文：guan945

來源：調味板（ID：gh_8598ae901758）

這個月在線下跑了一圈，看了一些業態接觸了一些經銷商，更加深入地體會到零食真的是一個挺難做的行業。我們現在看到的奧利奧、達利園、好麗友等等，做起來都還是很厲害的。

我最大的感受就是，做零食更多的時候就像做衣服，誰都希望做出一個品牌代表作一樣的家喻戶曉的單品，暢銷很多年，但現實就是，你還是要不斷地研發新品，老品很快會過時。我們研究的企業過去研發了好多款過億的大單品，最后留下來保持住的就一個，再過兩年也說不好，年年面對銷售額下滑的不確定性。

這里告訴大家一個冷知識，零食是分散裝和定量裝的，定量裝往往會貴15%-30%,是的，就是你買的多了還越貴，我想大部分人真的沒去算過價格吧。按斤稱的零食這兩年價格也打下來了，烘焙類以前賣25的，現在都19塊了。很多小品牌或者在零食行業創業的都是活躍在這種散稱貨架的，銷量可能更穩定一點，因為消費者過來就是按斤稱，隨便抓幾把，很有可能選中你的。而真的要樹立自己的品牌，就得在定量裝的貨架上占據一席之地，和真正的品牌較量，從消費者的選擇對比中脫穎而出。

大家一定還想知道自己吃的零食究竟成本都分攤在哪里的吧，基本上，品牌方會保有30%以上的毛利，不同品類毛利差異也很大，我們后面再談，經銷商一般拿個10%-15%的毛利，剩下給零售終端25%左右吧。大概就是這個樣子。所以你看沃爾瑪，經銷和零售的毛利都歸他，所以比一般店又能便宜，賺的還多。

接下來我們來看看零食行業的幾種生意模式。

1、純粹做品牌，銷售主要包給經銷商。洽洽、達利、衛龍、鹽津鋪子、勁仔、甘源都是，少量的會有一些電商旗艦店的銷售。其實一些國際大牌連電商都交給代運營，自己根本不碰銷售，因為做品牌的資本回報率很好了，銷售相對是個苦活。

對于品牌而言，不同品類很大影響了生意模式的好壞，堅果毛利低，很多不足30%，烘焙毛利高，40-50%，元祖蛋糕毛利可達70%（當然元祖主要是直營）。鴨脖、鳳爪和辣條相對可以培養一些味覺記憶，但辣條的原材料成本明顯就低，經營波動性小一點，所以衛龍優于無窮和王小鹵和勁仔。市場空間來講，辣味、鹵味具備一定中國特色，消費空間也巨大，具備一定成癮性，說不定還能出海。但是烘焙類的競爭就很激烈了，不要看日本山崎面包一年能賣兩三百億人民幣，中國就能出近千億的巨頭了。西方和日本的飲食結構里面，面包確實是主食的主要構成，日本人吃面包和米飯一樣多。而中國人的面食就太多了，還有中式糕點的競爭，所以西式烘焙面臨的挑戰挺多的，而且在中國做烘焙品牌，你想再出?；疽彩遣豢赡艿?。堅果這個生意相對穩定一點，盤子也大，差異化不大，就是拼規模了，出海也不太有優勢，除了細分的幾個單品?？傮w而言辣味零食優于堅果零食優于烘焙。

2、品牌+加盟店。比直接甩貨經銷商要麻煩一點，畢竟要對終端形象和服務進行更多的控制，對管理要求更高。絕味食品、來伊份、一鳴。其實把自己的品牌拿出來單獨開店還是有挑戰的，其和甩貨經銷商本質的不同在于，你自己的產品矩陣要能吸引足夠的人流，否則單店模型就差，一定不如在零售貨架上賣。你見過多少億滋專賣店、旺旺專賣店？

3、品牌+終端自營。元祖、一鳴、來伊份、良品鋪子、周黑鴨。能開出這種店的，一般產品真的還算不錯了，自營品牌就能吸引到足夠的人流，屬于是贏得了消費者對品牌的指定購買。但要說模式，真的不覺得好，門店太重了，最后你發現上面幾家公司凈利潤都很低的（元祖除外）。自己開店的要么是真的強，要么利潤真的被侵占的很多。

4、量販零食店。本質上是零售，跟超市沒什么區別，是品牌的集合店，但是因為定價特別低，把行業完全卷起來了，主打一個跑流量。其實很多店成不成功就是靠選址，店里的產品本身各地的人都需求都差不多。不過生意也是真的苦，15%的經銷商利潤讓給了消費者，18%的毛利給門店，其實連鎖品牌方賺的也不多，但終端加盟商盈利更難、不具備穩定性。周邊多開幾個店生意就受影響很大，退出周期又長。

所以還是在網上當個買手不香嗎，抖音小達人的生意模式就是更好，單品大量采購的議價權，自己的運營成本又極低。

總結一下，零食行業整體的生意模式都不太好，需要精挑細選，雖然新品機會很多，仿的也快。整體消費量增速不會很高，很多品類還是要經過漫長的洗牌，也許會有一些品牌集中度慢慢上來。最終還是要選擇有成癮性并且具備出海機會的品類看看。

從差異化程度和壁壘來說，調味品優于零食優于農產品，“味覺記憶”這個東西是有用的，會讓人去尋找“熟悉的味道”，那就是好東西。同理，醫藥天生比零食生意模式好，因為大家買藥都是買老，買吃的大多都是嘗新。