文：張狗子

來源：張狗子（ID：DogMrZhang）

作為一個2年前關注到這個業態，并且于2021年底入局某頭部玩家的消費投資人，眼看著整個賽道從最初的星星之火，到當下全國燎原。

可以說，確實是這個經濟環境下，一個非常不錯的還有紅利的生意。

• 什么是零食硬折扣？

• 為什么零食硬折扣這兩年生意很火爆？

• 零食硬折扣為什么具有先進性？以及可持續競爭力？

• 現在零食硬折扣的競爭格局？以及是否會顛覆？

• 零食硬折扣的未來會怎么樣？

•  零食硬折扣不是什么胡亂硬造出來的創新模式，是真正的零售學應用實踐；

•  零食硬折扣不是所謂的low貨拼低價，而是通過模式提高流通效率，把原本零售企業不該賺的錢全部還給消費者；

• 零食硬折扣業態從最初的草莽玩家各地揭竿而起，短短數年時間，借助資本化，已經形成明顯的頭部梯隊，未來數年，更多是頭部玩家跑馬圈地的過程；

• 如果從門店數量去衡量，零食硬折扣門店未來大概率會觸達10萬級數量的門檻，成為消費者零食購買繞不過去的基礎設施。

PS：相關信息，均整理自本人這2年投資研究，若有延誤，還請指正。

以下進入正文（篇幅稍長，還請慢慢食用）。

01

在零售行業，硬折扣是一種有明確定義的模式：指以低價格為核心競爭力，通過削減成本、精簡服務和營銷等手段來降低產品價格，以吸引消費者。

在這種商業模式下，商店通常會出售有限的產品種類，并且減少裝修、廣告和員工數量等方面的開支，以保持低價優勢。

換句話說，和過往幾年的社區團以及生鮮電商不同，硬折扣零售是一個完全被驗證過的商業模式。

這種模式最早起源于1945年的德國，經過80年的市場檢驗，不但沒有衰退，而且在全球各地都有了非常蓬勃的發展。

滲透率到一種什么程度，發達市場基本超過20%的零售業態是硬折扣。

以整個歐洲市場為例，食雜市場23%零售份額是硬折扣貢獻的。

關于硬折扣模式的統計結果

零食硬折扣，顧名思義，就是硬折扣模式在零食行業的零售應用落地。

為了保持低價格的核心競爭力，零食硬折扣通過構建終端門店，掌控自有渠道，同品牌廠商直接合作，點對點交付，改變了零食行業傳統經銷的貨物流轉方式，大大提高流通效率，降低流通成本。

零食硬折扣給消費者的感受是什么？從幾個維度去理解：

• 價格：看得見的低價，產品單價普遍為傳統商超的60-70%，消費無負擔；

• 產品：品類全覆蓋，豐富度足夠高，散稱為主兼顧定量裝，嚴選且多SKU(1000+)；

• 門店感受：空間大(100+平方米)，門店色彩溫暖，燈光明亮，貨品陳列整齊豐富，可逛性強，有購買欲；零食渠道的定位清晰且識別度高；

• 消費場景：定位明確，滿足遛的需求，無論是溜娃還是遛彎（人群年齡跨度足夠大），消遣時間且激發用戶的購買欲；

• 輻射范圍：覆蓋周邊1.5km，步行距離可得的零食消費，用戶購買便利性足夠高（社區生意，服務穩定消費人群）

  
  

  

