自從三全食品推出果然愛水果湯圓以來，速凍湯圓行業就掀起了一場“水果風”。思念食品的“Q果園”、科迪食品的“鮮果莊園”、泰豐食品的“致臻精品”、大橋道食品的“隨心果園”等水果湯圓爭先上市。尤其是今年，更多的速凍食品企業擠進水果湯圓市場。隨之而來的是，市場價格戰、產品同質化等問題開始凸顯。

在這場“切水果”大戰中，如何才能“切”到市場?業內人士分析，拓展銷售渠道，提升產品品質；找準產品定位，適度產品創新，或可成為速凍食品企業的兩大法寶。

【市場】湯圓市場掀起“水果大戰”

“轉了一圈后發現，今年生產水果湯圓的企業又多了幾家。”泰豐食品總經理任城東感慨道。“隨著更多企業的擁入，水果湯圓市場的競爭將會更加激烈。”

提起水果湯圓，自然要提起三全食品。早在2010年，三全食品就率先推出了“果然愛”水果湯圓。經過近3年的市場培育，果然愛水果湯圓在今年市場上表現不俗。據三全食品2013年中報數據顯示，果然愛上半年銷售收入8600萬元，超過去年全年總和，今年有望翻番增長。相對于傳統湯圓來說，“果然愛”開拓了一片藍海。

在果然愛的引領下，業內企業紛紛推出自己的水果湯圓。

速凍食品行業另一巨頭——思念食品也不甘示弱。該公司首先于2013年春節前升級了原有的水果湯圓品牌——Q果園，其次又于近期在思念玉湯圓水果系列中新添了芒果和蔓越莓兩種口味，并且將產品的包裝由原來的正方形調成了偏正方形的長方形。“將包裝改成長方形不僅有利于產品圖案的表達，還可以方便消費者識別。”思念食品產品經理仝文娟表示。

此后，泰豐食品、科迪食品、霍嘉食品等企業先后推出了自己的水果湯圓。

位于河南新鄉的冰宇食品于2011年推出了一款名叫“真鮮果”的水果湯圓。據冰宇食品采購部經理王同旭介紹，真鮮果水果湯圓剛推的第一年不算成功，但隨著產品逐漸成熟，在2012年取得了不小的收獲，銷售額突破了400萬元。

今年，水果湯圓的生產企業不只局限于河南，西南、西北、東北地區都先后出現了本土品牌的水果湯圓，呈現出遍地開花之勢。

為了趕上水果湯圓這股潮流，四川龍旺食品有限公司(簡稱龍旺食品)今年推出了自己的水果湯圓——真果愛系列。作為西南地區首家生產水果湯圓的企業，龍旺食品在進入水果湯圓市場之前在成都周邊地區做了大量的市場調查，并選定了藍莓、草莓、香橙、菠蘿四個口味切入。據龍旺食品技術總監郭志軍稱，為了迎合西南地區的消費習慣，真果愛水果湯圓所用餡料都是真實凍干果肉，口感和品質非常好。

除了西南地區的龍旺食品之外，東北地區的吉林省龍鵬經貿有限公司(簡稱龍鵬食品)今年也有所行動。龍鵬食品總經理邵鵬稱，在吉林地區，水果湯圓主要是三全食品、思念食品、科迪食品在做。這些品牌牢牢把控了一級市場，而二三級市場的水果湯圓則是空白。為此，龍鵬食品在水果湯圓領域想做一個自己的品牌。目前，該公司已經找好了加工廠，產品包裝也正在設計，預計今年旺季即可面市。

身處寧夏中衛市的金帝冷凍食品有限公司(簡稱金帝食品)也想在水果湯圓市場分得一杯羹。據其總經理李國芳稱，金帝食品以冰淇淋為主，湯圓屬于節令食品，每年產量不大。但看到水果湯圓的流行，今年準備上一條水果湯圓生產線。“現在正處于研發階段，今年春節旺季如果生產可以跟得上的話，我們也會推出水果湯圓。”

【問題1】價格戰問題凸顯

早在2011年，泰豐食品就開始涉足水果湯圓領域。經過一年的培育，泰豐食品的“致臻精品”系列水果湯圓在2012年旺季取得了不錯的成績。“去年旺季，我們的水果湯圓賣得非常好，哪怕是過了春節之后，依然是供不應求，產量突破了2000噸。”任城東說。

