忠誠度，為品牌持續“增粉”。

比如在很多門店里，秋林格瓦斯與餐飲老板達成深度合作，為其提供了豐富的廣告物料支持，比如：桌牌、餐卡、筷盒、牙簽盒、飯店招牌等，一方面有效提升了重要終端客戶的門面形象，同時能推廣飲料品牌，形成合作雙贏。

另外，秋林格瓦斯還嘗試與部分餐飲終端店進行更緊密合作，通過贈飲、抽獎、滿贈等一系列活動，并通過設計獎勵措施提升門店服務員的促銷積極性，有效提升了產品的開瓶率與復購率。

但值得一提的是，雖然秋林格瓦斯在餐飲渠道的經營上做了很多可圈可點的工作，但究其成功前提，還是需要依托格瓦斯本身具備了優勢產品力。

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格瓦斯，出身“不凡”自帶“流量”

公開資料顯示，秋林格瓦斯產品目前已延伸出經典格瓦斯、黑麥芽格瓦斯、百香果味格瓦斯、鮮釀格瓦斯等多個系列產品，并且新品除了延續“益生菌發酵”“多吃不怕”的獨特產品價值外，其本身“低糖、無糖、低卡”的產品特性更是在當前市場上得到了廣泛關注。相較于過去只有兩種規格產品，如今的秋林格瓦斯多個系列產品足以滿足市場的多樣化需求。

更為重要的是，秋林格瓦斯擁有全亞洲先進的格瓦斯發酵生產線，也成為格瓦斯品類的行業標準制定者。其主要原料是俄式大列巴面包，手工揉制，經二次發酵，再烘烤成型，最終粉碎成為顆粒均勻的面包粉，再進入生物發酵工程釀制環節。也就是說，秋林格瓦斯飲料顏色均來自面包粉的自有顏色，區別于勾兌品類的健康飲料。對于日益注重口感和健康的消費者而言，秋林格瓦斯著實是一款良心飲料。

也正因為秋林格瓦斯“出身不凡”，自帶IP屬性，因此在餐飲市場上也具備了明顯的競爭優勢。

畢竟，當前佐餐飲料市場上，碳酸飲料、果汁、涼茶、酸奶等品類等都已進入市場成熟周期，秋林格瓦斯作為一款有創新、有品質、有產品力的差異化飲品，不僅給飲品市場注入新鮮活力，也能給渠道商帶來新的商機。

很顯然，“以餐飲渠道為源點渠道，深挖餐飲場景消費，深度占領消費心智”已成為秋林格瓦斯當前驅動新增量市場的制勝武器，未來隨著市場區域的不斷拓展與營銷勢能的持續沉淀，企業還將給業內帶來更多驚喜與期待！