概括來說就是三個關鍵詞：便宜、好逛、方便。

02

說到的這個，就不得不追溯這個模式的過往，以及幾家關鍵公司。

最早開創零食硬折扣模式的公司，是浙江的“老婆大人”。

只是那會兒的零食硬折扣模式還不成熟，也不叫零食硬折扣，叫"量販零食"。

2010年，第一家老婆大人折扣零食店在寧波余姚陽明東路正式開業，經過許久時間的發展，早已在浙江扎根很深。很少有浙江人不知道買零食去老婆大人。

但，當時也引發了一波不小的混戰，抄襲模仿玩家無數，最終大部分被出清，所剩寥寥無幾。

但可惜，要不是老婆大人偏安一隅，悶聲發大財。也不會有這兩年零食硬折扣諸侯混戰的格局。

啟發并推動零食硬折扣業態發展的幾家公司

2011年，樂爾樂在湖南誕生。老板陳正國是山姆沃爾頓的粉絲，熟讀《富可敵國》，深諳折扣零售的道理。

時機成熟，便開始了自己的創業路，12年的時間，打造了年銷售過200億的地域零售巨頭。

也正是在樂而樂的快速發展過程之中，有位加盟商留意到了老婆大人，隨后將兩者模式融合迭代，于2017年開創了這一批零食硬折扣公司的學習標桿，零食很忙，這個加盟商正是晏周。

湘商憑借“吃得苦,耐得煩”的特點，看到商業機會，紛紛開始學習模仿。并且將模式經驗隨著門店擴張，帶到全國各地，這才有了后來的一眾零食硬折扣玩家。

行業紅利的傳播，離不開眾人力推的努力，也永遠缺不了造勢者和跟勢者。

當然，更重要的是他們也抓住了時代的機遇。

回頭看，其實不復雜。

宏觀經濟來說，中國經濟GDP增長已經換擋到了微增速，人均收入增長沒跟上，居民負債節節攀升，已經到了拐點。

這個拐點并非空穴來風，是IMF（國際貨幣基金組織）根據歷史經驗統計得來的，大概是65%。消費景氣度會下降。

所以更性價比的消費，是符合未來（至少3~5年）消費主流趨勢的。

中國整個經濟環境的變化情況概況，如果剔除負債，居民實際購買力早在2019年，就開始不如10年前那般

產業角度理解，這兩年電商/直播/社區團等等一系列新渠道的沖擊，疊加疫情影響，讓原本岌岌可危的傳統渠道（特別是大KA）變得更加脆弱。

但零食消費需求是穩定的，消費者們，嘴巴閑下來總想吃點東西，怎么辦？

自然有新的、更先進的、更高效率的渠道來承接需求，交付渠道就開始自發的產生變化。

當然，深入分析，還能看到各種原因，諸如疫情限制消費者活動范圍等，都在催生這個模式的萌芽，仿佛一切就是時代的鋪墊。

天時地利，外加一幫人在積極推廣零食硬折扣模式，造就了這兩年的火爆。

03

正如開頭所述，硬折扣零售是一個完全被驗證過的商業模式。沒有被時間淘汰的，必然有其先進性。

從零售的思考邏輯出發，展開說說這個模式的先進性。

做零售生意想要順暢，需要想明白幾個關鍵問題：組一盤什么貨，定什么價格，在什么地方，服務什么人，和誰搶生意。

首先是組貨：零食品類是極度豐富的。除了烘焙、糖巧、堅果、鹵味等等的一級分類，每一種分類又包含很多SKU，各種SKU又沒有所謂的絕對差距，消費者不會只吃A而不吃B。