但是，隨著更多生產企業的擁入，水果湯圓市場的價格戰問題也日益凸顯。

據任城東觀察，隨著水果湯圓在市場上的走俏，批發市場上出現了一種價格非常低的水果湯圓，竟然比黑芝麻湯圓的成本還要低。這種低價位水果湯圓嚴重沖擊了市場，給其他廠家帶來了不小的壓力。

【策略】拓渠道、升品質 突破市場價格戰瓶頸

為了繞開價格戰泥潭，很多水果湯圓企業都以細分銷售渠道為著力點，深耕細作自己的優勢市場。在這方面，南滬食品是一個很好的例子。

南滬食品根植煙臺，對煙臺、威海一帶的銷售渠道做得比較細。據其董事長李廣宇介紹，水果湯圓雖然趕不上傳統湯圓的銷量，但銷量在逐年上升。“我們對本地渠道深耕細作，所以區域市場做得很扎實。”

位于河南鄭州的霍嘉食品則避開本土作戰，主攻西北地區，為水果湯圓開辟了一片市場?；艏问称房偨浝砘粼姓f，河南本土做水果湯圓的實在是太多了，競爭也很激烈。相對于華東這些主力市場，西北地區的市場稍顯薄弱。不過，通過霍嘉食品在西北地區銷售網絡的深耕細作，在去年年節期間，僅水果湯圓禮盒就賣出了20噸左右。為了繼續深耕西北市場，霍嘉食品還準備今年推出小包裝的水果湯圓，主要走流通和商超渠道。

作為水果湯圓的后起之秀，龍旺食品從一開始就將其銷售渠道定位為二三級市場。對于今年的水果湯圓市場，郭志軍信心滿滿。“據我們調查，以縣市為代表的二三級市場的購買力不亞于KA賣場，因此，真果愛水果湯圓主要鎖定成都周邊縣市市場。為了擴大影響，我們還在公交車身上投了廣告，宣傳效果很好。”

除了細分銷售渠道之外，為了擺脫市場價格戰的競爭，任城東為泰豐食品的水果湯圓定下了質量取勝的戰略。他說，去年泰豐食品的水果湯圓在配方上模仿一線品牌，今年則要在質量上追趕一線品牌。想要水果湯圓在價格戰中脫穎而出，必須得靠質量說話。

【問題2】同質化日益嚴重

除了價格戰之外，產品同質化也是阻礙水果湯圓市場快速發展的一大因素。

據業內人士介紹，水果湯圓大多集中在藍莓、草莓、黃桃、甜橙等幾種口味，除了三全食品和思念食品敢于開拓新口味水果湯圓之外，其他中小企業大都圍繞著暢銷口味下功夫，最終導致產品同質化現象日益嚴重。

煙臺南滬食品有限公司(簡稱南滬食品)剛開始推水果湯圓時主要基于豐富產品線的考慮。“人家有，你沒有，肯定說不過去。”李廣宇說。

但是在對水果湯圓市場的培育中，南滬食品逐漸突破了水果湯圓生產的技術瓶頸。“為了豐富消費者的選擇，今年準備推出幾款新的口味。”李廣宇透露。

【策略】找定位、微創新，破解產品同質化難題

王同旭認為，雖然消費者喜歡的水果湯圓集中在藍莓、草莓等口味上，但是消費者是分層次的。只要是產品找到了自己的定位，就可以避免產品同質化競爭。

除了產品定位之外，冰宇食品還在水果湯圓上做了一些微創新，通過一些小的調整在市場上贏得了一部分消費者的青睞。

據王同旭介紹，為了和一線品牌錯開競爭，冰宇食品在產品規格上做了一些調整，將傳統大湯圓改成了10g的小湯圓。事實證明，小規格的水果湯圓在市場上賣得非常好。

不僅止步于產品包裝的調整，思念食品還就水果湯圓的外皮做了一系列創新。

據了解，思念食品將水果湯圓并入玉湯圓系列之后，便在水果湯圓的外皮上做了精心調整，通過天然食材使其具備多彩的“外衣”。據介紹，通過口味和外皮的創新，思念食品玉湯圓水果系列將會為消費者帶來視覺和味覺上的全新體驗。（吳澤偉/文）