這就意味著，消費者的選擇會非常廣。做零食渠道的，品類覆蓋一定要全，SKU一定要多。

其次是價格：零食本身屬于大眾消費，面向的消費者是普通老百姓，這就意味著價格帶一定要合適，滿足最大公約數的消費者需求。

如果價格偏貴，或者定位高端零食，當然有市場，但必然會脫離大眾消費群體。

再者是交付地方：零食本身是激發性消費行為，消費者大部分往往是看到了，被勾起嘴饞的欲望，所以才會買，而非目的性去消費。

這就意味著，零食要離消費者越近，交付效率是越高的。所以社區門店是不二選擇。

最后是服務人群：人，從小到大都有吃零食的習慣，所以服務對象天然是橫跨所有年齡段的消費者。

當然，還有同誰競爭：可以說，賣零食的渠道實在太多了，零食是萬億賽道，在生活中滲透的無處不在，所有賣零食的渠道都是零食硬折扣的競爭對手。

如此情況，想要賣的比所有對手都好，就要做到極致體驗：別人沒有的我有，一樣有的沒我便宜，一樣便宜的我更容易買到。這樣對比來看，消費者沒有道理不來買東西。

和其他渠道零食交付的方式做比較，很直觀，零食硬折扣的流通效率具備足夠優勢

回答完上述幾個問題，可以看到，零食硬折扣都有明確答案，這種對零售關鍵問題思考的明確性，就構建了這個模式的先進性。

雖然行業會經歷“萌芽-成長-成熟-衰退”的客觀發展規律。

但只要零食硬折扣底層邏輯不出問題，在被更先進的模式迭代之前，這種模式就具備足夠的可持續競爭力。

04

歷史總是以相似的方式不斷上演。

如同茶飲賽道在疫情前的百花齊放式發展。零食硬折扣賽道正在經歷同樣的過程。

因為第一批為“信仰充值”的加盟商已經嘗到加盟零食硬折扣的甜頭，所以正在全國積極推廣這個模式，導致還有更多加盟商想要擠破頭進入。

目前行業處于越來越快的成長階段。

以零食很忙為例，目前新加盟商的錄用率不到1%

也是在加盟商的積極簇擁下，零食硬折扣玩家們都在以遠超預期的速度發展（不得不承認，當初投的時候完全沒想到會出現如此發展態勢）。

紅利的力量，威力遠比我們想象中要大。

短短2年時間，零食硬折扣目前已經形成了明顯的賽道格局。除了第一梯隊的四家外（零食很忙、零食有鳴、趙一鳴、萬辰生物），各地也存在大量的地方玩家。

零食硬折扣玩家統計情況

幾乎很難（除非公司內部發生不可預計的管理組織問題）。

參考茶飲賽道的發展規律我們知道，隨著第一梯隊玩家的出現，他們和后續玩家的差距會逐漸拉大，直至成為全國性的領先品牌。

一方面，他們能領先比友商跑的更快，是對加盟生意理解更到位、加盟資源更豐富、加盟運營管控能力更到位等綜合實力的體現。

這種業務能力的優勢，往往只能說是追趕，很難存在超越的說法，因為大家都在進步。

另一方面，雖然零食硬折扣是加盟生意，但是公司的后端投入很重，屬于重資產運營。

為了保證產品終端價格具備競爭力，在給加盟商留有~20%毛利空間后，公司層面只有10-15%的毛利。

這就意味著公司需要有極高的運營效率來壓縮運營成本。

為了做到運營效率極致，公司就需要投入大量成本在倉儲、物流、信息化建設方面。才能保證在給加盟商貨物配送貨物的過程中，每天幾十上百萬件貨物流轉不出錯。

這就使得這門生意的競爭門檻，提高到了數千萬資金的投入。

最后，第一梯隊玩家的業務飛輪開始轉動，業務效率變得極致，生意護城河越來越高。

零食硬折扣模式的業務飛輪

05

任何事物都不可能單邊發展，需要遵循“萌芽-成長-成熟-衰退”的行業發展客觀發展規律。

無疑當下，零食硬折扣整個行業都處于成長期階段，尚不知道是否單一玩家能沖擊萬店規模，但單一玩家門店數超過3226家（良品鋪子2022年公布數據）是鐵板釘釘的是事實，毋庸置疑。

至于天花板在哪里，交給時間回答。

但消費賽道里面的大生意屈指可數，上次提到萬店的，還是茶飲和咖啡。

只是現在的零食硬折扣，門店競爭過于同質化。相信在這次跑馬圈地的競爭中，不少玩家都已經意識到這個問題，未來如何提升商品力從而做到差異化，是全行業都需要研究的課題。

雖然價盤對品牌方很重要，但是品牌與渠道的博弈最終選擇權在消費者手中，處理好破價與擁抱新渠道的關系，對品牌方來說，是一個難且必須面對的課題。

不管承認與否，零食硬折扣已經在某些地區，成為購買零食的重要渠道。

完全可以想象，隨著模式在全中國的復制推廣，未來零食硬折扣必然會成為很多地區，購買零食的基礎設施。

這對經銷商朋友來說，會很煎熬。傳統線下渠道不至于消亡，但受到沖擊很大，如果仍抱著原有生意不改變，只會一同被擠壓。

但高速發展中的零食硬折扣業態，尚且混沌。諸如食安問題，將是這個行業繞不過的成人禮。

期待經歷磨難后，業態完全走向成熟。